• תפריט
כתבות אחרונות בעסקים קטנים ובינוניים

מחקר: אנשים יודעים באופן אינטואיטיבי מתי כדאי לעצבן את היריב

אנו מרגיזים אחרים כשזה עוזר לנו להשיג יתרון על הצד השני ונמנעים מכך במקרים שהדבר יפגע בהם. ניסוי מעניין מוכיח זאת

מעין מנלה 23:1826.07.14
זינדין זידאן נחשב אחד משחקני הכדורגל הטובים ביותר בהיסטוריה, שהוביל את צרפת לניצחון במונדיאל ב-1998 ובאליפות אירופה ב-2000. בגמר המונדיאל בשנת 2006 בברלין, שיחקה צרפת מול איטליה, התוצאה הייתה 1:1 כאשר נכנסו להארכה. 10 דקות לפני סוף המשחק מרקו מטראצי האיטלקי כינה את אחותו של זידאן זונה וזה הגיב בנגיחה בחזהו של מטראצי. התגובה האמוציונאלית של זידאן הייתה זו שסיימה את הקריירה שלו, והובילה בסופו של דבר גם לניצחונה של איטליה במונדיאל. האם מטראצי הרגיז את זידאן כחלק מאסטרטגיה וציפה לתגובה החריפה?
על השאלה הזו, והשאלה הרחבה יותר, כיצד רגשות מתחברים להתנהגות שלנו ניסה לענות במקר חדש פרופ' אורי גניזי, מחבר הספר "ציר ה- Why: המניעים הנסתרים והכלכלה ההתנהגותית מאחורי היומיום שלנו". במחקר שערך גניזי ביחד עם אלכס אימאס, נמצא שאנשים יודעים באופן אינטואיטיבי מתי כדאי להם לעצבן את היריב שלהם ומתי לא. "נקודת המוצא למשל במו"מ שצריך קבל החלטות רציונאליות שלא מחוברות לרגש לא נכונה בהרבה מאוד מקרים. למשל אם אתם רוצים למכור את האוטו והקונה מעצבן אתכם, ולכן אתם מחליטים למכור למישהו אחר תמורת 500 שקל פחות זו לא בהכרח טעות. זה מתחיל להיות טעות במקרים שאחרי זה מתחרטים על ההחלטה", אומר גניזי. "מה שהראינו זה שהרבה פעמים אנשים משתמשים ברגשות הצד השני בצורה אסטרטגית", הוא אומר.

 

לפי המחקר, מסוכן לעצבן אחרים כאשר התחרות קשורה לפעולות שמצריכות מאמץ אבל לא מחשבה. במקרים כאלה, כאשר מעצבנים את הצד השני זה יגרום לו להשקיע יותר מאמץ ובכך להעלות את רמת הביצועים שלו. לעומת זאת, משתלם להכעיס במודע יריבים במצבים בהם היכולת להתחרות כרוכה במאמץ חשיבתי, למשל במשא ומתן.

 

מעצבנים אתכם במו"מ? יכול להיות שזו אסטרטגיה מעצבנים אתכם במו"מ? יכול להיות שזו אסטרטגיה

 

גניזי ואימאס הוכיחו זאת בעזרת שני ניסויים תחרותיים. הניסוי הראשון כלל 140 סטודנטים אמריקאים שהתחלקו לזוגות והתחרו בשני סיבובים של לחיצה ידנית על מכשיר שמודד כוח, כשהמנצח בכל סיבוב זכה ב- 5 דולר. בהפסקה בין שני הסיבובים, ניתנה לאחד מבני הזוג אפשרות לעצבן את יריבו, בכך שגרם לו להישאר במעבדה עוד 20 דקות לעבודה משעממת ללא תגמול. השחקן לו ניתנה האפשרות לגרום ליריב לעבוד קיבל חצי דולר עבור כל 5 דקות שהיריב נשאר, בעוד שיריבו שהיה צריך להישאר לא תוגמל על עבודתו.

 

באופן לא מפתיע הסטודנטים שעליהם הוטל להישאר אחרי הניסוי התעצבנו, והצליחו יותר בסיבוב השני של התחרות. הניסוי השני כלל 120 סטודנטים גם כן מארה"ב, שהתחלקו לזוגות, שהתחרו זה מול זה בדו-קרב של משחק חשיבה ממוחשב, שבו כל משתתף בתורו צריך היה לבחור אם לירות ביריב שלו או להתקרב אליו, לשפר בכך את סיכוי הפגיעה, אך מאידך להסתכן מירי של היריב שעלול לפגוע בו . המנצח בכל סיבוב זכה ב- 5 דולר. בדומה לניסוי הראשון, גם כאן אחד הסטודנטים יכול היה לעצבן את יריבו כמו בניסוי הראשון.

 

במקרה הזה החוקרים מצאו שהעצבים והכעס שנגרמו לשחקנים שאולצו להישאר הביא אותם לקבל החלטות פזיזות במשחק ולהפסיד אותו ליריביהם. המתחרים העצבניים יותר ירו מוקדם מידי ב- 70% מהמקרים והפסידו במשחק, בהשוואה ל- 25% בלבד ממתחרים שלא עוצבנו.

 

מצאנו שהסטודנטים בחרו הרבה פחות לעצבן אחד את השני כאשר הם התחרו על מי לוחץ חזק יותר, אבל כשהתחרות הייתה על מאמץ קוגניטיבי הם כן בחרו להשאיר את השני, אומר גניזי. כך, במקרים שבהם מעורב מאמץ פיזי לא כדאי לעצבן את היריב מכיוון שזה ככל הנראה יגרום לו להשקיע יותר. מצד שני, במקרים הדורשים חשיבה, כמו למשל מאשר במשחק פוקר, כדאי לעצבן את היריב כי זה יגרום לו לשחק פחות טוב. במו"מ אפשרות אחת היא שתצליחו להשיג ייתרון אם תעצבנו את היריב, או שאתם יכולים לגרום לצד השני פשוט לעזוב את המו"מ. "צריך לדעת מתי מי שאיתו אתם מתמקחים חייב להישאר, ואז לעצבן אותו זה לא נורא, ומתי הוא פשוט יכול לקום וללכת ולא לעשות איתכם עסקים יותר", אומר גניזי.

 

איך תדעו שמנסים לעצבן אתכם בצורה אסטרטגית וכיצד תוכלו להימנע מלעשות טעויות עקב החלטות בלהט הרגע? "דרך אחת שאני מאוד אוהב היא להחליט מראש על תגובה. למשל, הרבה מאיתנו, בפעם האחרונה שחתכו אותנו בכביש הגבנו בצורה מפגרת שסיכנה אותנו ולא היינו מגיבים כך אם היינו סופרים עד עשר. לכן, אפשר להחליט מראש באופן גורף שאתם לא מגיבים לזה.לעומת זאת, אפשר גם להחליט, אם העסקה פחות חשובה לכם מהרגשות, לפוצץ את העסקה, וזה בסדר כל עוד אתם לא מתחרטים על זה", הוא אומר.

 

"כל אישה שניהלה משא ומתן נתקלה בהתנהגות סקסיסטית ויכולה לצפות שזה עלול לקרות. כך, סמנכ"לית שיווק שעומדת לסגור עסקה ואז מגיע הצד השני ואומר שהוא לא מוכן לדבר עם אישה. היא יכולה להחליט מראש כמה חשוב לה שייתיחסו אליה כשווה וכמה העסקה חשובה לה. אם היא חייבת את העסקה, היא יכולה להחליט מראש שאם זה מה שיקרה העוזר שלה ידבר איתם. היא יכולה גם להגיד שאם רוצים לעשות איתה עסקים חייבים לדבר עם אישה ולהסתכן בפיצוץ העסקה. הנקודה היא שאם היא תתעצבן ברגע שזה קורה וזה יגרום לפיצוץ העסקה ולכך שהיא תתחרט על כך לשארית החיים - זו טעות", אומר גניזי.

 

כך, לדוגמא, אישה שמנהלת משא ומתן ונתקלת בהערות מפלות, צריכה להחליט מראש איך תתנהג. אם זו עסקה שהיא חייבת, היא יכולה להחליט מראש שאם תיתקל בחברה שלא מוכנה לדבר עם אישה העוזר שלה ינהל את השיחה. במידה ותתעצבן במקום ותפוצץ את העסקה רוב הסיכויים שתתחרט על זה אחר כך. לעומת זאת, אם תחליט שהיא לא צריכה את העסקה זו לא טעות, אבל אם ההתנהגות האמוציונאלית גורמת לכך שתפסיד את עסקת חייה, זו כן טעות", הוא מסביר.

 

לדברי גניזי אנשים משתמשים ברגשות של הצד השני במשא ומתן ומפעילים את הרגשות של הצד השני לטובתם. כך, כשאנשים מעצבנים את מגישת החדשות באולפן בימים אלו כאשר הם מעירים הערות כמו "את לא היית בצנחנים אז את לא מבינה", יכול להיות שהם עושים את זה מתוך ידיעה ברורה שזה יעצבן אותה, הם מרגישים שהם מפסידים בויכוח ואז ינסו לגרום לה להתעצבן.

בטל שלח
    לכל התגובות
    x