פרשנות: הסוכנים ניצחו את האוצר

סוכני הביטוח אולי מכריזים שהם פועלים בראש ובראשונה לטובת הלקוחות שלהם, אך כל בר־דעת מבין היום שמסכת סבוכה של אינטרסים ותמריצים עומדת מאחורי ה"ייעוץ" שהם מעניקים ללקוחות בבחירת מוצרים פנסיוניים.

גם הלקוחות שאליהם מגיעים הסוכנים מתחילים להבין היום שהסוכן אינו אלא שלוח של חברת הביטוח או בית ההשקעות הרלבנטי שאת מוצריו הוא מבקש למכור להם, וכי השכר של אותו סוכן מגיע מאותם גופים. אלא שהמורכבות של המוצר הפנסיוני מקשה גם על הלקוחות המודעים לתופעה להשוות בין ההצעות שמגיעות אליהם מסוכני הביטוח. כך, ייתכן מאוד שהסוכן יציג בפני הלקוח תשואות פנטסטיות של קופת גמל בשנה החולפת שעוקפת בהרבה את התשואה שהשיגה קופת הגמל הנוכחית שלו, אך "ישכח" לציין בפניו כי מדובר בקופה קטנה שנפתחה רק לפני שנה, שיכולה ביתר קלות להשיג תשואה עודפת על קופות גדולות.

יעדי המכירה

סוכני הביטוח אולי דואגים ללקוח אך הם דואגים גם לפרנסתם. הם מתומרצים רבות על בסיס יעדי מכירה של מוצרים בעלי דמי ניהול גבוהים יותר, וחלקם לא יהסס להעביר לקוח למוצר שעשוי שלא להתאים לצרכיו. לכאורה, כמו בכל תחום שבו קיימים אנשי מכירות ושיווק, מדובר בעובדות ידועות. אלא שבכל הנוגע למוצרים פנסיוניים מורכבים, על רקע הבלבול שאליו עלול להיקלע הלקוח שלא תמיד מבין אם הסוכן הוא נציג של המעסיק שלו או של חברת הביטוח, נדרש פיקוח הדוק יותר על התנהלותם מצד המפקח על שוק ההון והביטוח באוצר.

בנובמבר אשתקד, עת פרסם המפקח על הביטוח את עקרונות הרפורמה שגיבש, הוא דיבר על צעדים מרחיקי לכת נגד עמלות הסוכנים, גרר תגובות אוהדות מצד התקשורת אך עורר את זעקת הסוכנים. באופן לא מפתיע הטיוטה שגיבש בסוף יוני כבר היתה מרוככת יותר. מהגבלה גורפת של מתנות הסוכנים להיקף סמלי של 600 שקל בשנה, כבר עבר המפקח לדבר על הגבלת מתנות ל־2,000 שקל לכל מבצע שמוצע להם.

כוחם של הלוביסטים

הסוכנים הפעילו לוביסטים, השתמשו בכוחם העצום וגייסו לשורותיהם את חברות הביטוח שרובן מחזיקות בסוכנויות הביטוח הגדולות בענף. ושוב האוצר התקפל. במסגרת ההתקפלות הקודמת הגיב אז האוצר כשהסביר כי "לאחר הערות שקיבלנו, הגענו למסקנה כי ראוי להגביל את עמלות הסוכנים לא רק בסכום אלא בעיקר כהגבלה על מבנה התגמול לרבות מתנות והוצאות משרד".

והנה כך מסתמן, כי גם הוצאות המשרד יחזרו לתמונה.  אמנם, הרפורמה שהאוצר גיבש היא חשובה וכוללת אלמנטים שיכולים לשנות את פני השוק דוגמת איסור על חברות הביטוח לתגמל סוכנים על מוצר ספציפי כדי למנוע ממנו פיתוי למכור מוצר אחד על פני מוצר אחר, אך יש בכניעה של האוצר עדות לחולשה שלו מול גופים בעלי עוצמה פוליטית על חשבון החוסכים. בשוק מדברים רבות על הצורך של האוצר לפרק את הקשר הבעייתי בין סוכנויות הביטוח לחברות הביטוח שרכשו את השליטה בהן והפכו אותן למערך גיוס משומן של מוצריהן באופן שמקשה על המתחרים הקטנים להתמודד מולן. אם האוצר לא מצליח להעביר מהלך רך יחסית כמו הגבלת העמלות לסוכנים, כיצד יוכל להעביר בעתיד רפורמות משמעותיות יותר שעשויות להיות נחוצות?