יומנו של סטארט-אפיסטאיך להוכיח פוטנציאל למשקיעים - ללא שוק פוטנציאלי של עשרות מיליארדי דולרים
יומנו של סטארט-אפיסט
איך להוכיח פוטנציאל למשקיעים - ללא שוק פוטנציאלי של עשרות מיליארדי דולרים
בימים אלו קשה יותר לגייס הון ראשוני למיזמים שהשוק הפוטנציאלי שלהם "קטן" יחסית; תיאבונם של המשקיעים גדל, הם מתרכזים בלחפש את התרנגולת שתטיל ביצי זהב ענקיות ונוטים לוותר על הזדמנויות עסקיות שלפני חודשים ספורים היו נתפסות כבעלות פוטנציאל עצום. המגמה הזו יוצרת עיוות בפרספקטיבה ומקשה על חברות צעירות שנמצאות בשלב הוכחת ההיתכנות
אנחנו חיים בעידן מופלא של הצלחות בין לילה. נערה צעירה שפותחת חשבון טיקטוק ובעזרת היצירתיות שלה סוחפת עשרות מיליוני עוקבים, נער שעולה לאודישן בתוכנית ריאליטי וכעבור שלוש דקות של שירה נמצא בראש רשימת ההשמעות בספוטיפיי, סטארט-אפ שזמן קצר לאחר הקמתו מגייס סכומי כסף עצומים או אפילו נמכר, ועוד.
האידיאל של פרישה מוקדמת לפנסיה, התעשרות מהירה, צבירת נכסים משמעותית בזמן קצר או פרסום גלובלי כהרף עין סוחף אנשים לנסות, להעז וליזום, אבל גם יוצר עיוות בפרספקטיבה ונהירה אחר ההצלחה עצמה, במקום אחר המשמעות שמאחוריה. בעידן שבו מדורי ההייטק בעיתונות, למשל, כבר לא מוכנים לדווח על השקעות או אקזיטים בסכומים שבעבר נחשבו לדמיוניים בגובהם ונתפסים כיום כנמוכים (למשל: השקעת יסוד של חמישה מיליון דולר אינה מצדיקה כותרת בעיתון בימינו), נוצר הרושם המוטעה שמה שאינו נוגע בשחקים - אין לו זכות קיום.
בימים אלו קשה יותר לגייס הון ראשוני למיזמים שהשוק הפוטנציאלי שלהם אינו בהכרח עשרות מיליארדי דולרים. תיאבונם של המשקיעים גדל, הם מתרכזים בלחפש את התרנגולת שתטיל ביצי זהב ענקיות, ומשום כך הם נוטים לוותר על הזדמנויות עסקיות שאפתניות פחות, שבימים עברו (לפני חודשים ספורים בסך הכול) היו נתפסות כבעלות פוטנציאל עצום. זה יהיה חבל אם דור המיזמים הנוכחי יכוון רק לשחקים, ירוכז רק בשווקים ותחומים שנתפסים כבעלי פוטנציאל עצום, ועל הדרך יוזנחו תחומים שיש בהם המון מקום לחדשנות ויצירת ערך, גם אם הערכת השווי הפוטנציאלי שלהם היא "רק" כמה מאות מיליוני דולרים, ולא עשרות מיליארדים.
אחד האתגרים שחברות צעירות נתקלות בהם הוא שלב הוכחת ההיתכנות. על מנת לזכות באמונם של משקיעים בשלב הסיד (בדרך כלל לאחר שהחברה פיתחה גרסה ראשונית למוצר אבל עדיין עושה את צעדיה הראשונים בלבד בשיווקו), מצפים מהיזמים להוכיח סימנים ראשונים של היענות מצד צרכנים (traction). ובשוק המונע במידה רבה ממנטליות של "הכול או כלום", כבר אין די בלהראות מוצר איכותי, אסטרטגיה ומפת דרכים: צריך לנסות ולשכנע את המשקיעים שאתה על דרך המלך להצלחה פנומנלית, כי (בהקצנה, כמובן, אבל העיקרון הוא נכון) אין להם זמן לבזבז על מיזמים שלא יגיעו לגודל של פייסבוק או גוגל (או לפחות מאנדיי, וויקס או איירונסורס).
זה מציב אתגר משמעותי בפני מיזמים צעירים, כי יצירת ערך לוקחת זמן - וגם אם ישנם פה ושם סיפורים על חברות שזינקו לשווי מטאורי והצלחה מטאורית בזמן קצר, הרוב הגדול של החברות זקוק לזמן כדי לבנות ערך אמיתי, והנהירה אחר תוצאות מיידיות שיצדיקו גיוס הון, לא רק שאינה ריאלית עבור רובן אלא גם גוררת אותן לחפש בכוח "סימני נפט" מלאכותיים במקום להשקיע במהות ולייצר ערך לטווח ארוך.
יזמים רבים פונים אלי להתייעצות ומחפשים את הדרך להראות את אותם סימני היענות שוק ראשוניים שישלהבו את דמיונם של המשקיעים המחפשים אחר חברת העשרות מיליארדים הבאה. הם מנסים לחלץ ממסד הנתונים שלהם קוהורטים (cohorts) שיעידו על קינים של צמיחה מטאורית, ניסויים בהיקף מצומצם שהניבו תוצאות טובות ברמה חריגה או פילוחי מידע והוכחת מתאם בין נתונים שונים שניתן לבנות סביבם איזו תיאוריה שאיש זולתם לא מצליח לעקוב אחר ההגיון שמנחה אותה, ותשמש אותם כדי להראות שכבר עכשיו, שנה או שנתיים מהקמת החברה וחודשים ספורים לאחר המפגש הראשוני עם השוק, ברור שהם בדרך לשחקים.
התהליך הזה הוא הרסני לחברה. חברה בשלב כה מוקדם לא צריכה להוכיח שהיא וויקס, כי מה לעשות - רוב החברות אינן וויקס. מעבר לכך, גם וויקס ודומותיה לא נבנו ביום, ומצאו את עצמן יוצאות לגייס הון גם בשלבים שבהם ההצלחה שלהן טרם הוכחה והסימנים הראשונים שלה עדיין לא ניכרו לעין. מעבר למציאות העצובה בה הרבה מהמיזמים הנהדרים האלו לא יוכלו לגייס הון באקלים שמצפה להצלחה בין לילה, עצם הרדיפה שלהם אחר הצלחה מטאורית במקום התרכזות בבנייה איטית ויסודית של יצירת ערך, פוגעת בסיכוייהם להצליח בעתיד. מנהלים מוצאים עצמם מבזבזים כסף מיותר על שיווק של מוצר שעדיין אינו מוכן לשוק, ומהמרים על כל הקופה בתקווה נואשת לייצר סימני הצלחה או לפחות מראית עין של כאלו.
ובכל זאת, גם אם המציאות קיצונית ואפילו הזוייה, כאשר קופת המזומנים מדוללת צריך לצאת לגייס, צריך לדבר בשפה שהמשקיעים מבינים ולנסות כמיטב יכולתך לקלוע לטעמם. אז איך עושים את זה? איך בוחרים את המכוונים הנכונים שישכנעו בפוטנציאל העתידי, הגם שישנה ציפייה כה מוגזמת והרסנית לקיומם בשלב התחלתי יחסית? התשובה הטובה ביותר שאני יכול לתת ליזמים בשלב הזה היא להתבונן פנימה ולשאול את עצמם אילו מכוונים או אבני דרך יעידו מבחינתם (לא מבחינת המשקיע) על כך שהמיזם שלהם נמצא בדרך הנכונה. במילים אחרות: לו זה היה הכסף שלך, מה היה משכנע אותך ששווה להשקיע אותו?
התשובה שונה עבור כל מיזם בהתאם למטרותיו. אצלנו בפיגי, למשל, המוצר מתחיל להבשיל (ולהיות ממש כיפי!) אבל עדיין לא בשל מספיק בכדי שנלחץ על דוושת הגז במלוא הכוח וננסה לצבור קהל משתמשים גדול. בראייה האסטרטגית שלנו את התהליך, אנחנו מאמינים שהבסיס שלנו צריך להיות בנוי על היכולת של משתמשי קצה לייצר תוכן משמעותי בעזרת האפליקציה. לאחר מכן יוותרו עוד הרבה אתגרים גדולים: איך לגרום להם לייצר בתדירות גבוהה, איך לעזור להם להגיע לקהל יעד רחב עבור התכנים שלהם, איך לייצר ויראליות בהפצה מובנית, ועוד. אבל הבסיס מבחינתנו הוא תהליך היצירה.
כשאני מתהפך במיטה לפני השינה (בלילות בהם אין פלייאוף בליגת הבייסבול האמריקאית או ב-NBA), אני חושב על דרכים לשפר את תהליך יצירת התוכן. מכאן שזהו התחום, והמכוונים הקשורים בו, שבו אני יכול להוכיח לעצמי, ולמשקיעים פוטנציאליים, שאנחנו בדרך הנכונה. אלו המכוונים בעזרתם אצא לגיוס ההון הבא שלנו בקרוב, בתקווה למצוא אנשים שחולקים את החזון שלנו ומאמינים בצוות ובתוכנית האסטרטגית שבנינו, מבלי לנסות ו"למכור" להם שכעבור שלושה חודשים מהשקת המוצר הראשוני שלנו אנחנו כבר בדרך להיות הטיקטוק הבאה. ומעבר לנושא גיוס ההון, אני גם באמת מאמין שככל שנתרכז במכוונים האלה ונראה איך לטייב את הביצועים שהם מעידים עליהם, כך המוצר שלנו יהיה בשל יותר ובעל ערך רב יותר. בסופו של דבר אנחנו כאן כדי לייצר ערך, לא כדי למכור מניות (וכן, אני מודע לכך שיש כמה מתעשרים טריים שמוכיחים את ההפך).
בכל פעם שפונה אלי יזם בשלב דומה, אני מנסה לעזור לו להבין מה באמת הבסיס שמאחורי המוצר או השירות שהחברה שלו בונה, ובהתאם להגדיר את המכוונים הרלוונטיים. זהו תהליך עמוק של התבוננות פנימה והגדרה לעצמך מה הבסיס העמוק (באנגלית: core) של החברה שלך, והזיהוי שלו הוא המפתח גם להוכחת פוטנציאל שוק. בחברה הקודמת שניהלתי, פלייבאז, הגענו לשלב דומה לאחר גיוס ההון המקדמי, ולשמחתי הצלחנו לשכנע משקיעים בפוטנציאל שלנו על סמך תוכנית המוצר, איוש הצוות והתוכנית האסטרטגית. הגדילה המטאורית שהם, וגם אנחנו, חלמנו עליה, הגיעה רק בשלב מאוחר יותר.
ואם היום אנחנו בעידן שונה ומוטרף, בו משקיעים לא מייחסים לאבני הדרך האלו מספיק משמעות כי עיניהם מסונוורות מאותם מקרים בודדים ונדירים של חברות שתוך זמן קצר עשו כברת דרך שחברה "נורמלית" עושה במספר שנים, כנראה שאין ברירה אלא לשמור על פרופיל הוצאות נמוך לאורך זמן רב יותר, לחפש מימון אלטרנטיבי בהיקף מצומצם יותר מאשר קרנות הון סיכון ולהכיר בכך שגם אם לשוק יש ציפייה לא ריאלית שתקפוץ עשר כיתות בין לילה, אתה בונה חברה כדי לייצר ערך אמיתי ולא כדי לסנוור את עיניהם של הרודפים אחר הזהב ולהשלות אותם שאתה מחולל ניסים.
לנסות ולשכנע משקיעים, ואת עצמך, שיש לך כוחות על, זה רעיון גרוע מאוד. עדיף לחפש משקיעים שמסתכלים על מהות ולהרשים אותם בכך שאתה שומר על רגליים על הקרקע ולא נותן לבהלה לזהב שסביב לערער את תפיסת המציאות שלך. בעיניי אלו יהיו היזמים שיצליחו בטווח הארוך, ואני עובד קשה כדי להיות אחד מהם.
שאול אולמרט הוא יזם, מייסד ומנכ"ל פלייבאז לשעבר וממקימי הסטארט-אפ "Piggy"
