הבאסטה של האינטרנט: "5% מכלל הקניות בדיל אקסטרים הם מישראל"

על שולחן חדר הישיבות שבו אני יושב עם קנדיס ליו, נשיאת דיל אקסטרים, פרוסים עשרות מוצרי אלקטרוניקה קטנים, וליו מדגימה אותם בהתלהבות. אתר הסחר האינטרנטי מתמחה בעיקר בגאדג'טים, וליו מדגימה, בזה אחר זה, מקרן לייזר המשולב עם נגן MP3 ורמקולים חזקים ש"מצוין למסיבות", לדבריה, והליקופטר צעצוע קטן הנשלט על ידי האייפון. "יש לנו 60 אלף מוצרים באתר ו־200 חדשים נוספים מדי יום", היא אומרת. "בקצב הזה, אין סיכוי שאני אכיר את כולם".

אחד היתרונות של דיל אקסטרים הוא שהאתר, שמרכזו בהונג קונג, מבצע משלוחים בחינם לכל העולם. בישראל האתר מצליח במיוחד ועובד בשיתוף פעולה עם לוח הרשת הישראלי WinWin, שמציע גרסה שלו שכולה בעברית. לפי קנדיס, ישראל היא בין חמש המדינות עם שיעור הקניות הגבוה ביותר באתר, והמצליח ביותר ביחס לגודל האוכלוסייה. בשנה שעברה בוצעו בישראל 5% מכלל מכירות החברה — רכישות בשווי של 25 מיליון שקל, רובן דרך השותף המקומי.

אתם שמחים על ההצלחה שלכם בישראל?

"ישראל היא אחת מחמש המדינות הכי טובות שלנו. אילו היינו יכולים לחדור לכל מדינה בעולם כמו ישראל, היינו צומחים באלפי אחוזים. לפי דעתי הסיבה להצלחה דווקא שם היא שהישראלים מאוד דומים לסינים - גם הם אוהבים הנדסה, מתמטיקה וגאדג'טים. יש לי חבר ישראלי שאמר, 'אם את יכולה למכור כל כך הרבה בישראל, את יכולה למכור בכל מקום'. אתם מאוד דקדקנים, ואנחנו סינים, וגם לקוחות סינים הם לא קלים, אבל אנחנו לא מקבלים יותר תלונות מישראל מאשר מסין. ישראלים הם לקוחות נאמנים, לפחות 50% מהלקוחות חוזרים לקנות באותה שנה".

מימין לשמאל: גלגל נורות LED שניתנות לחיתוך, כבל לחיבור אייפון למחשב, סיגריה לגמילה מעישון שנטענת ב-USB , מסוק בגודל כף יד שנטען ב-USB ודיבורת בלוטות' סולארית לרכב

מוכרים ישירות מהספק הסיני

החברה־האם של דיל אקסטרים, ePRO, קמה בשנת אלפיים כחברת שירותי IT. עם השנים, עיקר לקוחות החברה הגיעו מתחום הסחר האלקטרוני עד שלבסוף החברה החליטה להיכנס גם היא לתחום, והתמזגה עם אתר דיל אקסטרים ב־2006. ליו מונתה לנשיאת החברה לאחר שמילאה תפקידים בכירים במספר חברות סיניות שעוסקות בסחר אלקטרוני, ואף הקימה חברה מסחר בעצמה.

"כיום אנחנו מציעים מגוון רחב מאוד של מוצרים, ואנשים פשוט לא מדמיינים את המגוון שיש לנו", אומרת ליו. "גם יש לנו למשל המגוון הכי רחב של כיסויי אייפון, ואני מהמרת שרוב הכיסויים שתמצא בישראל נקנו אצלנו. המטרה שלנו היא למכור ללקוח ישירות מהספק הסיני, ואנחנו עדיין מצליחים להרוויח ולספק לאנשים מוצר זול מאוד. אנשים שומעים שזה מיוצר בסין וחושבים שזה באיכות נמוכה, אבל למען האמת זה כבר לא כך היום".

מעבר למחירים נמוכים, מה בעצם האסטרטגיה השיווקית שלכם?

"אני חושבת שהמוצרים עצמם מוכרים. אלה מוצרים שאתה רוצה לשתף עם חבריך, ורוב סרטוני ההדגמה של המוצרים שמופיעים כרגע באתר נעשו על ידי הלקוחות. היום רשתות חברתיות מביאות 26% מהתעבורה לאתר, וחיפוש הוא מקור התעבורה הכי קטן. המתחרים שלנו שמפרסמים הרבה מקבלים לקוחות מהירים שלא חוזרים אחר כך. אנחנו עובדים על הפצה מפה לאוזן ולא מפרסמים בכלל. זאת גם הסיבה שגדלנו כל כך בישראל", אומרת ליו, "אתם מדינה שמתנהלת מפה לאוזן".

ליו מודה שהגישה הפתוחה, שמאפשרת ללקוחות להעלות סרטונים ולהשאיר תגובות לסרטונים, גוררת עמה גם הרבה ביקורות שליליות. "לפני כמה חודשים היה ראש השנה החדשה הסינית, לא עבדנו כמעט במשך חודש ולקוחות לא קיבלו את המוצרים. אנחנו לא יכולים לשכור עוד עובדים שיעבדו בחג כי פשוט אין כאן זרים, וגם הספקים, מצדם, לא עבדו במשך כמה שבועות. הלקוחות בחו"ל פשוט לא מבינים את זה אז יש תלונות".

הביקורות עליכם טוענות שאתם האתר הכי אטי, גם בגלישה וגם באספקת מוצרים.

"יש לנו שרתים באירופה ובארצות הברית, אבל אנחנו פעילים בהרבה מדינות וצריכים להגדיל את הנפח שלנו. מאוד קשה לנו מסין להרחיב את השרתים הבינלאומיים. אנחנו גם לא גאים במהירות המשלוחים שלנו. זה בהחלט משהו שאנחנו עובדים עליו, אבל לישראל אנחנו עדיין שולחים את המוצרים ישירות מסין".

עליית מחירי הדלק והשילוח ישפיעו על משלוחי החינם שלכם?

"כיום אנחנו מחזיקים מחסנים בחו"ל, דבר שמייקר מאוד את כל התהליך, אבל אלו מחזיקים בינתיים מלאי מצומצם ולא מבצעים משלוחים לכל מקום. אבל לא, אנחנו לא נשנה את עלויות המשלוח. בסקרים שערכנו גילינו שמחיר המשלוח מהווה שיקול ראשוני עבור הלקוחות שלנו. למרות זאת, אנחנו בוחנים כמה אפשרויות. גילינו, למשל, שאנשים מוכנים לשלם עד 10% יותר על משלוח מהיר, ובעזרת מחסנים מקומיים אנחנו יכולים לספק דברים בתוך כמה ימים".

איך אתם מתמודדים עם זכויות יוצרים, זיוף מוצרים והפרות פטנטים?

"אנחנו משתדלים להחזיק הרבה מותגים סיניים, כמו לנובו. אנחנו חברה פומבית אז קשה לנו למכור דברים מזויפים, ואנחנו גם לא מוכרים מוצרי אופנה. יש לנו כמובן תלונות כל חודש, ואז אנחנו צריכים לבדוק אם הספקים שלנו מחזיקים ברישיונות המתאימים. לא נעים להיות מעורבים בתהליך הזה, ואנחנו משתדלים להיות מאוד זהירים. אנחנו לא רוצים למכור מוצרים מזויפים".

הלוקליזציה מסייעת במכירות

מה התוכניות בישראל? יש לכם עוד לאן לגדול?

"אני לא יודעת אם יש לנו עוד מקום לגדול שם, קצב הצמיחה כבר יורד. אולי נוכל להמשיך לגדול אם ניכנס לעוד קטגוריות, כמו רהיטים ותאורה. אלו קטגוריות עם אחוזי רווח גדולים מאוד, אבל כרגע קשה לנו לשלוח מוצרים כאלה למדינות שאין לנו בהן מחסנים מקומיים, כמו ישראל".

יש תוכניות לשנות זאת? להקים מחסן מקומי בארץ?

"אולי. הבעיה היא שאין לנו הרבה פעילות במדינות שסביב ישראל".

עשיתם מחקר שוק לפני שנכנסתם לשיתוף הפעולה עם WinWin?

ליו. "כבר למדנו שהקהל שלנו טכנולוגי. לא נמכור אופנה או רהיטים צרפתיים"

"אנחנו עובדים ב־200 מדינות וכל הזמן מנסים להכיר אותן טוב יותר. למדנו הרבה דברים לאורך השנים. למשל, אנחנו כמעט לא מוכרים בגרמניה כיוון שזמני האספקה שלנו אטיים, וגרמנים הם אנשים שמעריכים יעילות. האתרים שם מספקים מוצרים בתוך 18 שעות, אנחנו אולי בתוך 18 יום", אומרת ליו וצוחקת. "בבריטניה, למשל, אנשים שואלים למה אנחנו מוכרים בדולרים ולא בפאונד. אז אנחנו מנסים להתאים את עצמנו לכל מדינה.

"בישראל למדנו שאנחנו חייבים גם לעבוד בעברית ולכן אנחנו עובדים עם ספק מקומי. רוב המכירות שלנו בישראל הן דרך WinWin. אני חושבת שההצלחה שלנו בישראל מראה שאנחנו יכולים לגדול עוד בהרבה, ובעיקר מדגימה את הכוח של לוקליזציה, עם מחירים מקומיים ושפה מקומית".

מה אתם מתכננים לעתיד?

"אנחנו כל הזמן מקשיבים ללקוחות ולמה שהם צריכים, וכבר למדנו שהלקוחות שלנו הם טכנולוגיים. אנחנו לא מוכרים אופנה או בגדים, אנחנו לא נמכור רהיטים צרפתיים, אנחנו יודעים מי אנחנו ומי הלקוחות שלנו".

לאילו כיוונים הולך עולם הסחר האלקטרוני?

"אני חושבת שסחר אלקטרוני זה בסופו של דבר קמעונאות. אפשר לעשות מזה הרבה כסף, אם אתה עושה את זה נכון. בקמעונאות אתה יכול לעשות כסף בשתי דרכים - אתה יכול לצמצם עלויות, כמו וולמארט, ולהרוויח ככה, או שאתה יכול ליצור משהו חדש כמו אופנה. ובתחום שלנו, כמו בתחום האופנה, כל הזמן צריך לצאת עם מוצרים חדשים מאחר שאורך החיים של גאדג'טים הוא מאוד קצר".