+Growth
"יש הרבה הצלחות בארץ, צריך לדעת למנף אותן"
במסגרת פרויקט +Growth של כלכליסט ופועלים טק, שוחחה לילך בר דוד, שותפה־מייסדת ומנכ"לית Lili, עם דן רווה, שותף־מייסד ב-Efficio, על האתגרים במסע להקמת סטארט־אפ
לילך בר דוד, שותפה־מייסדת ומנכ"לית Lili, הבנק הגדול ביותר בארצות הברית לעצמאים, פגשה את דן רווה, שותף־מייסד ב-Efficio, שעוזרת לבנקים לנהל את הבק אופיס שלהם בצורה יעילה. השיחה נערכה במסגרת פרויקט Growth+ של כלכליסט ופועלים טק לטובת חיזוק החוסן של תעשיית ההייטק בישראל - סדרת מפגשי 1:1 בין יזמים מנוסים לחברות סטארט־אפ בתחילת דרכן, שמטרתם לייעץ, לתמוך ולספק ידע על יזמות ויצירתיות, ניהול סטארט־אפים ובניית חברות לצמיחה.
לילך, ספרי על אתגר שחווית בתחילת הדרך כיזמת – ומה למדת ממנו.
בר דוד: "אחד הקשיים הגדולים היה כשהשקנו את המוצר שלנו בארצות הברית בינואר 2020 – חודש לפני שהקורונה סגרה את ניו יורק. היינו בחרדה מה יקרה לסגמנט העסקים קטנים, ובאמת הסגמנט נפגע משמעותית במשבר, ומצד שני הממשל האמריקאי נתן הרבה תמריצים שעזרו להחזיק את העסק הזה באוויר ואף לגדול.
"בהתחלה היינו פסימיים אבל בגלל הקורונה קרו שני דברים במקביל: מצד אחד, רבים איבדו גישה לשירותים פיננסיים, מה שיצר הזדמנות לשירותים דיגיטליים; מצד שני, גל פיטורים גרם לרבים לפתוח עסקים קטנים מהבית. יש הרבה עליות וירידות במסע להקים סטארט־אפ ולהיות יזם. צריך להמשיך ולנווט תוך כדי תנועה".
דן, ספר על אתגר או משבר מהשנה האחרונה.
רווה: "האתגר שלנו הוא איך משכפלים הצלחה ראשונית. יש לנו כבר לקוחות ראשונים – אבל אלה 'early adopters', שמכירים אותנו או שזה כואב להם במיוחד. עכשיו אנחנו צריכים להבין איך הופכים את זה לחברה גדולה יותר – איך מוכרים בהצלחה לבנקים אמריקאיים, בטח כשאנחנו כולנו יושבים בישראל והשוק שלנו בארצות הברית.
לילך, מה יעצת לדן בנושא הזה?
"אנחנו מכירים קצת מלפני התוכנית הזאת, כשדן הגיע אלינו בתור לקוח פוטנציאלי – והתחלנו לעבוד יחד על מה יכול לעניין בנקים, איך נראית הצלחה ואיך נראה מודל עסקי ועל אילו תהליכים כדאי לעבוד. ייעצתי לו לנסות לחשוב על ערוצי הפצה שייתנו גישה למספר לא קטן של בנקים בבת אחת. דיברנו על חברות שנותנות היום שירותי מניעת הונאה ו־compliance, ואז זה יכול להיות מוצר משלים והמכירה היא יותר הוליסטית.
אחד האתגרים שבנקים ופלטפורמות של בנקים מתמודדים איתם זה שצריך לעבוד עם הרבה מאוד כלים שכל אחד דורש אינטגרציה נפרדת, זה יקר ומורכב. פה יש פוטנציאל לניצחון בשוק כששחקן אחד ייתן כמה שיותר מתוך העוגה. כמו שאנחנו עושים בלילי עם שירותים של בנקאות, חשבונאות ומסים לעסקים קטנים. אנחנו סוג של 'הכל במקום אחד' לעסק הקטן".
מה למדתם אחד מהשנייה?
בר דוד: "גיליתי שיש לנו את אותם אתגרים – ערוצי הפצה, ניהול חברה גלובלית, קהל יעד שהוא בארצות הברית וחברה שיש לה הרבה מאוד משאבים בישראל. אני חושבת שבסוף לשוק הישראלי יש אקוסיסטם של חברות שפונות לאותו סגמנט ויכולות בהקשר כזה או אחר להיות לקוחות או שותפות למכירה משותפת לגופים פיננסיים. יש לנו הרבה הצלחות בארץ, צריך לדעת איך למנף אותן".
רווה: "לילך עזרה לי להסתכל על תמונה רחבה. דיברנו על ערוצי הפצה שהם one-to-many, וזה משהו שחשבנו עליו אבל לא מספיק התעמקנו בו. גם קיבלתי תובנות פרקטיות, כמו איך לגייס אמריקאים לצוות – זה אתגר שחוזר אצלנו ואצלם".
ומה גיליתם אחד על השנייה? משהו מפתיע או אישי?
בר דוד: "שנינו טסים כל הזמן לארצות הברית. לשנינו יש היסטוריה של עבודה בחברות דומות, והגענו לנקודה שבה בחרנו לעבור לצד היזמי. זה לא טריוויאלי – זה שינוי כיוון בקריירה, שמגיע מתוך רצון לעשות אימפקט".
דן: "התרשמתי מהמהלך של לילך – לראות את הבעיות בשוק המקומי ולקחת אותן לגלובל. אנחנו חיים על הקו – ישראל, ארצות הברית, משפחות פה, לקוחות שם – ומנסים לחבר את הכל כל הזמן".
