בדרך לוול סטריט
איך לשכנע את מנהלי ההשקעות להשקיע דווקא אצלך
שלוש השנים האחרונות היו מורכבות במיוחד עבור חברות שהתכוונו לגייס הון בוול סטריט. השינויים התכופים במצב הכלכלי והפוליטי השפיעו עמוקות על נכונותם של משקיעים להשקיע בגיוסי הון. במהלך שנים אלה ליוויתי מספר חברות טכנולוגיה בינלאומיות לקראת גיוס ראשוני או משני, מחברות טכנולוגיה ישראליות, סיניות או רב לאומיות לחברות פיננסים גלובליות.
תהליך הליווי כלל הכנת מנהלי החברה להצגתה בפני משקיעים. הנסיון מראה שהכנת המנהלים והערכותם הם קריטיים להצלחת שיווק המניה, החברה וההנפקה. גיליתי שגם בתקופות קשות, משקיעים יקנו את מניות החברה, אם הם מתרשמים שהחברה מבטיחה מבחינת פוטנציאל הצמיחה, המודל העסקי ברור וההנהלה נהנת מרקורד מוצלח ומשדרת אמינות. במאמר זה קיבצתי מספר טיפים שעשויים לסייע בתהלך הקריטי של גיוס ההון.
מצגת החברה היא גם מצגת ההנהלה
הנקודה הבסיסית ביותר להבנת תהליך הגיוס היא מצגת החברה. מצגת זו צריכה להיות מקצועית ללא פשרות. עם זאת, לא פחות חשוב מכך הוא להבין שהמצגת היא רק אמצעי להצגת החברה ופועלה - היא איננה מטרה לכשעצמה. המשקיעים הפוטנציאלים בוחנים לא רק את מקצועיות המצגת או את פוטנציאל החברה אלא גם את מקצועיות ופוטנציאל המציג מטעמה.
התרשמות חיובית מהמציג והדרך בה המנכ"ל "מוכר" את החברה עשויים להשפיע דרמטית על החלטת המשקיע להשתתף בגיוס ההון בהנחה שאם המציג מסוגל לשכנע אותם הוא גם מסוגל יהיה למכור את חברה ולשווק את המניה למשקיעים פוטנציאליים אחרים. הם גם בוחנים האם הוא משדר אמינות ומציג חזון עתידי והאם החברה נמצאת בידיים טובות שידעו להובילה כחברה ציבורית. רמת הביטחון והאמון בחברה שיוצאת להנפקה גבוהים יותר כאשר להנהלה יש ניסיון קודם בהובלת חברה ציבורית.
מודל עסקי ברור
המשקיע שמבצע הערכת שווי לחברה ובודק את המכפילים מעוניין לדעת מהו המודל העסקי של החברה, ממה מורכבות ההכנסות וההוצאות, כיצד לבנות את תזרים ההכנסות העתידי ואילו גורמי מקרו עשויים להשפיע על המודל העסקי.
מטבע הדברים קיימות חברות שהמודל העסקי שלהם מורכב. לא כל משקיע מוכן להשקיע את המאמצים הכרוכים בהבנת מודל עסקי שאינו נהיר דיו. על ההנהלה לעשות כל מאמץ להצליח לפשט ולהעביר באופן ברור מהו המודל של החברה. כך, אנליסטים ומשקיעים יוכלו לנתח את החברה ושוויה בזמן ההנפקה וידעו כיצד להמשיך לעקוב ולהעריך את שוויה העתידי לאחר ההנפקה. מודל עסקי ברור יקל גם על עבודת האנליסטים בכיסוי החברה.
חזון ואסטרטגיה
המשקיעים בהנפקה ראשונית לציבור לרב אינם מכירים את החברה. על החברה הם לומדים מטיוטת התשקיף וממצגת החברה. זוהי ההזדמנות לרכוש אמון בחברה ובמנהליה ולהבין מהם היעדים ואבני הדרך שיצעידו את החברה קדימה. על ההנהלה להציג חזון עתידי ויעדים ארוכי טווח ולהעביר בצורה ברורה ומשכנעת מהי האסטרטגיה שתוביל להגשמת החזון ויעדי ההנהלה. פירוט החזון והיעדים בשילוב אסטרטגיה המוצגת בצורה משכנעת על ידי ההנהלה יסייעו ברכישת האמון בהנהלה כאשר זו תדווח על השגת אבני דרך.
ניהול ציפיות
רבות נאמר ונכתב על החשיבות של עמידה בציפיות המשקיעים נושא זה מקבל משנה חשיבות בזמן הנפקה וגיוס הון. על החברה לחשוב היטב מהם היעדים הפנימיים, אילו תחזיות היא מוסרת לשוק ההון ולוודא שמצד אחד התחזית שמרנית כדי שתוכל להציג תוצאות טובות יותר אך מצד שני לדאוג שהתחזית אינה שמרנית מדי ועלולה לפגוע במכפיל ובשווי שהחברה תקבל בהנפקה (צמיחה ורווח נמוכים מדי יובילו לקביעת שווי נמוך יותר לחברה).
על הנהלת החברה להגדיר לעצמה כבר בשלב ההחלטה על גיוס ההון מהי הציפיה שהיא יוצרת למשקיעים אשר מצד אחד תגרום להם להשקיע בחברה אך מצד שני לא תגרום לחברה שלא לעמוד בתחזיות אלה. דו"ח רבעוני אחד במיוחד בתקופה שסמוכה להנפקה שאינו תואם את הסיפור שההנהלה מוכרת למשקיעים עלול להביא לאובדן אמון בחברה ובהנהלתה ויקשה מאד על גיוס עתידי ושימור המשקיעים.
יתרון תחרותי
במצב השוק היום משקיעים מאד סלקטיביים בהחלטתם. משקיעים שמתעניינים ברכישת המניות בהנפקה בודקים מי הן החברות הדומות/המתחרות שהינן ציבוריות ובהסתמך על השוואה זו מעניקים לחברה מכפיל מסויים. במטרה לקבל שווי גבוה יותר על החברה לבדל את עצמה ולחזק את היתרון התחרותי.
משקיעים גם מצפים כי בעת הצגת החברה ההנהלה תתייחס למתחרים ותבהיר להם שאלות יסוד כמו מדוע המוצר/השירות של החברה טוב יותר, מדוע החברה מצפה לגייס בשווי גבוה יותר ביחס למתחרים, כיצד תשפיע כניסת מתחרים אחרים לתחום או כיצד רגולציה צפויה להשפיע על השוק בו פעילה החברה. על החברה להתכונן לכך ולהניח שהמשקיעים מצפים ממנה להתייחס לשאלות אלו ולא רק להותירן לשלב השאלות והתשובות.
הכותבת היא הבעלים של חברת קשרי המשקיעים MS-IR בניו יורק
