+Growth
"כשאתה מדבר במיליארדים, משקיעים מבינים אותך מיד"
אלעד רז, מייסד־משותף Next Silicon, פגש את משה נוי, מנכ"ל Caesarea Labs: "צריך לדבר אל המשקיעים במספרים"
אלעד רז, יזם טכנולוגי, מייסד־משותף ומנכ"ל Next Silicon, פגש את משה נוי, מנכ"ל Caesarea Labs המפתחת כלים לבדיקת שבבים. השיחה נערכה במסגרת פרויקט +Growth של כלכליסט ופועלים טק הנערך זו השנה השלישית – מפגשי 1:1 בין מייסדי חברות הטק המובילות בישראל ליזמים של הסטארט־אפים המבטיחים, שמטרתם לייעץ, לתמוך ולספק כלים, ידע וטיפים על יזמות ויצירתיות, ניהול סטארט־אפים ובניית חברות לצמיחה.
אלעד, ספר על משבר שנתקלת בו בתחילת הדרך ומה למדת ממנו.
"אני מגיע מעולמות התוכנה. כשהקמתי את Next Silicon ועברתי לעולם השבבים, נחשפתי לעלויות ולזמנים הבלתי נתפסים. לייצר שבב עולה כ־120 מיליון דולר ולוקח שנות פיתוח ארוכות עד שמקבלים את הדוגמה הראשונה ממפעל הייצור. בסוף התהליך מגיע הצ'יפ, מניחים אותו על הטסטר, מדליקים, ומתפללים שהוא לא יישרף. זה הרגע הכי לחוץ בחיי החברה, שקובע אם היא תמשיך להתקיים או לא.
"בפעם הראשונה שקיבלנו שבב, הדלקנו אותו וכלום לא עבד. זו פאניקה של שעות, במיוחד כשאתה מנכ"ל שצריך לשדר לעובדים שהכל בסדר תוך כדי גיוס כספים. בסוף התברר שמהנדס ה'פוסט־ולידיישן' פשוט חיבר את הכבל לפורט הלא נכון. יש המון דוגמאות כאלה שכולן מאוד טכניות ולכולן יש הסבר מטומטם למה המנורה הזו נדלקה ולא השנייה ואז חשבו שזו קטסטרופה ופשוט המנורות היו הפוכות".
עצת הזהב של אלעד רז
לפעמים אנחנו שוכחים שזה לא מספיק שהטכנולוגיה מגניבה. יזם חייב לדעת איך לתווך את המוצר לאנשים שאינם טכנולוגיים, איך לבנות אסטרטגיית חדירה לשוק, לאתר את האנשים הנכונים בארגון כדי למכור להם, ולעשות ולידציה לשוק כל הזמן. גם בהתחלה וגם בשלבי הצמיחה
משה, מה היה האתגר הכי משמעותי שלך השנה?
"הקושי העיקרי היה גיוס סבב הסיד שלנו. אנחנו מנסים לעשות מודרניזציה לתעשייה שעובדת באותה הדרך כבר 50 שנה. אנחנו מתמחים ב'פוסט־סיליקון', מסייעים לחברות שבבים לבדוק את השבבים שלהן כדי להוציא אותם מהר יותר לשוק, כך שההשקעה תתורגם למכירות. המון זמן מבוזבז על בדיקות כדי לוודא שהכל תקין, כי בניגוד לבאג בתוכנה שאפשר לתקן מרחוק עם עדכון, באג בשבב דורש 'ריקול', מה שעולה הון ופוגע במוניטין בצורה אנושה. משקיעים נרתעים מלהשקיע במשהו שהוא קצת מחוץ למיינסטרים".
אלעד, מה ייעצת למשה?
"שנינו נמצאים באזור ה'דיפ־טק', שזה עולם מאוד מורכב שמבוסס על חומרה כבדה. רוב המשקיעים מגיעים מרקע פיננסי ולא טכנולוגי. בתחילת הדרך גם אני עשיתי את הטעות והתחלתי להסביר למשקיעים על ארכיטקטורת מחשוב, והעיניים שלהם התגלגלו אחורה.
“העצה שלי למשה היתה לדבר אליהם במספרים. במקום להסביר על תהליכי 'ולידיישן' טכניים שהם לא מכירים, הסברתי לו את פריים המחשבה: ג'נסן הואנג, מנכ"ל אנבידיה, הכריז על שבב חדש שעלה 10 מיליארד דולר לפתח, ומכניס 25 מיליארד דולר ברבעון. אם השבב לא עובד ויש עיכוב של רבעון, זה הפסד הכנסות של 25 מיליארד דולר. זה בדיוק מה שהטכנולוגיה של משה פותרת. ברגע שאתה ממקם את עצמך נכון בשרשרת המזון ומדבר במונחים של אובדן מיליארדים, משקיעים מבינים אותך מיד".
מה למדתם אחד מהשני?
משה: "למדתי איך לעשות פייץ' כמו שצריך. כמהנדס, אני מתרגש מהטכנולוגיה והאינסטינקט הטבעי שלי הוא לצלול פנימה. אלעד לימד אותי להימנע מהאינסטינקט הזה ולדבר למשקיעים בשפה הפיננסית שהם מבינים: מה הכאב העסקי של החברות הגדולות, ובכמה מיליארדים הבעיה הזו עולה להן".
אלעד: "כאיש תוכנה שעושה חומרה, כל שיחה עם מהנדסי שבבים פותחת לי צוהר לעולם של כאב. משה נתן לי כמה טיפים מעולים איך לייעל ולהאיץ תהליכי עבודה של אנשי חומרה עם כלים מתקדמים שאנחנו מנסים להטמיע כעת בחברה".
יש משהו מפתיע שגיליתם אחד על השני?
אלעד: "האמת? שנינו מהנדסים, אז דיברנו רק על טכנולוגיה. אין לנו תחביבים חוץ ממה שאנחנו עושים. שמו שני מהנדסים בחדר, והם פשוט שכחו מהכל וצללו לעבודה".
