סגנית נשיא סיסקו: "היום אנו מתמחרים מוצר לפי הערך שהוא מספק ללקוח"
הישראלית הבכירה בענקית טכנולוגיית התקשורת מספרת על אימוץ מודל עסקי חדש שיאפשר לחברה להתמודד מול מתחרות כגון גוגל, אמזון ומיקרוסופט
חברת התקשורת הוותיקה סיסקו עוברת זעזוע או מהפך, תלוי את מי שואלים. מחברה אפורה שמייצרת נתבים ומרכזיות לרשתות תקשורת ארגוניות היא עוברת באטיות, אך באופן ממוקד, למודל עסקי חדש, שיאפשר לה להתמודד מול חברות אינטרנט צעירות (יחסית), כגון גוגל, אמזון ופייסבוק, או חברות טכנולוגיה ותיקות יותר כמיקרוסופט, יבמ ו-HP.
המהפכה העסקית מתמקדת בשינוי תפיסה שמונע לא מעט מפיתוחים טכנולוגיים שהביא עידן האינטרנט. הצירופים מחשוב ענן, ביג דאטה והאינטרנט של הדברים לא רק מייצגים תפיסה טכנולוגית חדשה, אלא גם משפיעים על הדרך שבה חברות עושות עסקים. הרעיונות שנובעים ממחשוב הענן, למשל, לא משפיעים רק על המחשוב של הארגון, אלא גם על המודל העסקי שלו — למשל מעבר מתשלום עבור מוצר לתשלום על בסיס שימוש.
"התפקיד שלנו הפך לייעוץ עסקי. אנחנו כבר לא מתמקדים במכירת הטכנולוגיה ללקוח, אלא בחשיבה מחדש על הערך העסקי שהלקוח יכול להפיק ממנה", מסבירה ל"כלכליסט" ענבר לסר־רב, סגנית נשיא לתחום שיווק מוצרים ופתרונות ארגוניים ו־IoT בסיסקו העולמית והישראלית הבכירה בחברה כיום.
"החלק העיקרי בשינוי הוא ביצירת ערך לטכנולוגיות עבור הלקוחות; לדוגמה, תמחור. במקום לקבוע מחיר לפי מוצר, אנחנו מתמחרים את המוצר לפי הערך שהוא מספק ללקוחות. אז הלקוחות מתחילים לחשוב איך הם משנים את המודל העסקי שלהם", מוסיפה לסר־רב.
היפוך השרשרת
אם זה נשמע לכם קצת כמו אימוץ המודל העסקי של מחשוב ענן, אתם לא רחוקים מאוד מהרעיון. התפיסה הזאת מחלחלת לתרבות העסקית של סיסקו ושל חברות טכנולוגיה נוספות. התהליך מכונה "דיגיטליזציה" והוא מתמקד באספקת מוצרים ושירותים עסקיים תוך מינוף היכולות שמספקות הטכנולוגיות האלה.
לא מדובר במצב שבו המנכ"ל מנחית על אנשי המחשבים של הארגון את ההחלטות של ההנהלה; אנשי הטכנולוגיה מציעים את החידושים העסקיים בהתבסס על הפתרונות שלהם בזמן שהם מפתחים אותם. הדוגמאות נעות משילוב של מערכות שמאפשרות ללקוחות של בנק אוסטרלי ליהנות ממגוון שירותים בסניפים המרוחקים ברחבי היבשת עד לניהול תורים דרך אפליקציה, כמו שמציע דואר ישראל בחודשים האחרונים. "הטכנולוגיה הופכת לגורם האחרון בשרשרת", אומרת לסר־רב.
התהליכים האלה מחלחלים עמוק לתוך עולמות עסקיים שלא היו מזוהים עם טכנולוגיה, כמו חנויות אופנה שמציעות שילוב של חיישנים המוטמעים בתוך המראה של חדרי המדידות. אלה מתבססות על מסך מגע שמאפשר ללקוח להתאים את המידה באופן אוטומטי. על פי סוג הבגד המערכת יודעת לווסת את העוצמה והסוג של התאורה כדי להתאימה לייעוד שלו. "למשל, אם תמדוד חליפה לערב", מרחיבה לסר־רב, "המערכת תעמעם את התאורה כדי לדמות אירוע בערב, כגון מסיבת קוקטייל".
המשרד בשירות העובד
"זה לא רק עבור מכירות", היא מוסיפה, "זה מתייחס גם ליצירת מחויבות עבור העובדים בחברות". אחת הבעיות שהופיעו בשנים האחרונות היא חוסר המחויבות של בני דור ה־Y למקום העבודה.
הפתרון שהגו בסיסקו מתמקד בלהפוך את חוויית העבודה לסוג של משרד כשירות. במקום להתייחס לעמדת העבודה כמקום סטטי שבו העובד מבלה את כל שעותיו, מעבדות סיסקו מציעות מרחבי עבודה שיודעים להתאים את עצמם להעדפות העובד, בלי קשר למיקום.
כל שנדרש מהמשתמש הוא להיכנס למשרד — המערכת תזהה זאת דרך הסמארטפון ותתאים את התאורה, הטמפרטורה ורשימת הפגישות שתופיע על השלט הדיגיטלי לעובד. וכך, אומרת לסר־רב, "כבר לא צריך להצמיד משרד לעובד".
