לא יודעים לעמוד על המקח? כך תפעלו

מרבית אנשי המכירות ובעלי העסקים שומעים משפטים מסוג זה בכל יום. פירוש הדבר שחשוב לחדד את כישורי המשא ומתן. באתר inc.com, פרסמו ארבע אסטרטגיות שיעזרו להפוך אתכם לאשפי משא ומתן וישפרו את מצבכם הכלכלי:

1. למדו להפגין רתיעה

הרתיעה, או עווית הפליאה, היא אחת מטקטיקות המשא ומתן הוותיקות ביותר, אך אחת הפחות נפוצות. רתיעה היא תגובה חזותית להצעת מחיר. המטרה בטקטיקה הזו היא לגרום לאדם השני להרגיש שלא בנוח לגבי ההצעה שהציג. אם לדוגמה, ספק מצטט מחיר עבור השירותים שלו. הרתיעה מצידכם תצביע על כך שאתם מזועזעים מהמחיר. עליכם להיראות מופתעים ונדהמים מהתעוזה של הספק לדרוש מחיר כזה. אם אותו הספק אינו מיומן בנושאי מיקוח, הוא ינסה להסביר את המחיר או שהוא פשוט יוריד אותו.

2. זכרו שהאדם שמחזיק ביותר מידע הוא זה שמצליח

עליכם ללמוד ככל האפשר על מצבו של האדם השני. זוהי טקטיקת מיקוח חשובה במיוחד עבור אנשי מכירות. תשאלו את הלקוח כמה שיותר שאלות, נסו להבין מה חשוב לו וכן מה הצרכים והרצונות שלו. שאלות לדוגמה "מה גרם לך לשקול רכישה מסוג זה?" או "מה הדבר החשוב ביותר עבורך בקשר לזה?" חשוב גם ללמוד ככל האפשר על המתחרים. בצורה כזו תוכלו לגבור על טיעוני מחירים ולמנוע מלקוח להשתמש במתחרה כמינוף.

בקניות בשוק, בעבודה או בעסקים - מו"מ הוא חלק מהחיים צילום: טל שחר

3. התאמנו בכל הזדמנות

מרבית האנשים אינם ששים להיכנס למשא ומתן, מכיוון שאין להם מספיק ביטחון עצמי. תפתחו את הביטחון הזה על ידי כך שתתאמנו על משא ומתן לעיתים קרובות יותר. בקשו מהספקים הנחות,לדוגמה. כצרכנים פתחו את ההרגל לבקש הנחות בכל פעם שאתם מבצעים רכישה. משפטים שעשויים לעזור לכם להשתפשף: "תצטרכו לתת לי הצעה טובה יותר", "אילו הנחות אתם מציעים היום?" שמרו על נימוס והתמדה, אך אל תבוא ביותר מדי דרישות. בכך שתהיו מוכנים לשאת ולתת בכל הזדמנות תחזקו את הביטחון ואת סיכויי ההצלחה שלכם.

4. שמרו על האפשרות לקום וללכת

עדיף לעזוב מכירה מאשר לשלם יותר מדי או להעניק הנחה גדולה מדי עבור המוצר או השירות. משא ומתן הוא חלק מחיי היום יום בתרבויות מסוימות, ומרבית האנשים מתמקחים בדרך זו או אחרת כמעט כל יום. הכל נתון למשא ומתן, צריך רק לדעת לשאול.