מהאקדמיה לאתרי הקניות: המחקרים שמניעים את Commerce Sciences
החברה מפתחת טכנולוגיות שמאפשרות ללמוד את התנהגות הגולשים באתרי קניות ולהעלות את הסיכוי שיבצעו רכישה. הכלים של קומרס סיינס נשענים על מחקרים מובילים מתחום מדעי ההתנהגות, כשל פרופ' דן אריאלי ואחרים
Commerce Sciences, אחת מחברות הסטארט-אפ המסקרנות שפועלות בישראל נחשפת בימים האחרונים עם הודעתה על הגעה לאבן דרך של אלף חנויות לקוחות, כמות שהושגה בתוך פחות מחצי שנה.
החברה המסקרנת שיסד היזם הסדרתי אביב רווח (Mominis) יחד עם איל ברוש פעלה עד כה תחת מעטה סודיות. היא גייסה קרוב ל-2 מיליון דולר בגיוס seed מקרן ג'נסיס הישראלית, מיו"ר גוגל אריק שמידט וממייסד פלנטיר ג'ו לונסדייל.
לנטוש את עגלת הקניות באמצע הסופרמרקט
Commerce Sciences מגשרת, כמו ששמה מרמז, בין תאוריות ממדעי התנהגות והכלכלה ההתנהגותית לעולם המסחר האלקטרוני. בעזרתה, עקרונות שנוסחו על ידי מומחים גדולים כמו פרופ' דניאל כהנמן או דן אריאלי מוצאים את דרכם לבסוף אל העולם הקמעונאי.
על ידי שימוש ברכיבים שונים על המסך ועל ידי בחינת התנהגות הרשת של המשתמש, מצליחה קומרס סיינסס להעלות את שיעור הקונים שמבצעים רכישה באתר.
"כמעט 98% מהמבקרים שנכנסים לאתרי מסחר אלקטרוני יוצאים מהם מבלי לבצע רכישה", אמר ל"כלכליסט" אביב רווח, המנכ"ל ואחד המייסדים של החברה.
"תאר לך ששלושה מתוך ארבעה אנשים בסופרמרקט השכונתי שלך היו נוטשים את העגלות שלהם באמצע הקניה מבלי לקנות את המוצרים שהיו בפנים. מהצד השני, חוקרי מדעי ההתנהגות גילו חוקי אצבע רבים להתנהגות אנושית וניסחו תהליכי קבלת החלטות שכמעט ולא נעשה בהם שימוש בפועל בעולם הקמעונאי".
באמצעות כפתורים שממוקמים במקומות הנכונים בהתאמה אישית לגולש, קופונים ומסרים שמופיעים במקום ובזמן הנכון, מסוגלת קומרס סיינסס למשוך יותר מבקרים לבצע קנייה ובכך להעלות משמעותית את אחוזי ההמרה של אתרי מסחר אלקטרוני.
בחברה מתגאים בשיעור המרה שמגיע לממוצע של 30%, הפחתה של 20% בנטישת עגלות קנייה וירטואליות ועלייה של 24% בחיפושים של מוצרים באתר. "אנחנו מסוגלים לפצח את ה- DNA של הקונה הספציפי ולענות לצרכים המיוחדים לו, שיגרמו לו לבצע קנייה", אמר רווח. "המיקוד שלנו הוא בתגובה בזמן אמת של הקונה הפוטנציאלי. וכמו הכלכלה ההתנהגותית, אנחנו מפענחים את פרופיל הקונה, מה שעוזר לנו להבין טוב יותר את עקרונות קבלת ההחלטות, בצורה דומה לזו המתרחשת בניסויים המדעיים באוניברסיטאות".
להבין מדוע מוותר הגולש
קומרס סיינסס מסוגלת, למשל, לזהות היסוס בקרב הקונה הפוטנציאלי לבצע קנייה, ולדעת האם הדבר נוגע לחוסר אמון בחנות, במערך אבטחת המידע שלה, או שמא האם יש כאן ספק בנוגע לאיכות המוצר או למחירו.
קונה שיחשוש מנושא אבטחת המידע של המערכת, יקבל, לדוגמא, הודעה מרגיעה כי החנות מאובטחת לפי כל דרישות פרוטוקול האבטחה SSL. במקרים אחרים, תציע המערכת שיחה עם נציג מכירות או קופון שמציע הנחה משמעותית.
המערכת מציגה בפני הקונה סרגל כלים וירטואלי, כזה שאינו דורש התקנה על גבי המחשב ומופיע בתחתית אתר המסחר האלקטרוני הרלוונטי בלבד (צורתו מזכירה את סרגל הכלים המקוון של וויביה - א"ג).
הסרגל שמשולב בחנות מאפשר לגולשים לנהל את התקשורת עם החנות בצ'ט, לחפש מוצרים, לשתף תכנים ברשתות החברתיות ולקבל קופונים. במקביל הוא מסייע להעביר את המסרים הרצויים של קומרס סיינסס ללקוח ויעביר מסרים שונים ללקוחות חדשים וללקוחות קיימים.
התנהגות הלקוחות מנותחת על פני 120 מיליון פעולות התנהגותיות שנדגמו מ- 30 מיליון קונים בכאלף חנויות שצברה קומרס עד כה. קומרס סיינס אף שכרה לשירותיה את אורן אלנבוגן, ישראלי ששימש כמומחה הביג-דאטה של ענקית הקמעונאות סירס.
עד כה זיהתה קומרס סיינסס מספר חוקי אצבע מעניינים הקשורים להרגלי הקנייה שלנו ברשת. למשל, אפקט העדר פועל בעיקר בשעות הערב והלילה. בין השעות שמונה בערב לחצות, הוא מעלה את המכירות בשיעור עצום של קרוב למחצית. נוסף על כך, מבקרים שמגיעים לאתר קניות בעקבות חיפוש בגוגל ייאותו לבצע רכישה בסיכוי גבוה יותר של פי שניים כאשר מציגים להם קופון של 10% הנחה.
הדגשת מבצעים, עם זאת, השפיעה יותר על מבקרים מפייסבוק מאשר מבקרים ממנועי חיפוש. הוספת המילה 'חינם' בתוך קמפיין, כמו למשל במשפט "זכית בקופון חינם" הגדילה את המכירות ב-15%. עקרון שנשאב דווקא מתורתו של פרופ' דן אריאלי ייושם בסרגל הכלים הווירטואלי: לקוחות נוטים יותר להתייחס לקופון שנראה כאילו הוא ניתן לתלישה מתוך הסרגל, מאשר לקוד הנחה שהלקוחות נדרשים להעתיק.
סטארט-אפ ייחודי בעולם הקמעונאות
אמנם, אתרי מסחר אלקטרוניים גדולים כמו איביי או אמזון משתמשים בדרך כלל באלגוריתמים משלהם ובשיטות משלהם להגדלת המכירות שמפותחות על ידי צוותים של מאות מהנדסי פיתוח. עם זאת, רווח סבור שקיים סגמנט שלם של אלפי חנויות בקטגוריית הביניים שיסכימו לשלם עבור שירות שכזה, מה גם שהמיקוד של קומרס סיינס הינו בהיבטים ההתנהגותיים של המשתמשים, תכונה שהופכת את החברה הישראלית לייחודית בענף קמעונאות.
בין 1,000 החנויות שכבר הצטרפו לשירות החנויות האמריקאיות Weedecor, Canaflora ו- Duckco. החברה מכניסה תשלום חודשי קבוע מכל עסק המצטרף לשירות, במודל של שירות מבוסס ענן (SaaS).
לפי אתר המחקר IVC גייסה קומרס סיינסס 1.8 מיליון דולר מקרן Innovarion Endeavors של יו"ר אריק שמידט והישראלי דרור ברמן, ממייסד הסטארט-אפ פלנטיר ג'ו לונסדייל, מקרן ההון סיכון הישראלית ג'נסיס , אמר רהמן, מייסד face2face.com, קבוצת האנג'לים MI Ventures וקרן הפרייבט אקוויטי T5, הבעלים של הקניון הגדול בארה"ב, Mall of America משקיעים נוספים הם לאוניד פיינברג ואופיר ארליך, מייסדי אקסלווב שנמכרה לליימלייט, שהיו גם שותפים להקמת הסטארט-אפ CloudEndure שגייסה 5 מיליון דולר מקרן מאגמה
