משחק המו"מ: טכניקות מתקדמות בעידן של תהפוכות עסקיות
משא ומתן אינו דוקטרינה מסודרת, לא טקטיקה אחת שתמיד עובדת ולא מאבק כוחות. כל עסקה היא מגרש משחקים חדש עם חוקים משתנים. מהם הכלים המאפשרים לנצח במשחק המשא ומתן, כשהמגרש כולו רועד?
שכחו לרגע את כל מה שלימדו אתכם על משא ומתן. משא ומתן אינו דוקטרינה מסודרת, לא טקטיקה אחת שתמיד עובדת ולא מאבק כוחות. זה מרחב שבו אינטרסים, רגשות ואגו מתערבבים בלי חוקים קבועים. כל עסקה היא מגרש משחקים חדש עם חוקים משתנים.
בעידן של תהפוכות, המשחק העסקי הופך מורכב יותר והטכניקות המסורתיות כבר אינן מספיקות. ההבדל הדק בין אלה ששורדים לאלה שמשגשגים נמצא במשחק המשא ומתן – ביכולת להוביל את השינוי ולעצב את כללי המשחק תוך כדי תנועה.
מהם הכלים המאפשרים לנצח במשחק המשא ומתן, כשהמגרש כולו רועד? איך הופכים שינויים מהירים מאיום להזדמנות? וכיצד מנהלים משא ומתן שיוצר ערך אמיתי?
משחקים על ערך ולא על מחיר
בתקופות משבר, כולם ממוקדים במספרים - בעלויות, בתקציבים ובמחירים. דווקא אז נוצר יתרון אסטרטגי, למי שמצליח להעביר את השיחה ממחיר לערך.
במציאות העסקית הנוכחית, חברות רבות מתקשות להצדיק הוצאות חדשות. הניסיון מלמד, שהתמקדות בערך של העסקה, במקום בעלויות בלבד, מאפשרת למצוא פתרונות יצירתיים גם בתקופות צמצום.
ההבדל בין מחיר לערך הוא קריטי. במחיר מדובר במה שנותנים ואילו בערך מדובר במה שמקבלים. תמיד נשאף להוביל לשיח על תועלות שישרתו את הצדדים לאורך זמן, לעומת התמקדות בעלות המיידית.
היישום המעשי: הקדישו 80% מהזמן לדיון על הערך ורק 20% מהזמן לדיון על המחיר. שאלות כמו "מה יסייע להשיג את היעדים העסקיים?" או "מה יניב הפתרון לבעיה זו?" מאפשרות להוביל את השיח לחיפוש פורה אחר נקודות ערך מוסף.
זיהוי ותפיסת הזדמנויות
משברים יוצרים פערים וצרכים חדשים בשוק, המתבטאים בהזדמנויות ייחודיות, שלא היו קיימות בימי שגרה. היכולת לזהות הזדמנויות אלה ולפעול במהירות ונחישות חשובה יותר מהשאיפה למושלמות.
במצבים של חוסר יציבות, בזבוז זמן על דיונים מיותרים או פרטים שוליים עלול להוביל להחמצת הזדמנויות משמעותיות.
על כן, עסקים המגיבים במהירות, גם כשהפתרון אינו מושלם, מצליחים לתפוס נתחי שוק משמעותיים. לעומתם, עסקים המתמקדים בהשגת תנאים אופטימליים, לעיתים קרובות, רואים את ההזדמנות חולפת.
היישום המעשי: הגדירו מראש את פרמטרי הליבה החיוניים לעסקה והתגמשו בפרטים המשניים. פתחו ערוצי החלטה מהירים, שיאפשרו תגובה זריזה להזדמנויות הדורשות מענה מיידי.
שבירת תבניות המשחק
כלי עוצמתי במשא ומתן, במיוחד במצבי קיצון, הוא היכולת לשבור תבניות מחשבתיות – שלך ושל הצד השני. בעולם העסקי המאופיין בהיצמדות לתבניות מוכרות, היכולת לערער על הנחות יסוד ולשנות את כללי המשחק באמצע המשחק, היא מיומנות קריטית.
כאשר מגיעים למבוי סתום, לעתים הפתרון אינו נמצא בשיפור התנאים בתוך המודל הקיים, אלא בהצעת מודל חדש לגמרי. שינוי התפיסה הבסיסית מאפשר לפתור בעיות שנראו בלתי פתירות בגישה המסורתית.
זו אינה טקטיקת לחץ, אלא הכרה בכך שלעיתים יש צורך לשנות לחלוטין את אופי השיח.
היישום המעשי: זהו הנחות יסוד מגבילות בתוך המשא ומתן. שאלו: "מה אם נשנה לחלוטין את מודל התמחור?" או "מה אם נאחד משאבים במקום להתחרות?" כשהמשא ומתן תקוע וכל האפשרויות נראות רעות, זהו את הפרמטר שנראה "קבוע", אך למעשה ניתן לשינוי.
אי-וודאות כיתרון
עולם העסקים של 2025 מאופיין ברמת אי-ודאות חסרת תקדים. במקום להילחם בה, מומלץ לאמץ אותה כאסטרטגיה. כלומר, לפתח את היכולת לפעול בביטחון גם כשהתוצאה אינה מובטחת.
במשחק המשא ומתן, מי שמבקש ודאות מוחלטת משלם עליה מחיר גבוה - בוויתורים, בהתחייבויות או בעלויות נוספות. לעומת זאת, מי שמאמץ אי-ודאות כאסטרטגיה מרוויח מרחב תמרון ויכולת הסתגלות מהירה למציאות המשתנה. גישה זו לא רק מפחיתה חרדה, אלא מניבה הסכמים עמידים יותר המכילים את אי-הוודאות הטבועה בכל עסקה משמעותית.
היישום המעשי: פתחו הסכמים עם מנגנוני גמישות מובנים - מחירים המתעדכנים בהתאם למדדים, רמות שירות המשתנות לפי ביקוש, תמורות הנקבעות בהתאם לביצועים ועוד. הגדירו מנגנונים לטיפול בהפתעות ושינויים, במקום לנסות למנוע אותם.
המשחק המנצח
הסוד הגדול של משחק המשא ומתן אינו נעוץ בשליטה בטכניקה אחת, אלא במיומנות המעבר בין הטכניקות השונות. מתי להתמקד בערך מעבר למחיר, מתי לזנק אל הזדמנות, מתי לשבור מסגרת ומתי לאמץ אי-ודאות כיתרון.
בעולם שבו המציאות העסקית משתנה במהירות, גמישות אסטרטגית זו מבדילה בין שורדים למשגשגים.
הטכניקות שהצגנו משקפות תפיסת עולם הרואה במשא ומתן אמנות אסטרטגית ולא תהליך טכני של מקח וממכר. השאלה האמיתית במשא ומתן אינה "מה אני רוצה להשיג?" אלא "איזה משחק עליי לשחק כעת?" התשובה עושה את ההבדל בין עסקה בינונית לעסקה מבריקה.
פמי רעות בן זאב היא עורכת דין, מגשרת ובוררת, בעלת משרד בוטיק בת"א העוסק במשפט עסקי ונדל"ן
