מדריך כלכליסט
כך תגייסו ממשקיעים וקרנות הון סיכון כסף לסטארט-אפ שלכם
בניית אב טיפוס ומפת שוק פוטנציאלי למיזם, בחירת משקיעים מתאימים לפרויקט שלכם, התכונות הבולטות שמושכות את עיני המשקיעים והסוד לבנית פרזנטציה מתאימה למוצר; עשרה כללים שחשוב להכיר לפני שיוצאים לחפש משקיע
בכל שלב קיימים מספר מקורות מימון פוטנציאלים אותם נדרשים בעלי החברה לבחון בהתאם לסוג המיזם, שלב המיזם וסוג המשקיע. במאמר זה אספק לכם עשרה כללים מנחים לביצוע טרם בחירת מסלול גיוס הון. גיוס ההון יכול להיות ממשקיעים פרטיים, קרן הון סיכון, חממה טכנולוגית או חברה שהינה משקיע אסטרטגי.
1. "רעיון טוב" זה ממש לא מספיק
עליכם לספק "הוכחת הצלחה" למיזם. תכנית עסקית אינה רק אוסף של אינפורמציה שבה הנייר סובל הכל. היום יותר מתמיד חשוב להראות שהוגדרו המטרות והחזון של המיזם, מי קהל היעד, מי הלקוחות, מה המודל הכלכלי, מי המתחרים, מבט כולל על השוק, מה הם חסמי הכניסה ומה עלויות הפיתוח על פני ציר זמן, כל זאת תוך הצבה ברורה של יעדים ומטרות לפעולה והעלויות של כל שלב.
רעיון מבריק זה לא מספיק, אם אין לכם איך להוון אותו צילום: shutterstock
חשוב שתגדירו לעצמכם מה גודל החברה אליה אתם שואפים להגיע וכמה כסף יידרש לשם כך. אל תמכרו חלומות שאתם לא מאמינים בהם ושאינם ברי הגשמה. משקיעים רציניים יבקשו להבין לאיזה שלב הכסף אותו הם משקיעים יביא את החברה והאם התכנית ריאלית.
2. צרו את מפת השוק העולמי
על היזמים לייצר מפה מדויקת ככל הניתן של השוק העולמי וקהל היעד תוך הבנת התחרות. המידע החשוב אינו נאסף באופן אינטואיטיבי. כדי לייצר מפה מדויקת וראויה יש להיעזר במחקרי שוק וסקרים, מעקב אחר רישום פטנטים ואמצעי איתור ידע מתקדמים נוספים.
3. בנו אב טיפוס בעצמכם
השקיעו בפיתוח אבטיפוס בשלב מוקדם ככל שאפשר, אפילו אם מדובר בעיצוב חלקי. עצם קיומו של אבטיפוס או מודל עבודה מפורט מגדיל באופן משמעותי את הסיכויים למשוך משקיעים ולהסביר את המיזם והצלחתו הפוטנציאלית. על פי רוב מימון האבטיפוס בשלבי המיזם הראשוניים יעשה באמצעות הון עצמי. גיוס הון לרעיון בלבד הוא בעייתי. עדיף להשקיע הון עצמי בפיתוח אב טיפוס מאשר בכתיבת תכנית עסקית מפורטת.
השקיעו והכינו אב טיפוס בעצמכם, להמחשת המיזם צילום: shutterstock 4. קבוצת היזמים
משקיעים רוצים לדעת כי הם מפקידים את כספם בידי תמהיל נכון של אנשים עם מגוון כישורים עסקיים וטכנולוגיים. צוות שיכול להתמודד עם המשימה המורכבת, הכוללת הובלה עסקית, הובלה טכנולוגית, יצירתיות, יכולת שיווק מפותחת, יכולת ניהול כספים, עמידה בזמנים, ביעדים ובלחצים וכמובן יכולת למידה גבוהה. חשובה מאוד הערכת היכולת של הצוות להוציא אל הפועל את המטרות והיעדים שהוצבו וכן הגמישות לשנות כיוון במידת הצורך. חשוב למשקיעים לראות כי היזמים מכירים האחד את השני ויוכלו להסתדר יחד הן ברמה האישית והן עסקית לאורך זמן. כבדו האחד את השני במהלך הפגישות והפגינו הרמוניה.
יזמים בכנס טכנולוגיה בסן פרנסיסקו צילום: בלומברג
5. תכונות היזם
משקיעים מחפשים יזמים עם אוסף תכונות בולט:
א. תשוקה – היכולת להפגין התרגשות מדבקת בנוגע למיזם ולעתידו.
ב. עקשנות – היכולת להפגין סיבולת וכוח רצון, להישאר עם חזון המיזם גם בזמנים קשים.
ג. גמישות מחשבתית – היו נכונים להעריך ולמקד מחדש את תוכניותיכם לפי הצורך, מוכנות ללמוד ולהתפתח.
ד. מחויבות – הבהירו למשקיעים שאתם רציניים ומחויבים למיזם במשרה מלאה.
ה. עבודת צוות – הצוות צריך להפגין הרמוניה ולהראות שביכולתו לעבוד יחד ביעילות.
ו. ידע – משקיעים מעדיפים לגבות צוות שבאמת מכיר את השוק ובעל רקע עשיר ומרשים בנישה בו עוסק המיזם. הקפידו ללמוד היטב את התחום בו אתם מתכננים לפעול.
6. הימנעו מפניות מיותרות
איכות המשקיעים לא פחות חשובה מאיכות היזמים. נסו ליצור נבחרת חלומות של משקיעים שאתם מעוניינים לרתום למיזם. לשם כך, יש לבצע בדיקות נאותות והתאמה, שיתבססו על ניתוח תחומי ההתמחות של המשקיעים כדי לבחור מי יתאים לאיזה שלב של המיזם. בנוסף, נתחו את היתרונות והחסרונות של כל משקיע פוטנציאלי מול כל שלב במיזם.
לא כל משקיע מתאים עבור המיזם שלכם. דעו לבחור ולסרב צילום: shutterstock בדקו האם המשקיע מסוגל להעניק למיזם תמיכה עסקית, פתיחת דלתות ומימון המשך, מה האסטרטגיה שלו (השתלטות, השקעה ביחד עם משקיעים נוספים, אופי ההשקעות הקודמות שלו) והאם הוא מכיר את תחום העיסוק ומבין את הקשיים והמכשולים שעומדים בפניכם. לשם כך, שווה ליצור קשר עם חברות בהן השקיע בעבר.
יתרונן של חממות טכנולוגיות לעומת משקיעים אחרים הוא בכך שהן מעמידות לרשות המיזם מומחים שונים שמספקים מידע בתחומי הפיתוח העסקי, השיווקי, הטכנולוגי ועוד. בנוסף, חלק מהחממות מסייעות גם ליצירת קשר עם משקיעים נוספים.
7. חיברו לאנשי מקצוע מובילים
כדי שסטארט-אפ יצליח, נדרש שילוב של כמה בעלי מקצוע מומחים: עו"ד, רו"ח, צוות סיוע וחניכה בתחומי הפיתוח, הניהול, השיווק ושימור הצוות. כדאי גם לגייס דירקטוריון מייעץ. איכותי.
אמנם העלויות של כל אלה אינן נמוכות, אולם בעת חיפוש משקיע אתם רוצים לדעת שמאחוריכם עומדים האנשים הטובים ביותר כדי להגן על האינטרסים שלכם ושל המיזם. חממות טכנולוגיות מסייעות למיזמים שמגיעים לשורותיהן בתחומים אלה, ע"י טיפול מקיף וקישור לאנשי מקצוע.
8. הכירו את המונחים הבסיסיים של גיוס הון
בכל מסלול השקעה יש רמות סיכון שונות ואופן חלוקת מניות שונה. הכירו את השיטות המגוונות לחישוב האחזקות ושווי המיזם בכל שלבי התהליך. דעו להצדיק את השווי שאתם מגדירים לחברה. הכירו את המושגים העיקריים שנהוגים בהשקעות בתחום ההון סיכון.
יזמים צריכים לדעת עם מי כדאי להם לחלוק את המניות ולאזן בין הרצון להחזיק נתח גדול מהחברה בידיהם ובין הצורך להכניס שותפים בעלי הון וערך. כדאי לחשב כבר בימי החברה הראשונים כמה כסף יידרש וכמה סבבי גיוס תצטרך החברה לבצע, כדי להעריך את אחזקותיכם בהמשך הדרך.
9. פרזנטציה ורושם ראשוני
עבור כל משקיע יהיה עליכם לבצע פרזנטציה קצרה, לרוב בשפה האנגלית. לפניכם מספר כללים לביצוע מוצלח.
א. הכירו את הקהל. בקשו מהמשקיע לספר לכם על תחומי פעילותו והשקעות קודמות ומה שלבי וסכומי ההשקעה המקובלים.
ב. היו גמישים בהעברת המצגת. הכירו אותה היטב אך היו מוכנים לענות על שאלות שיעלו במהלכה. מומלץ להכין מראש רשימת שאלות אפשריות ותשובות.
ג. מומלץ לבצע את הפרזנטציה במבנה קלאסי: הבעיה, גודל השוק, הפיתרון והמוצר, מצב החברה כיום, צפי התקדמות, תחרות ולסיים ברקע של היזמים עצמם.
היו ענייניים, ממוקדים וקשובים לקהל
ד. בררו כמה מצגות יוצגו בפני המשקיעים ומה מקומכם בתור, כך תוכלו להתכונן למצבם של הצופים. למשל, אחרי שעות ארוכות של מצגות, יהיה עליכם להיות ענייניים במיוחד.
ה. הרחיבו בתחומים ספציפיים כמו התחום הטכנולוגי רק אם נדרשתם לכך, הקפידו על מסר תמציתי ופשוט שיוצג בתחילת דבריכם.
ו. הקפידו על כללי נאום מול קהל – מנעד קולי מגוון, קשר עין, תנועה במרחב וכו'. בנוסף, התלבשו באופן שמכבד את יושבי החדר, אך עדיין מייצג את סגנונכם האישי.
10. היערכו כראוי להליך גיוס ההון
גיוס הון אינו הליך פשוט. הוא אורך זמן רב מהצפוי ולעיתים דורש משאבים. יזם יכול לבלות בין 50% ל-70% מזמנו בגיוס הון שיכול להימשך בין שלושה לשישה חודשים. על היזמים להיערך לתקופת הגיוס מבחינת חלוקת תפקידים בין השותפים והעובדים, הקצאת משאבים והכנסת החיפוש את התוכנית העסקית.
- הכותבת היא מנכ"לית חממת Nielsen Innovate של חברת איסוף המידע Nielsen
