ההפתעה שחיכתה לבכירי RIM בישראל
בכירי יצרנית הבלאקברי הגיעו לישראל כדי לשכנע את המפתחים הישראלים לחבור אליהם, ודרכם להגיע גם למשתמשים. פול לוסייר, סגן נשיא ב-RIM, לא מודה שהסמארטפון שלהם מכוער, אבל בחברה מבינים שצריך לעשות אותו יותר סקסי
זו הפעם החמישית שפול לוסייר מגיע לישראל, אך בפעם הזו נראה שהוא באמת הופתע. לוסייר, סגן נשיא ב-Research In Motion, יצרנית מכשירי הסמרטפון הבלאקברי (Blackberry), ניצב ביום ה' האחרון מול כ-120 נציגי חברות ויזמים ישראלים שהגיעו לכנס שארגן ארגון המובייל הישראלי (IMA) בשיתוף עם RIM. מטרת הכנס היתה לחשוף בפני החברות הישראליות את תוכנית שיתופי הפעולה של RIM עם חברות טכנולוגיה, אך מספר המשתתפים הגדול, במדינה שרק לאחרונה החלה באופן רציני למכור את המכשירים, קצת היממה את לוסייר.
פול לוסייר. לא מוכר מכשיר - מוכר זמן תפקידו של לוסייר ב-RIM הקנדית הוא ליצור ולשמר קשרים עם מפעילי תקשורת במדינות שבהן נמכרים או עתידים להימכר מכשירי הבלאקברי. לקהל הוא מספר שהדרך הכי גרועה למכור ללקוח עסקי את הבלאקברי היא להראות אותו.
"אני לא אומר שהמכשירים שלנו לא יפים", מבהיר לוסייר, "אבל אנשי המכירות צריכים לשאול את הלקוח מה הוא עושה במשך היום. הוא קם בבוקר – הוא בודק דואר אלקטרוני? הוא בודק את שערי המניות במשך היום? הוא צריך לגשת למידע מהארגון שלו בדרכים? בנינו מערכת שמורכבת ממכשיר, מתוכנה ומשירות, שמספקת את כל היכולות הללו, במטרה לאפשר לך להיות יותר יעיל כשאתה לא ליד שולחן העבודה שלך. לפי מחקרים שביצענו שימוש בבלאקברי חוסך למשתמש בממוצע 53 דקות ביום, ואני מאמין שזו הערכה מאוד קונסרבטיבית. אני לא מוכר מכשיר - אני מוכר זמן".
האפשרות לניצול יעיל יותר של הזמן באמצעות המכשיר הסלולרי אינו קונספט חדש, אפילו בשוק הישראלי. מיטיבי הלכת ביננו עוד זוכרים את הקמפיין הראשון של פלאפון, אי שם בשנות ה-80, שטען כי "פלאפון – הופך שעה אבודה לשעת עבודה".
לא רק לוורקוהוליקים
RIM נוסדה ב-1984 באונטריו שבקנדה, ועד 1999 ייצרה ושיווקה ביפרים למגזר העסקי. כשהחלה לשווק את הבלאקברי ב-1999, היא המשיכה, באופן טבעי, לפנות למשתמשים עסקיים בלבד, שביקשו לקבל גישה לדואר האלקטרוני שלהם בדרכים.
איטיות רשתות הסלולר, הצורך להחזיק במקביל מכשיר טלפון סלולרי נוסף (המכשירים הראשונים של RIM לא תמכו בשיחות כלל) וצורה חיצונית לא אטרקטיבית למדי גרמו לאימוץ איטי יחסית של המכשירים בשוק האמריקאי בשנים הראשונות – כחמש שנים עברו לפני ש-RIM הצליחה לשווק את המכשיר המיליון. עם זאת, המוצר נתפס כסמל סטטוס של המעמד הגבוה, ולמרות שיצרניות מכשירים סלולריים אחרות ניסו להציג מוצרים דומים, המכשיר שמר על מעמדו ככלי יעיל לעובדים ניידים, אם כי למעשה היווה מעין ביפר דו-כיווני משוכלל.
המילניום החדש כבר נראה אחרת - לאחר שפנתה גם לשוק הבינלאומי, הסתמכה על שדרוגי המהירות של רשתות הסלולר והחלה להשקיע בעיצוב המכשירים (כולל הוספת מסך צבעוני), נהנתה RIM מקפיצה משמעותית במכירותיה – בין 2003 ל-2007 מכרה 24 מיליון מכשירים, וב-2008 לבדה נמכרו קרוב ל-25 מיליון מכשירים. בפברואר השנה חצתה החברה את קו 50 מיליון המכשירים.
ותודה לאובמה
כיום נמכרים מכשירי בלאקברי ללקוחות בקרב יותר מ-425 מפעילים סלולריים ביותר מ-150 מדינות, ועיקר המשתמשים החדשים מגיעים מהשוק הפרטי – יותר מ-60%, לדברי לוסייר. נוקיה עדיין שולטת בשוק הסמארטפונים העולמי, אך לפחות בארצות הברית מתחילה RIM להוות איום רציני על המתחרה הפינית – ברבעון הראשון של השנה התמקמו דגמי הבלאקברי בשלושה מתוך חמשת המקומות הראשונים במכירות הסמארטפונים בקרב כלל ספקיות הסלולר.
איש המכירות היעיל ביותר של RIM בשנה האחרונה, אך עם זאת הזול ביותר, היה הנשיא אובמה, שתמונות שלו צמוד למכשיר הבלאקברי הופצו במהלך כל הקמפיין לנשיאות. לאחר שהשירות החשאי אסר עליו להמשיך להשתמש במכשיר לאחר כניסתו לבית הלבן, נמצאה פשרה בדמות תוספת של שכבות אבטחה שפותחו בשיתוף ה-NSA האמריקאי.
"לא היינו מפוקסים בחדירה לשוק הישראלי"
לוסייר כבר רגיל לשאלות לגבי המתחרה אפל, שלמעשה הזניקה את ענף הסמארטפונים בהציעה יממשק מלהיב, וחנות יישומים שמאפשרת לנצל את המכשיר בדרכים חדשות. "אין ספק שאפל עשתה עבודה מצוינת בבניית השוק עבורנו, הם יצרו מודעות ליכולות של הטלפון הסלולרי מעבר לשירותים קוליים, ואנחנו מודים להם על כך, ומנצלים את ההזדמנות שנפתחה בפנינו", הוא מצהיר בדיפלומטיות.
בקרוב יושק דגם ה-2 Storm של הבלאקברי. ורייזון קיבלה בלעדיות על הסמארטפון החדש, בעל צג המגע, והיא צפויה להתחיל לשווק אותו בתחילת יוני. דגמים נוספים של טלפונים סלולריים נחשקים מוצעים לצרכנים בארה"ב רק באמצעות ספקית אחת: AT&T היא היחידה המוכרת את האייפון, T-Mobile היא היחידה המוכרת את ה-G1 המבוסס על האנדרואיד של גוגל, ספרינט מוכרת את ה-Instinct של סמסונג, ועוד.
ניסיתם לחדור לשוק הישראלי לפני ארבע שנים ונכשלתם. מה גורם לכם לחשוב שכעת תזכו ליותר הצלחה?
"למען האמת אני חושב שלא ממש ניסינו לחדור לשוק הישראלי באופן רציני בעבר. התקופה הנוכחית שונה מהניסיון הקודם בשלושה היבטים: אנחנו יותר מפוקסים ברצון שלנו להציע את המוצרים לשוק הישראלי – ישראל היא מדינה מאוד טכנולוגית, ואנחנו אמורים להיות כאן מאוד פופולריים, והעובדה שלא הצלחנו להגיע למצב שכזה עד כה מרמזת שפשוט לא היינו מספיק מפוקסים. ההיבט השני הוא שבעבר פעלנו פה רק באמצעות שותף אחד, וכעת אנחנו פועלים באמצעות שלושה שותפים (שלוש החברות הסלולריות – ג.נ) וההיבט השלישי, שהוא המשמעותי ביותר, הוא העובדה שכיום אנחנו מציעים מוצרים שמותאמים לשימוש בעברית מלאה בישראל, לעומת תמיכה חלקית בסיבוב הקודם".
מה שלום עץ התמר?
פיטר הית' הוא האחראי על תוכנית השותפים של RIM באזור אירופה והמזרח התיכון. התוכנית הושקה בארצות הברית ב-2001 ובאירופה ב-2005, וכיום היא כוללת כ-1,700 חברות וספקי תקשורת ברחבי העולם. מבין חבריה כ-60% אמריקאים, 28% אירופאים (כולל ישראל) והשאר מיבשות אחרות, אולם הית' מעיד כי קצב ההצטרפות של חברות חדשות לתוכנית מהיר יותר בתחומי אירופה בשנים האחרונות.
התוכנית, שתעריפה בין 1,000 ל-3,000 דולר לחבר (מחיר שונה לחברת טכנולוגיה ולספק תקשורת), מאפשרת לחבריה לקבל מידע מוקדם על דגמים עתידיים של RIM, ערכה למפתחים שתסייע להם לפתח עבור הפלטפורמה, ושיתוף פעולה הדוק עם צוותי RIM בסיוע ותמיכה לפיתוח היישומים. "אנחנו נמצאים היום בהמון מקומות שאל חלקם הגענו כתוצאה מניתוח השוק וחתירה לעסקאות עם השחקנים בו, וחלקם בעקבות יישומים שהשותפים שלנו פיתחו ופשוט גילינו שווקים חדשים שלא הכרנו", מספר הית'.
"בבריטניה אנחנו מבצעים כבר זמן ממושך פרויקט עם המשטרה בכמה מחוזות שבהם השוטרים מצוידים בבלאקברי ומסוגלים לקבל ולעדכן מידע לגבי תקריות שבהן הם מעורבים, כמו דו"חות על מהירות, רכבים גנובים וכו'. בנוסף, יש, למשל, יישום שמנטר באמצעות חיישן בלוטות' את מצבם של עצי תמר במקומות שבהם העצים רגישים יותר למזיקים. העובד פשוט עובר ליד העץ והחיישן מזרים את המידע למכשיר הבלאקברי, וכך לא צריך לבזבז זמן על בדיקה ידנית של העץ - בחיים לא היינו חושבים על זה אלמלא היו באים אלינו עם הבעיה הזו".
פיטר הית'. מסייעים גם במלחמה בפשע הבריטי
גם הית', כמו לוסייר, נדהם ממספר השותפים הפוטנציאליים הגדול בישראל, במיוחד לאור העובדה שבסיורו בביתן הישראלי שבתערוכת הסלולר בברצלונה שנערכה בפברואר השנה, לא מצא אפילו בלאקברי אחד לרפואה בין הישראלים המציגים. ובכל זאת, תפקידו של הית' הוא לבנות מערכת של מפתחים וספקי שירות שיאפשרו לנצל את הבלאקברי בדרכים חדשות, וחנות היישומים שהשיקה החברה באפריל השנה היא גורם משמעותי ביותר בתוכניתו.
חנות היישומים בנויה במתכונת המוכרת והמצליחה של חנות היישומים של אפל: היא זמינה רק לבעלי המכשירים, ומציגה יישומים בחינם ובתשלום. לעומת אפל שמפרישה 70% מההכנסות למפתחי היישומים, RIM מפרישה 80%. שתי החברות מציעות היקף דומה של יישומי חינם מול יישומים בתשלום (כ-70%, לפי הערכה), אך מחיר המינימום של אפל, 99 סנט, נמוך בהרבה מזה של בלאקברי, 2.99 דולר. נקודת הפתיחה המוקדמת יותר של אפל גם מאפשרת לה להתהדר כיום במבחר של יותר מ-25 אלף יישומים בחנות, לעומת כמה מאות בחנות של בלאקברי.
החיסרון הגדול ביותר של החנות של בלאקברי, וככל הנראה גם הסיבה למחיר המינימום הגבוה, הוא העדר מנגנון תשלום ישיר – הדרך היחידה לשלם כיום היא באמצעות Paypal. ב-RIM טוענים כי בפחות מ-2.99 דולר לא שווה למפתחי היישומים להציע את מרכולתם כלל, אולם טיעון זה נראה דחוק מאוד, בהתחשב במחיר שקובעת אפל.
הית' מספר כי החברה פועלת כיום עם כמה ספקי תקשורת סלולריים ברחבי העולם, במטרה לבנות יחד חנויות יישומים ללקוחותיהם בעלי הבלאקברי, שימותגו תחת אותם מפעילים סלולריים. "חנות היישומים הממותגת מאפשרת לספקים לפנות ללקוחות שלהם ולהדגים כיצד הם יכולים לנצל את הבלאקברי בצורה טובה יותר", מסביר הית', "אנחנו רואים מגוון של סגנונות בחנויות שאנחנו בונים עבור הספקים: חלקם רוצים בהתחלה רק יישומים חינמיים, ולאחר מכן, לפי הדרישה, מבקשים להוסיף ישומים יותר מתקדמים בתשלום. יש ספקים שמלכתחילה מעריכים שקהל הלקוחות שלהם יעדיף למצוא יישומים בתשלום".
הית' אינו מוכן להתחייב על מועד מדויק להצגת החנות ללקוחות הישראלים, אך מספר כי חנות היישומים תופץ ברחבי השוק האירופי במהלך החודשים הבאים. מה שהוא מוכן לספר, היא ההצלחה היחסית של חברות ישראליות בחנות, לפחות מבחינת מודעות של הצרכנים: בשבועות האחרונים מוצגים מוצריהם של שלוש חברות ישראליות ב"קרוסלה", מסך הפתיחה המציג יישומים שנבחרו בידי מפעילי החנות. החברות הן WorldMate, מפתחת יישום לאספקת מידע גיאוגרפי לאנשי עסקים בחו"ל (מזג אוויר, טיסות, ועוד); Nobex, מפתחת יישום מוזיקה מבוסס IP; ו-Telmap, מפתחת יישום לניווט לווייני.
לא מתפצלים
בעוד יצרניות טלפונים סלולריים לא מעטות מפרידות בין המכשיר עצמו למערכת ההפעלה והיישומים, ב-RIM עדיין מספקים מוצר מוגמר, הכולל טלפון, מערכת הפעלה ושרת תקשורת. פאלם פיצלה לפני כמה שנים את עצמה לחטיבת מכשירים ולחטיבת מערכת הפעלה, מיקרוסופט מציעה רק מערכת הפעלה (Windows mobile) לטלפונים סלולריים ולא מכשיר (למרות שרכשה לפני כשנתיים את Danger, יצרנית מכשיר ה-Sidekick), מוטורולה מכרה את חטיבת Good Technology, שסיפקה לה מערכת דואר אלקטרוני וישומים משרדיים אחרים, ל-Visto, ונוקיה הודיעה כי תפסיק להטמיע במכשיריה את המוצר של Intellisync שרכשה לפני כמה שנים, ותסתמך על פתרונות של ספקים אחרים.
נראה שאתם הולכים נגד הזרם כשאתם ממשיכים לכרוך את המכשיר, את מערכת ההפעלה ואת רוב היישומים הבסיסיים בחבילה אחת. האם לא הגיע הזמן לשקול מינוף של המערכת שלכם על גבי מכשירים אחרים?
לוסייר: "ראשית, יש לנו תוכנית בשם Blackberry Connect שמאפשרת להריץ את השרת הארגוני שלנו בטלפונים של יצרניות אחרות. אבל באופן כללי האסטרטגיה שלנו לא השתנה מהיום הראשון: המוצר הבסיסי שלנו פותח לארגונים, וככזה הוא היה חייב להציע פתרון מלא, גם חומרה וגם תוכנה, וכך אנחנו ממשיכים הלאה. לדעתי, החברות שהזכרת נטשו את זירת הארגונים כיוון שמדובר בתחום לא קל. אנחנו יודעים שהוא לא קל, כי אנחנו פועלים בו כבר יותר מ-10 שנים ואפילו אנחנו עדיין מנסים להתאים את המוצרים שלנו לקהל ולדרישות שלו".
