אם את רוצה להתמקח עם המוסכניק - עדיף שתיקחי איתך גבר

במחקר שנערך באוניברסיטת קליפורניה - ברקלי ובאוניברסיטת פנסילבניה ביקשו מסטודנטים לתואר שני במנהל עסקים להשתתף במשחקי תפקידים של משא ומתן. התרחיש הכוזב עסק בעסקת נדל"ן, שבה אחד הסטודנטים גילם את תפקיד סוכן הנדל"ן של הקונה ואילו סטודנט אחר היה הסוכן של המוכר. הסוכן של המוכר התבקש למכור את הנכס לאדם המעוניין בו למטרות מגורים, בעוד שהסוכן של הקונה ידע שהקונה שלו מתכוון להפוך את הנכס למלון, והורו לו מפורשות לא לספק את המידע הזה. לכן הסטודנטים שגילמו את התפקידים השונים היו צריכים להחליט האם לספר את האמת או לשקר. "גילינו שבמשחקי תפקידים, הייתה סבירות גבוהה בהרבה שאנשים ישקרו בבוטות אם מולם עמדה אישה", סיפרה לורה קריי, המחברת הראשית של המחקר. "לנשים, הסוכן של הקונה היה מבטיח שהוא מתכוון להפוך את הנכס לדירות יוקרה, אך לגברים היה אומר שאינו מורשה לספר להם".

לאחר סיום המשא ומתן, הסטודנטים התבקשו לחשוף האם שיקרו. הן הגברים והן הנשים הודו ששיקרו יותר לנשים. 24% מהסטודנטים הגברים אמרו כי שיקרו לסטודנטית שעמדה מולם, בעוד ש-3% מהסטודנטים בלבד שיקרו אם עמד מולם סטודנט. כאמור, גם הנשים שיקרו יותר לבנות מינן (17%) לעומת לגברים (11%).

אם את עומדת להתמקח עם המוסכניק, רוב הסיכויים שהוא ישקר לך יותר מאשר לגבר צילום: תומי הרפז

יתרה מכך, לאנשים הייתה נטייה גדולה יותר לחלוק סודות עם גברים. "הייתה סבירות גבוהה יותר שהגברים יזכו ליחס מועדף", מוסיפה קריי. במספר מקרים, הסוכנים של הקונים חשפו לגברים ששיחקו את הסוכן של המוכר את הכוונות האמיתיות של הלקוח שלהם: "אני לא אמור לספר לך, אבל...". אולם הנשים לא קיבלו את המידע המסווג הזה באף אחת מהמקרים.

קריי ושאר החוקרים ביקשו גם מהסטודנטים לדרג את התכונות של הקונים ההיפותטיים איתם התמודדו. גם כאן עלה בבירור כי ההנחה היא שנשים הן פחות סמכותיות מגברים. "כשאנשים תופסים מישהו כלא סמכותי וככזה שקל להוליך אותו שולל, הם מניחים שהוא לא יתעמק בשקרים, ולכן אפשר לשקר להם בקלות", מסכמת קריי.

המשתתפים התבקשו לדווח גם מה לדעתם הסבירות שאנשים אחרים ינצלו קונה גבר או אישה. גם במקרה הזו הם ציינו כי אכן יורידו את אמות המידה המוסריות שלהם בהתעסקות מול אישה. "אנשים בהחלט מודעים לסטריאוטיפים, ומנצלים אותם לטובתם במקרה הצורך", היא אומרת.

עם זאת, יש לזכור שהניסויים האלה לא יכולים לגלות לנו הכל לגבי האופן בו נשים וגברים מתמודדים עם משא ומתן בעולם האמיתי. ייתכן והסטודנטים האלה היו יותר קשוחים מהאדם הממוצע, במיוחד בהתחשב בכך שחילקו להם ציונים על כישורי המשא ומתן שלהם. בנוסף, עסקאות נדל"ן הן ככל הנראה לא המדד הריאליסטי ביותר לחיזוי תרחישים אמיתיים הקשורים למשא ומתן. עדיין, המחקר מצביע בגדול על האופן שבו נשים נתפסות בסיטואציות עסקיות, שבהן קרוב לוודאי שמרבית השחקנים יהיו דומים למדגם של הסטודנטים למנהל עסקים.

קריי מציעה לנשים המנהלות משא ומתן להציג את הסמכותיות והביטחון שלהן. לשם כך, היא ממליצה לנשים להופיע מוכנות, לשאול שאלות ולחקור ולהתעמק בתנאים המוצעים לאורך כל התהליך.