אם זה נשמע כמו מתווך ומתנהג כמו יזם, זה בטח עורך דין
השותפים הבכירים במשרד מ.פירון ושות' מסבירים איך נהפכו עורכי הדין לשחקני מפתח בענף הנדל"ן, ולמה כשדופק על דלתם לקוח פוטנציאלי הם צריכים לספק לו מלבד רזומה עשיר גם קרקע מעניינת לרכישה
"זה לא אמור להפתיע שעורכי דין נהפכו לדמויות מפתח בעסקי הנדל"ן בכלל ובקבוצות רכישה בפרט. אנחנו קשורים מאוד לעסקים. היתרון של הישיבה של עורכי דין לצד היזמים הוא שאנחנו רואים את הטעויות והם לא". כך מסביר יצחק נרקיס (53), שותף בכיר במשרד מ.פירון ושות', את התברגותם המהירה של עמיתיו למקצוע כמארגנים ויזמים בתחום קבוצות הרכישה.
בראיון משותף עם שותפו למשרד רפאל מלמן (56) לקראת השתתפותם בוועידת הנדל"ן 2010 של "כלכליסט" ובנק הפועלים, שתיערך ב־6 ליוני בשיתוף שיכון ובינוי נדל"ן, מתארים השניים איך נהפכו עורכי הדין מחותמת גומי בעסקאות למתווכים לכל דבר, וכיצד נשאבו לענף הנדל"ן יחד עם לקוחותיהם והכסף הגדול שהם מגלגלים.
כששואלים אותם על נושא קבוצות הרכישה, חשוב להם להדגיש כי יש להבדיל בעניין זה בין מי שהוא בעל רישיון עריכת דין ומארגן קבוצות רכישה למי שעובד בענף המשפטי ועושה את זה כעיסוק צדדי. "זה לא שכל המארגנים מוצלחים, אבל זה שהם עורכי דין לא הופך אותם לבעיה. הדגש בקבוצת רכישה צריך להיות על הרקורד של המארגן", אומר מלמן. "יש חשש שמארגן יחשוב שהוא יזם, ויש לנו בטיפול כמה לקוחות של מארגנים כאלה", מוסיף נרקיס, "הם שכחו שהם לא רכשו את הקרקע אלא משתמשים בכסף של אחרים. ואז פתאום אנשים שחשבו שיקבלו מחיר כזה מקבלים מחיר אחר. במקרה כזה המארגן הופך להיות אותו קבלנצ'יק משנות השבעים שהשאיר לעצמו מחסנצ'יק שהוא עוד ימכור כעוד דירה. זה קורה וצריך להיזהר מאלה".
"ואז מגיעים לתכל'ס ומתבררת הבורות"
בתור אחד המשרדים הבולטים בתחום הנדל"ן, מ.פירון ושות' ליוו עסקאות ענק בשנים האחרונות, בהן מכירת רובע עם בניינים לשימור במדרחוב נחלת בנימין בתל אביב למיליארדר האמריקאי ניקולאס ברגרואין בהיקף של כ־50 מיליון דולר, ומכירת רשת הדיור המוגן "עד 120" מידיו של יוסי מימן לידיו של יצחק תשובה בהיקף של כ־29 מיליון דולר.
"אנחנו מעורבים בעסקאות נדל"ן הרבה לפני שמתקרבים לכתיבת חוזים", אומר נרקיס. "גם יזמים מאוד מנוסים נוטים כיום להתייעץ עם היועצים המשפטיים כבר בשלב המשא ומתן הראשוני". מלמן מוסיף כי "ישנן הרבה פרצות שלפעמים הן קריטיות ועלולות ממש לחסל את הסיכוי להשלים את העסקה. לפעמים המוכר מתאר משהו, ואז מגיעים לתכל'ס ומתבררת הבורות של אחד הצדדים או חוסר התקשורת ביניהם. במקרים רבים שני הצדדים אומרים את אותן מילים, אבל השפה שונה".
יש לך דוגמה מהשטח?
מלמן: "למשל, לא תמיד כשיזם מדבר על עסקת קומבינציה הוא באמת מתכוון לזה. היה לנו מקרה לאחרונה, שבו מוכר של קרקע גדולה חשב שהיזם יקנה ממנו את הכל וישלם בכסף יחד עם שטח שיישאר ברשותו. היזם הבין שזו עסקת תמורות, ושהוא ימכור נכסים ויעביר למוכר הקרקע סכום מסוים מהמכירות. זה לא נדיר".
מקובל לומר שהשוק פה מסוכן, ויש מוכרים שלפעמים "מסתירים" צדדים מסוימים בעסקה.
נרקיס: "יש בהחלט מצגי שווא בענף. נכון יהיה לומר בזהירות שבעסקאות שבהן השחקנים הגדולים הם צד, זה כמעט לא קורה. זה בולט יותר בעסקאות בין יזמים מקומיים ואנשים פרטיים שקונים נכסים לשימוש עצמי".
מלמן: "הסתרת המידע בעסקאות בולטת יותר כשקונים או מוכרים נכסים מורכבים. אם למשל יש במבנה חדר חשמל שמייצר הכנסה קבועה עלול להיות מצב שבו המוכר 'יתעלם' מהחלק הזה בנכס וישאיר אותו לעצמו".
"מאוד מפתה לנסות ולהיכנס לתיווך"
תופעה נוספת שבולטת בשוק עריכת הדין בענף הנדל"ן היא העובדה שחלק גדול מעורכי הדין בענף נהפכו בפועל למתווכים ומשווקים עסקאות ללקוחות שלהם. מלמן מודה: "יש בהחלט לקוחות שמצפים מעורכי דין שיביאו להם עסקאות. אבל לא בגופים הגדולים. הם לא צריכים אותנו בשביל זה".
נרקיס מספר כי "לקוח בא אל עורך הדין ואומר: 'כתוב בעיתון שטיפלת בעסקת מכר של מגרשים בפתח תקווה', אז למה לא הצעת לי את זה? ויש לקוחות קיצוניים יותר. כשהם מגיעים לפה בפעם הראשונה הם כבר באים בדרישה שנמצא להם עסקאות. הם אומרים לנו, 'אתם נחמדים אבל תוכיחו לנו שאתם שווים משהו'. זה לפעמים יהיה תנאי לקבלת הייצוג שלהם".
נרקיס: "מאוד מפתה לנסות ולהיכנס לענף התיווך הזה ולתפור עסקאות. אבל אני חושש מניגוד עניינים. אנחנו לא יכולים לגבות דמי תיווך - אבל השיטה היא אצל כל עורכי הדין שעוסקים בזה, לקבל תמורה בצורה אחרת.
"בדרך כלל מבטיחים לעורך הדין לייצג את הצדדים בעסקה אם היא תיחתם. על זה נאמר - 'עורך דין הולך עם הקרקע'. כלומר, הנכס יישאר אצלך במשרד גם אם יחליף ידיים. זה בעייתי מאוד. היו לנו מקרים שבהם באו לקוחות ואמרו לנו: 'תראו, אנחנו הולכים לעסקה עם ההוא, אבל אתם לא יכולים לייצג אותנו כי הוא הבטיח לעורך דין שלו שהוא יהיה הבלעדי שם'".
