"שהעסקים לא יחיו באשליה שהכל בסדר"

"פלטפורמות המימון החדשות (P2P) יכולות לעשות את העבודה כאשר מדובר בצורכי מימון נמוכים יחסית של עשרות עד מאות אלפי שקלים, אולם כאשר מדובר על מימון מאסיבי לחברות בהיקפים של עשרות מיליוני שקלים ומעלה לפרויקטים שונים הרי שנדרשת במקרה הזה אנליזה עמוקה לכל מקרה לגופו, ולכן להערכתי פלטפורמות אלה לא צפויות לתפוס נתח פעילות נרחב יותר על חשבון בנקאות מסורתית בעתיד". כך אומר ל"כלכליסט" שמוליק ארבל, מנהל המערך המסחרי בבנק לאומי לקראת ועידת לונדון 2017 שתתקיים בשבוע הבא.

שמוליק ארבל צילום: עמית שעל

"צריך להתמודד עם האתגר הבין־דורי"

ארבל מילא שורה של תפקידים בבנק ב־22 השנים האחרונות, ובשלוש וחצי השנים האחרונות משמש כמנהל המערך המסחרי תחת החטיבה העסקית־מסחרית שבניהולו של קובי הבר. באפריל השנה הוא גם מונה לחבר הנהלה בבנק.

תחת אחריותו של ארבל ניהול תיק אשראי בהיקף כ־33 מיליארד שקל שמעמיד הבנק לחברות מידל מרקט, מתוך תיק אשראי כולל של הבנק של 261 מיליארד שקל נכון לסוף יוני. ארבל רואה שורת אתגרים לגבי חברות המידל מרקט שעליהן לעמוד בהם. בבנק לאומי לקוחות מסחריים (מה שמכונה מידל מרקט) אלו הם לקוחות עם מחזור שנתי של 20–400 מיליון שקל ולהם מעמיד הבנק אשראי (אובליגו) בהיקף של 10–120 מיליון שקל.

מה מייחד את חברות המידל מרקט?

"עסקי מידל מרקט מתנהלים מצד אחד כמו עסק קטן משפחתי ומצד שני יש להם צרכים פיננסיים מורכבים שהולכים וגדלים כמו חברה עסקית גדולה, ובחלון הזה אנו נכנסים לא רק כבנקאים שמעמידים מימון אלא גם כיועצים ומלווים".

לדברי ארבל, 75% מחברות המידל מרקט להן מעמיד לאומי מימון ומלווה אותן הן חברות משפחתיות. כוונתו היא שעסקים בינוניים שהתחילו כעסקים קטנים, ופעמים רבות כחברה משפחתית, הפכו מעסק מצומצם לכזה שהוא מורכב וגדול יותר, פועל פעמים רבות מול שווקים בחו"ל, ונדרש לליווי של פעילות סחר חוץ, אשראי דוקומנטרי (התחייבות של הבנק לשלם ליצואן), הגנות מטבע ועוד. "עסקים גדולים מנהלים את העניינים הללו בתוך הבית עם מחלקת כספים ואילו עסקים בינוניים פעמים רבות לא מסוגלים לנהל את הסוגיות האלו בעצמם ולכן נעזרים בשירותי ייעוץ וליווי בנקאי".

ארבל מתייחס לנושא המעבר הבין־דורי בתוך החברות הללו. "אחד האתגרים שאנו מזהים כשירות ושיפור עבור אותם עסקים זו ההתמודדות עם האתגר הבין־דורי.

"מכיוון שחברות רבות, 75% מהן הן משפחתיות, הרי שכל חברה כזו במוקדם או במאוחר תתמודד עם אירוע כזה של דור חדש שינהל את החברה. מדובר באירוע שיש להתכונן אליו מראש ומדובר באחד הפרמטרים באמצעותם אנו בוחנים את התנהלות החברה ואת היקף האשראי שנעמיד לה, בין היתר כתלות בהיערכות שלה ובהתמודדות שלה עם ניהול בין־דורי, כפונקציה גם של מבנה החברה ומבנה מערך הניהול שלה כמובן. כאשר המייסדים מתקרבים לגילאי 50–60 אזי מדובר בנקודת זמן שמחייבת להתכונן לשלב המעבר הבין־דורי".

בשנתיים-שלוש האחרונות בנקים מקטינים בהדרגה היקפי אשראי לעסקים גדולים אל עבר סקטור המידל מרקט בשל צרכי ניהול סיכונים שמרניים יותר (בייחוד על רקע הנפילות שחוו טייקונים ושהביאו למדיניות העמדת אשראי מוקפדת יותר בבנקים בשנים האחרונות), וגם בשל העובדה שלעסקים גדולים יש אלטרנטיבות מימון נוספות בשוק ההון – בין אם גיוס חוב או הון בבורסה ובין אם גיוס אשראי פרטי מהמוסדיים.

"במגרש של העמדת מימון לעסקי המידל מרקט יש נגישות לכל הבנקים (כולל הקטנים ביותר כמו אגוד ובנק ירושלים) ולכן התחרות בסקטור הזה מורגשת במיוחד", הוא אומר. בשנה שחלפה חלק מהבנקים היו יותר שמרניים בהעמדת אשראי מכיוון שהיה עליהם לעמוד ביעדי הלימות הון (ריתוק הון בצד) ומשהשלימו את המשימה הזו הם החזירו את הרגל אל הגז ולכן התחרות מורגשת במלוא עוצמתה.

בשנתיים האחרונות רואים פריחה של גופי האשראי החוץ בנקאיים, שחלקם ציבוריים, ומעמידים אשראי לעסקים. כיצד אתה רואה את התפתחות המגמה?

"אנחנו כבנק מתמודדים ומתחרים על העמדת אשראי לחברות מידל מרקט מול כל הבנקים האחרים, מול קרנות הפרייבט אקוויטי ומול גופי האשראי החוץ בנקאיים כדוגמת נאוי, פנינסולה ואמפא קפיטל.

"לטעמי, מדובר בפעילות חיובית מאוד של אותם גופים חוץ בנקאיים והכניסה שלהם לבורסה מגבירה את השקיפות ואת הלגיטימציה עבור חברות לפנות לגופים כאלו כגורמי מימון. בעבר אם חברות להן העמדנו אשראי חששו לקבל מימון במקביל גם מגופים כאלו הרי שהיום אנו רואים את זה כלגיטימי".

"בישראל זה יחסית בחיתולים אבל זה יגיע"

ארבל מתייחס לנושא האי־קומרס ולמסחר המקוון שיש לו השפעה מהותית גם על הבנק וגם על החברות עצמן ומדגיש כי "המסחר המקוון מחולל מהפיכה בשוק הקמעונאי.

"השוק הזה כבר עובר שינוי ויעבור שינויים נוספים, בישראל זה עוד יחסית בחיתולים אבל זה יגיע. חשוב שהלקוחות לא יחיו באשליה שהכול בסדר, ודווקא כשהכול בסדר ויש לחברה זמן ומשאבים להשקיע בשינוי – זה בדיוק הזמן לעשות שינוי ולהתאים את העסק על כלל היבטיו לעולם הדיגיטאלי".

דבריו נאמרים על רקע המצב העגום של הקמעונאות בארה"ב. "אנחנו מנסים להעלות את הנושא על סדר היום עם הלקוחות שלנו. אפילו הסטת הפעילות והממשק של הבנק אל מול הלקוח לאמצעי הדיגיטאל יש בה כדי להאיר את עיניהם של לקוחות המידל מרקט שנדרש אצלם שינוי אם הוא עוד לא מיושם.

"כשאני יושב היום מול יזם שרוצה לבנות קניון חדש אני בוחן בקפידה יתרה את תמהיל בעלי העסקים בקניון מכיוון שמתחולל disruption שלא ניתן להתעלם ממנו. שטחים שנתפסים על ידי חנויות הם צורך שפוחת מאוד על חשבון יותר שטחים שמיועדים למסעדות, בתי קפה, קולנוע וג'ימבורי".