מוכנים למסדר המפקד
הטיפ של "סוגרי הדילים" לסטארט-אפים: תהיו מוכנים תמיד לבדיקת נאותות, כדי לנצל כל הזדמנות ולא לתת לה לברוח
ג'ייסון שוורץ הוא זן נדיר בנוף ההייטק הישראלי: הוא ממעט להתראיין ומעדיף, בהתאם לסטריאוטיפ של מנהל הכספים הטיפוסי, את אור הניאון של המשרד שלו על אור הזרקורים של התקשורת. שוורץ הוא אחד ממנהלי הכספים הבכירים בענף ההייטק, וכבר קיבל לא פעם את התואר "סוגר הדילים", כיוון שעמד מאחורי כמה מהאקזיטים הגדולים ביותר שנעשו כאן.
הוא שימש למשל כסמנכ"ל הכספים של אקטימייז, חברת התוכנה הישראלית שנמכרה לנייס תמורת 287 מיליון דולר ב־2007, וכן כסמנכ"ל הכספים של שופינג.קום ושל סאיוטה, שתיהן נמכרו ביותר מ־100 מיליון דולר לענקיות עמק הסיליקון דוגמת eBay ו־RSA בהתאמה.
עכשיו שוורץ מכהן בתפקיד דומה בקלריזן, חברה ותיקה שזכתה לעדנה בשנים האחרונות בזכות מודל מכירת תוכנות מרחוק באמצעות האינטרנט. עם שוורץ בהנהלת החברה, אף אחד לא יופתע אם גם קלריזן תקבל הצעה שלא תוכל לסרב לה, והוא שוב ימצא את עצמו סופר את הכסף עבור העובדים והיזמים.
שוורץ יצא השבוע מגדרו וסיפק הצצה קלה למגע הקסם שלו. סיפור הרקע ללקח החשוב שלו הוא המשא ומתן על רכישת סאיוטה, שהגיעה לשיא עם מכירת החברה ל־RSA ב־2005 תמורת 145 מיליון דולר. המחיר, כך נודע, היה גבוה ב־50% ממה שהוצע מלכתחילה. הלקח של שוורץ הוא פשוט: "תמיד תהיו מוכנים לבדיקת נאותות לכל עסקה — גיוס הון, הנפקה או מכירה", אמר השבוע בכנס המיזוגים והרכישות של פירמת סומך חייקין KPMG ופירמת מוריסון פוסטר.
ההצעה הראשונה לרכישת סאיוטה הגיעה כמה חודשים לפני ההצעה של RSA, כך גילה שוורץ. "היינו מוכנים מראש לכל בדיקה כזו, אפשר לומר שחיכינו לה. ידענו בדיוק איך לענות לכל השאלות והיינו מאוד בטוחים בעצמנו. בשונה ממרבית היזמים הישראלים, במקרה שלנו מי שעיכב את העסקה היה דווקא הרוכש הפוטנציאלי. הם פעלו לאט, כל כך לאט עד שהם איבדו את האקסקלוסיביות. המשכנו את המשא ומתן, אבל עם רוכש אחר".
לטענת שוורץ, חברות ישראליות מפספסות רק כי הן מניחות שההצעה המיוחלת — השקעה אטרקטיבית או הצעת רכישה — לא תגיע כל כך מהר. זו הנחה לא זהירה, בהתחשב בעובדה שמרבית החברות הישראליות מכוונות דווקא לרכישה, לא להנפקה ולא להפיכתן למקבילה הישראלית של סמסונג.
מצד אחד של שוורץ ישב היזם הסדרתי שלמה גדות ובצד השני ישב שלמה מרקל, אחד הרוכשים הפעילים בישראל במסגרת תפקידו כסגן נשיא ענקית השבבים ברודקום.
גדות נחשב גם הוא ל"ספק אקזיטים", אחרי שמכר עד כה את מודם ארט ואת חברת פרסלו לענקיות תקשורת בסכום מצרפי של 230 מיליון דולר. גם גדות הסכים לגלות את הסוד שלו: לא רק שהחברות שלו נמצאות במוכנות תמידית למכירה, הוא אף נפגש עם מרבית הרוכשים הפוטנציאליים עוד בטרם הן קמות ובהמשך גם תוך כדי פעילותן. בפגישות האלה לא מדברים כמובן על רכישה, אבל היא תמיד נמצאת על הפרק, במיוחד בארצנו הקטנטונת.
