"יזמים מעדיפים אקזיט מהיר על מכירות ראויות"
מנכ"ל אקס ליבריס מתי שם טוב מסביר מהו המודל העסקי שהניע אותו למכור פעמיים את החברה למחשוב ספריות אקדמיות שבניהולו - והיד עוד נטויה
סיפורה של אקס ליבריס אינו סיפור רגיל של חברת הייטק ישראלית. החברה נמכרה ב־2006 לקרן פרנסיסקו פרטנרס בכ־60 מיליון דולר, אך המשיכה לפעול מישראל. החודש, לאחר שגדלה והתפתחה, נמכרה בשנית ללידס אקוויטי פרטנרס בכ־170 מיליון דולר. מתי שם טוב, מנכ"ל חברת אקס ליבריס, מתראיין לראשונה מאז המכירה ומסביר למה החברה נמכרה בשנית.
בניגוד לחברות טכנולוגיה ישראליות רבות שאין להן בימים אלה גב פיננסי רחב, מתי שם טוב מסוגל כיום לבוא לבעלי החברה ולומר להם: "איתרתי חברה מצוינת לרכישה, אשר תשדרג אותנו". בעלי החברה, מצדם, ישמחו מאוד לממן את הרכישה.
"בישראל אין מודעות ליכולות של הפרייבט אקוויטי", אומר שם טוב. "למעשה, אין בארץ בכלל פרייבט אקוויטי ייעודי להייטק. קרנות ההון סיכון בישראל יכולות להביא את חברות הסטארט־אפ עד לשלב מסוים, שממנו והלאה צריכה החברה הרבה יותר מזומנים וגמישות כדי להתפתח. אני שמח מאוד שלצדנו עמדו שתיים מחברות הפרייבט אקוויטי המובילות, שנתנו ועוד ייתנו לנו בעתיד גב רחב".
האם קרנות ההון סיכון שמכרו אתכם ב־2006 הפסידו?
"אני לא חושב שהן הפסידו. הן הרוויחו פי ארבעה על הכסף שהשקיעו, וזה סביר לחלוטין. לא היתה להן היכולת להמשיך לתמוך בנו. סדר הגודל של המימון שלו נדרשנו חייב מעורבות של חברת פרייבט אקוויטי. פרנסיסקו פרטנרס גילתה אותנו באמצעות כתבה שפורסמה עלינו ב'פיינשל טיימס'. מכאן ועד לרכישה לא עבר זמן רב".
המכירה הבאה - לגוגל?
אקס ליבריס הוקמה ב־1986 על ידי עזריאל מורג ויוחנן שפרוכט. החברה קמה על בסיס טכנולוגיה שפיתחה קבוצת ספרנים עבור הספריות באוניברסיטה העברית ב־1983. ב־1998 הגיעה החברה ל־10 מיליון דולר מכירות וגייסה כ־4 מיליון דולר מקרנות ההון סיכון וולדן ותמר. ב־2001 הסתכמו מכירות החברה בכ־20 מיליון דולר, וב־2003 ב־30 מיליון דולר. לפני מכירתה לפרנסיסקו פרטנרס ב־2006 הסתכמו מכירותיה בכ־40 מיליון דולר. ב־2007 רכשה החברה את המתחרה אנדבור. "רכישה זו סמלית מאוד עבור אקס ליבריס, ובעיקר עבור העובדים הוותיקים, שזוכרים איך אנדבור היתה החברה המובילה בשוק כאשר אקס ליבריס הוקמה. ב־2008 אנחנו נגיע ל־75 מיליון דולר מכירות. אני מתכוון להביא את החברה למכירות של 120 מיליון דולר בתוך שלוש עד חמש שנים", אומר שם טוב.
לאן החברה הולכת מכאן?
"הגידול של החברה יגיע משלושה מקורות עיקריים: הגידול האורגני של מכירות באזורים שבהם אנו כבר החברה המובילה; השוק האסייתי - אנחנו מתמקדים בעיקר במכירות ליפן, לסינגפור ולדרום קוריאה; מקור גידול נוסף הוא מיזוגים ורכישות".
על איזה רכישות אתה מדבר?
"יש שתי אפשרויות העומדות בפנינו: האחת דומה לרכישת אנדבור, שבה חברה המוכרת ב־20–40 מיליון דולר בשנה תשמש עבורנו מכפיל כוח, או חברה שיש לה טכנולוגיה ייחודית שתשלים אותנו בתחומים שונים. אנו בוחנים כיום מספר רכישות כאלה. הגב של לידס אקוויטי פרטנרס עוזר לנו מאוד. אני לא רץ לרכוש חברות, אלא מעדיף לבצע את הרכישות בצורה מושכלת כדי להימנע מרכישה שאינה סינרגטית לפעילות ולתרבות הארגונית שלנו. ההצלחה ברכישת אנדבור היתה בעיקר כתוצאה מסינרגיה גבוהה מאוד בינינו".
האם אתה כבר יודע מה יהיה האקזיט הבא של החברה?
"אני מאמין ששני צעדים הם הגיוניים כיום עבור אקס ליבריס — הנפקה, לאחר שנגיע למכירות משמעותיות יותר, או מכירה 'אחרונה' לגוף אסטרטגי".
מהו גוף אסטרטגי?
"גוף אסטרטגי הוא חברה המתמחה בפתרונות מחשוב לאקדמיה, או לחלופין חברה הממוקדת בנושאי חיפוש ומחפשת ערך מוסף בתחום".
חיפוש זה גוגל, לא?
"יש לנו כיום כמה שיתופי פעולה טובים מאוד עם גוגל. יש גם חברות אחרות".
"שדרת ניהול חלשה בחברות הגדולות"
איך מרגיש מנכ"ל של חברה שמכר אותה פעמיים?
"במכירה הראשונה עיקר המעורבות היתה של קרנות ההון סיכון הישראליות, ובעיקר וולדן. אני מאמין מאוד במודל של הפרייבט אקוויטי, אשר מאפשר לנהל את החברה באותה מתכונת שבה ניהלת אותה לפני המכירה — אבל עם גב פיננסי חזק ביותר. אחד הכשלים הגדולים שאני רואה בשוק הישראלי הוא שדרת ניהול חלשה בחברות של 100 מיליון דולר. יש בארץ מעט חברות טכנולוגיות שמוכרות בקצב הזה. זה נובע מכך שבישראל מעדיפים יזמים לבצע אקזיט מהיר ולא להביא את החברה למכירות ראויות".
מיהם הלקוחות המרכזיים של החברה?
"יש לנו כיום למעלה מ־4,000 לקוחות. 90% מהאוניברסיטאות המובילות בעולם משתמשות בתוכנה שלנו, כל האוניברסיטאות המובילות בישראל, ו־10 מתוך 12 המובילות בארה"ב לרבות הרווארד, MIT ואחרות. אנו פועלים בשוק של מיליארד דולר בשנה שרק צומח".
איך אתה רואה את עתידך ואת עתיד החברה בישראל?
"אני נהנה מאוד לעבוד באקס ליבריס ולנהל אותה. יש לי את כל הכוונה להישאר כאן שנים רבות. החברה תישאר בישראל ותשמור כאן על מרכז הפיתוח שלה. לעשרות מעובדי החברה היו אופציות, שבעקבות המכירה האחרונה זכו למימוש".
האם שער הדולר מטריד אותך?
"כמו כל יצואן ישראלי שמרב הכנסותיו במטבע זר ומרב הוצאות השכר שלו בשקלים, ואשר עושה מאמץ לקיים את מערכי הפיתוח והתמיכה שלו בישראל, גם הרווחיות של אקס ליבריס נפגעה משערי החליפין הנמוכים. יותר ממחצית הכנסות החברה הן בדולרים, וההשפעה על הרווחיות שלנו ברורה. הדבר הביא אותנו לבחינה מדוקדקת של מבנה ההוצאות שלנו ולמהלכי חיסכון שונים שלא פגעו ביכולת הצמיחה שלנו. עם זאת, איני סבור שיש לחזור לשיטה הישנה והמעוותת לטעמי של פרמיות יצוא, שייצרו שער דולר מיוחד ליצואנים כדי לשפר את הרווחיות שלהם. יש לאפשר לכוחות השוק לעשות את שלהם".
