"חברות קמות ונופלות על הניהול שלהן": הנוסחה לתמחר את מה שלא נמדד באקסל
איך מתמחרים הנהלה? מה קורה כשחלום יזמי פוגש את שוק ההון? ואיך יודעים מתי לחתוך פרויקט? בפרק החדש של הפודקאסט "בין הון לבטון" בשיתוף קבוצת ריאליטי, אירח תם אהרון את הלל אפיק, מנהלת פיתוח עסקי בתחום החברות בקבוצת ריאליטי, ואת קובי אלקבץ, מנכ"ל גיזה זינגר אבן חיתום, לשיחה על הכלכלה הנסתרת של חברות נדל"ן: ההון האנושי, מנגנון הניהול, ואיך לזהות ערך שהשוק מפספס
בעולם הישן, יזמות נדל"ן נמדדה בבטון, ברזל וכסף. היום, הערך האמיתי נמצא במקום אחר לגמרי. הפרק החדש של הפודקאסט "בין הון לבטון" בשיתוף קבוצת ריאליטי עסק בהון האנושי של חברות ייזום הנדל"ן, הגורמים שנותנים ערך לפרויקטי נדל"ן והדרך של המשקיעים לנתח פוטנציאל של יזמים בשוק הנדל"ן של ימינו.
"בסוף נדל"ן מתחיל מהאנשים", אומרת הלל אפיק, מנהלת פיתוח עסקי בתחום החברות בקבוצת ריאליטי. "אתה לא יכול למכור - זה לא כמו תחומים אחרים בהם אפשר להיות one man show". כדי לקדם פרויקט נדל"ן מהתחלה ועד הסוף, היא מסבירה, צריך מערכת. בין אם היא בנויה פנימית בחברה ובין אם דרך מיקור חוץ - המורכבות של הרכישה, התכנון, הרישוי, המימון והמפגש עם לקוח הקצה דורשת עורף ארגוני שרוב היזמים המתחילים אינם צופים.
"כאשר אתה יזם בודד עם חלום שאף אחד לא מאמין בו"
קובי אלקבץ, מנכ"ל גיזה זינגר אבן חיתום, שמלווה חברות נדל"ן בכניסתן לשוק ההון, מתחבר לגישה זו. "זה מתחיל ממש מהרמה של הפועל הבודד, ומגיע לרמה של ניהול החברה". ככל שחברה מתבגרת, היא מפתחת יכולות עמוקות, אך גם לוקחת על עצמה מנגנונים שדורשים ניהול צמוד. "חברות קמות ונופלות על הניהול שלהן", הוא קובע, ומוסיף שהאופי של בעל השליטה מושרש עמוק בתוך השכבות הניהוליות - לטוב ולרע.
לדבריו, חברה בוגרת אינה נמדדת רק ברווחיות או בהיקף הפרויקטים, אלא בעומק הניהולי שלה - "מבעל השליטה ועד לאיש השטח". חברות שיצרו סביבן מנגנון ניהולי איכותי עם כמה שכבות אחריות עמידות בהרבה יותר בתנאי לחץ, בין אם מדובר בהאטה בשוק, בעיכובים בירוקרטיים או בעליית ריבית.
זו גם אחת הטעויות הנפוצות שהשניים רואים אצל יזמים צעירים: הפער בין החלום לבין המנגנון שנדרש כדי להגשים אותו. "הקושי הגדול הוא שמצד אחד אתה צריך לחלום גדול, מצד שני אתה לא יכול לחלום מנותק", אומרת אפיק. "אם אתה יכול לשרוד פרויקט אחד, לא תמיד תוכל לשרוד עשרה". בשוק של היום, מוסיפה, רואים יזמים שלקחו על עצמם יותר מדי - הון עצמי שהתמתח, אופרציה שלא עמדה בתנודות השוק. חברה טובה, לדבריה, מוצאת את האיזון בין האופטימיות ההכרחית - זו שמאפשרת לה להמשיך אחרי כל "לא" בדרך - לבין חלום שעדיין מחובר לקרקע.
לכמת את החלום: מה בוחנים לפני שמשקיעים?
כשקבוצת ריאליטי ניגשת להשקעה בחברה, היא מתחילה מהשלב הראשוני ביותר של הרכישה. "לצד הדברים שקל לכמת - פרויקטים, אקסלים, דוחות - יש צורך לכמת את החלום", מסבירה אפיק. המטרה היא להבין כמה הקבוצה מאמינה ביכולת החברה להגשים את כוונותיה באופן מעשי. הבדיקה כוללת את האנשים, הפעילות, קצב הגדילה, והאופן שבו החברה מתנהלת מול עובדים ולקוחות. "יש המון דברים קשים לכימות, אבל הם אומרים המון על פעילות של חברה".
כאן נכנס התפקיד של אלקבץ. "יזם שמנסה למכור את המוצר שלו נתפס כמי שעוסק במכירה נטו", הוא מסביר. ולכן, כשחברה ניגשת לראשונה לשוק ההון, נדרש גורם מתווך - "איש אמון" - שיגשר על הפערים בין חזון היזם לבין הציפיות של המשקיעים. התפקיד של חברות חיתום הוא לא לשווק, אלא לתרגם: להסביר למשקיעים מה באמת עומד מאחורי המספרים, ולהסביר ליזם מה השוק מחפש ומה לא.
לדבריו, קיים לעיתים גם פער תמחור מובנה: "יש חברות עם נדל"ן והנהלה מצוינים שהשוק לא נותן להן ערך ראוי, ולהיפך - חברות עם תדמית חזקה אך בסיס תפעולי רעוע. הזיהוי של פערים שכאלו, והיכולת להציף אותם, הוא לב ההשקעה".
"מי ייכנס לבית שלך?": ההימור האנושי בהתחדשות עירונית
בתחום ההתחדשות העירונית, הפער בין הכמותי לבלתי-כמותי מחריף עוד יותר. בשורה התחתונה, כשרוכשים חברת התחדשות עירונית, לא קונים קרקע - קונים מפעל של חוזים. אפיק אומרת כי השאלה המרכזית היא "מי האנשים שהולכים ליצור את האמון שנדרש כדי שאנשים יתנו להם את המפתחות לבית שלהם?"
במרכזי הערים אין יותר קרקעות פנויות, מוסיף אלקבץ, ולכן בעלי הדירות מחפשים גורם שישביח את נכסם - ובאותה נשימה, אחד שנותן להם ביטחון שיקבלו את הבית חזרה. "יותר חשוב לקבל את הבית חזרה מאשר למקסם רווח על חדר נוסף". זה שינוי עמוק בנקודת המבט: הדייר אינו מחפש רק עסקה טובה, הוא מחפש יזם שהוא יכול לסמוך עליו לשנים קדימה.
גם ההיבט המימוני השתנה. יזמים גילו שהנחת המוצא הישנה - שהון עצמי נמוך מספיק - כבר אינה עובדת. שלב העלייה לקרקע דורש מימון משמעותי, וזה שוחק את הרווחיות בשוק תנודתי. "המשקיעים, בתגובה, מחפשים מעל לכול הנהלות יציבות עם רקורד מוכח של סיום פרויקטים מא' ועד ת'", אומר אלקבץ.
"המכונה צריכה כל הזמן לעבוד"
בתשובה לשאלה כיצד שומרים על ערך לאורך זמן, אפיק נקטה בגישה ריאליסטית. "צריך לדעת מתי אני עומד בפני קושי שאני צריך להתמודד איתו. יש הרבה פרויקטים שהדבר הנכון לעשות זה לחתוך אותם, לצמצם אותם, לשנות תוכנית". זו לא כניעה - זו הדינמיות שמאפיינת ניהול בוגר.
ההתחדשות העירונית, שתהליכיה ארוכים במיוחד ויכולים להימשך שנים עד לקבלת היתר בנייה, דורשת מכונה ניהולית שאינה עוצרת. "הצפת ערך מתרחשת, למשל, כשלוקחים פלטפורמה ניהולית מצוינת ומלבישים עליה חברה עם פרויקטים טובים אך הנהלה פחות יעילה" - כלומר, לא תמיד צריך לבנות הכל מאפס, לפעמים מספיק לשנות את מי שמנהל.
אלקבץ מוסיף נקודת מבט של שוק ההון ואומר כי "כל יום שאתה יושב וכל יום שמתעכב - אתה מבזבז יותר כסף". הפרמיה שהשוק מעניק ניתנת לחברות עם איתנות פיננסית ויכולת גיוס מגוונת – משום שזהו הגורם שמוריד את הסיכון לכך שפרויקט לא יושלם בהצלחה.
"אנחנו לא כסף טיפש"
לסיכום, אפיק מתארת את מה שקבוצת ריאליטי מביאה לשולחן מעבר להון. "ביום שאחרי הרכישה, הקבוצה מביאה ידע נדל"ני, ממנה דירקטוריון חזק, ומסייעת בשיפור פעילות החברה דרך קשרים עם משקיעים מוסדיים ובנקים". הקבוצה, לדבריה, רואה כיום המון חברות בקשיים - מצב שנוצר עוד לפני המלחמה ורק החריף מאז. "המון חברות צריכות עזרה". קבוצת ריאליטי, היא אומרת, יכולה לספק לא רק הון, אלא גם סיוע בירוקרטי ורגולטורי שיוציא חברות טובות מהבוץ ויאפשר להן לממש את הפוטנציאל שהן כבר מחזיקות בתוכן.
