שוק הנדל"ן צריך להתעורר: הקונים השתנו – הגיע הזמן שגם המוכרים
הנתונים שפרסם הכלכלן הראשי במשרד האוצר אינם משאירים מקום לספק: שוק הנדל"ן נמצא בבלימה חדה. בחודש יוני האחרון נמכרו כ-1,954 דירות חדשות בלבד, ירידה של 46% בהשוואה לשנה הקודמת. גם בשוק היד השנייה נרשמה ירידה, אם כי מתונה יותר, של כ-16%.
אלו אינן סטיות רגעיות, אלא מגמה שמתרחבת ומעמיקה. הציבור מצמצם רכישות לא מתוך גחמה, אלא מפני שהמשוואה הכלכלית הפכה כמעט בלתי אפשרית - ריבית גבוהה, מחירי דירות מנופחים, ועלויות מחיה חונקות.
במצב הזה, ברור שהשוק לא יכול להמשיך לפעול כאילו 2021 עדיין כאן. הקבלנים והיזמים התרגלו למכור "על הנייר", לפעמים תוך ימים ספורים, מבלי להציע כמעט שום התאמה אישית. כשהכסף היה זול והאשראי קל, הציבור רץ לקנות; היום, הוא עוצר, בוחן, ומשווה ולעיתים קרובות פשוט מוותר. אם המוכרים לא ישנו כיוון, הם ימשיכו לראות ירידות דו-ספרתיות במכירות, גם אם המדינה תנסה להזיז משהו, מה שלא נראה באופק הקרוב.
כאן נכנס הצורך בשינוי גישה מהותי. במקום להתמקד ב"מתנות" קוסמטיות כמו שדרוג המטבח או חבילת מוצרי חשמל, על הקבלנים להציע פתרונות שמטפלים בלב הבעיה: יכולת המימון של הקונה. זה אומר תכניות פריסת תשלומים חכמות, שותפויות עם גופי מימון שיאפשרו משכנתאות בתנאים מותאמים אישית, ייעוץ פיננסי מקצועי כחלק אינטגרלי מתהליך המכירה, ואפילו מודלים חדשניים כמו שכירות ארוכת טווח עם אופציית רכישה.
המהלך הזה דורש גם הקשבה אמיתית לשוק. לא בהצהרות יח"צ אלא במפגשים עם קונים פוטנציאליים, איסוף נתונים על סדרי עדיפויות (מיקום, גודל, מחיר, הוצאות נלוות), והתאמת המוצר בהתאם. דירה בת ארבעה חדרים בפרויקט יוקרתי בלב העיר אולי נראתה כמו חלום לפני שלוש שנים, אבל היום משפחות רבות יעדיפו דירה מעט קטנה יותר, במיקום עם נגישות טובה לתחבורה ציבורית, אם זה יאפשר להן להחזיק את התשלום החודשי בגבולות ההיגיון.
המדינה, כפי שנראה כרגע, אינה עומדת להוביל פתרון רחב היקף בזמן הקרוב. לכן, האחריות נופלת על כתפי הקבלנים והיזמים. הם אלה שיכולים, וצריכים, להמציא מחדש את תהליך המכירה, להקטין את הפער בין המחיר ליכולת, ולבנות אמון מחודש עם הקונים. בשוק שבו הרוכש הפוטנציאלי מחושב, ביקורתי ומצוי בלחץ כלכלי, ההבדל בין פרויקט שמתרוקן מאדם לבין כזה שנמכר בהדרגה, יהיה ביכולת של היזם להבין את המציאות ולפעול בתוכה, לא נגדה. אם המגזר הפרטי לא יעשה את זה, הירידה במכירות תהפוך משבר רגעי למבנה קבע.
נימרוד צביק הוא מנכ"ל מרום - פרויקט 360
