על מי כדאי לסמוך בניהול חיסכון הפנסיה?
כלכליסט חושף את האינטרסים השונים של הגופים הפועלים בשוק הפנסיוני, ומציג את היתרונות והחסרונות של סוכני ביטוח, היועצים בבנקים, היועצים העצמאיים ומנהלי ההסדר
לפני כחודש פרסם הממונה על שוק ההון, ביטוח וחיסכון באוצר כללים מפורטים אשר אמורים לחייב מ־1 באוגוסט 2009 את סוכני הביטוח והיועצים הפנסיוניים בגילוי נאות מול הלקוח. מדובר בהצגת מסמך המכונה "מסמך הנמקה", שבו יוצגו כל השיקולים שעמדו בבסיס המלצתו של אותו יועץ או סוכן ללקוח. בין היתר יצוין מהו המוצר שעבור הפצתו הסוכן מקבל את התגמול הגבוה ביותר. עד שכללים אלה ייכנסו לתוקפם, "כלכליסט" עושה לחוסכים קצת סדר בין שלל היועצים והמשווקים, וחושף אילו אינטרסים מניעים כל אחד מהם.
מנהלי ההסדר
מנהל הסדר פנסיוני הוא גוף המרכז את הפעילות הפנסיונית בארגונים ובחברות מול כלל החברות הפעילות בתחום.
יתרונות
תשתית ארגונית: "למנהלי ההסדר יש תשתית ארגונית לטיפול מתמשך", אומר מאיר אוזן, יו"ר פורום מנהלי ההסדרים הפנסיוניים ויו"ר קבוצת שקל. "התשתית הזו מאפשרת להם לשים לב לשינויי סטטוס משפחתי, שכר, אם התפטר או פוטר או אם התגרש. במקרים כאלה מיד יזומן העובד לפגישת ייעוץ".
ידע מקצועי וניסיון: "ברשותנו ידע מקצועי שנצבר במשך שנים, אנחנו עוקבים אחר שינויים רגולטוריים ועוברים על כל התיקים שהשינוי הרלבנטי חל עליהם", אומר אוזן.
יתרון לגודל: אוזן מסביר שעצם העובדה שמנהל ההסדר מטפל במסה גדולה של עובדים נותן לו כוח מיקוח מול היצרנים. "היתרון בא לידי ביטוי בתנאים שאנו משיגים לעובדים בעת כריתת החוזה: הוזלת דמי הניהול, הרחבות הפוליסה, גובה הכיסוי. החשיבות שלנו מתעצמת כשיש פגיעה, אם חברות ביטוח מסרבות לשלם, אנחנו לא נותנים להן להתחמק. נוסף על כך, עצם העובדה שאנו גדולים מאפשר לנו לעבוד עם כל היצרנים, להכיר את המוצרים, לדעת איפה ניתן השירות הכי טוב, איזו מערכת תפעולית יש ליצרן, אם הגישה למידע פשוטה וזמינה. בידינו גם מערכות מחשוב מתקדמות שסוכנים אינם יכולים להרשות לעצמם".
חסרונות
היעדר אובייקטיביות: מנהלי ההסדר הגדולים נמצאים ברובם בבעלות חברות הביטוח, ולפיכך, יש חשש לאובייקטיביות שלהם. דן ארז, יועץ פנסיוני עצמאי, אומר: "קיימת זליגה אטית אך עקבית של לקוחות מנהלי ההסדר לחברות השולטות בהם". אביבית קליין, מנהלת ענף הייעוץ הפנסיוני בבנק לאומי, מוסיפה: "מנהלי ההסדר מייצגים ומשווקים מספר מוגבל של חברות שעמן הם עובדים". גם מנהלי ההסדר שאינם נמצאים בבעלות חברות הביטוח אינם אובייקטיבים, כיוון שאת העמלות הם מקבלים מהחברות, המנסות לעודדן בתמריצים שונים לשמור את הלקוחות אצלן. העמלה שמנהלי ההסדר מקבלים נגזרת ממספר הלקוחות שהם משמרים באותו גוף וממספר הלקוחות החדשים. אוזן מגיב על כך ואומר: "המבחן הכי חשוב הוא מבחן המקצועיות. לכולם יש אינטרסים".
סוכן הביטוח
בניגוד למנהל הסדר שעובד עם רוב היצרנים הפנסיוניים הקיימים בשוק, סוכן עובד בדרך כלל עם יצרן אחד או עם שניים, ומהם הוא אף גוזר את העמלה שלו.
יתרונות
יחס אישי: "בשורה התחתונה", אומר אודי כץ, נשיא לשכת סוכני הביטוח, "החשיבות האמיתית ללקוח היא השירות שהוא מקבל. מכיוון שמקרי ביטוח רבים נסגרים עם חברת הביטוח לפנים משורת הדין, אין תחליף לסוכן שיילחם עבור לקוחותיו".
בקיאות, טיפול בניירת ובטפסים: "כמו מנהל ההסדר, גם סוכן הביטוח בונה עבור הלקוח את המוצר המתאים לו. הסוכן אף מוזמן להשתלמויות של חברות ביטוח, ולכן הוא מעורה במה שקורה בשוק ומכיר כל מוצר חדש".
חסרונות
חשיפה למעט יצרנים: השיווק של חברת ביטוח אחת או שתיים אינו מאפשר ללקוח לקבל השוואה בין המוצרים שמציעים כלל היצרנים בשוק. כץ סבור שאין מדובר בחיסרון: "אף אחד לא יושב ועושה דוקטורט על כל מאות האפשרויות הקיימות בשוק. הסוכן מוכר שירות. בסופו של דבר כל היצרנים מציעים את אותם תנאים".
היעדר אובייקטיביות: הסוכן הוא שליח של חברת הביטוח ולכן הוא אינו אובייקטיבי בהגדרה. הוא אינו מחויב להציע ללקוחות את כל המוצרים בשוק, גם אם הם טובים יותר. חברות הביטוח נוטות לתמרץ את הסוכנים על מכירת מוצרים חדשים ועל שימור תיק קיים. היועץ הפנסיוני העצמאי דן ארז מדגיש שלנוכח העמלות האלו עדיף לסוכן למכור מיליון שקל כיסוי בחברה אחת מאשר מאה אלף שקל בעשר חברות ביטוח שונות.
כוח מיקוח מוגבל: בניגוד למנהל הסדר שבא לנהל משא ומתן עם היצרן מגובה במסה גדולה של עובדים, סוכן הביטוח עובד עם לקוחות בודדים או עם עסקים קטנים. עקב כך כוח המיקוח שלו מול היצרן בעניינים של גובה דמי הניהול, היקף הכיסוי והתמודדות עם תביעות מוגבל יותר.
מערכות מחשוב פחות מתוחכמות: בעוד לבנקים ולמנהלי ההסדר יש כוח כלכלי לפתח תוכנות מחשוב מתוחכמות שיאפשרו להשוות בין מוצרים ולהתאימם ללקוחות, לכמה מהסוכנים הקטנים אין די משאבים לכך. נוסף על כך, לסוכן קטן אין יכולת בקרה גבוהה על שינוי בסטטוס הלקוח, והלקוח צריך ליזום בעצמו פגישה להתאמה מחודשת.
היועצים בבנקים
באחרונה השלימו חמשת הבנקים הגדולים את כניסתם לתחום הייעוץ הפנסיוני, לאחר שקיבלו את רישיון הייעוץ מאגף שוק ההון באוצר.
יתרונות
אובייקטיביות: החוק מטיל על היועץ הבנקאי חובה לייעץ באופן בלתי מוטה על המוצר הטוב ביותר. החוק מאפשר ליועץ הבנקאי לגבות עמלת הפצה אחידה (0.25%) מהחברות המנהלות את המוצרים הפנסיוניים בתמורה לייעוץ שניתן להן.
"יועץ אובייקטיבי יכול להיות רק בבנק", מסבירה קליין. "לדוגמה בנק נותן ייעוץ על 400 קופות גמל הקיימות בשוק. היועץ הבנקאי חייב לבדוק את כל המוצרים הקיימים בשוק", מסבירה קליין. ארז, יועץ פנסיוני עצמאי, סבור שהעובדה שהבנקים מייעצים רק ליצרנים שחתמו עמם על הסכמי הפצה פוגעת באובייקטיביות שלהם.
מערכות השוואה ודירוג מתוחכמות: "אנו בוחנים את תיק החיסכון שעמו בא הלקוח ואז מרכיבים לו תוכנית פנסיונית. בשלב הבא משווים בין כל היצרנים באמצעות מערכת הדירוג שקיימת רק בבנקים על בסיס פרמטרים כמותיים (תשואה ורמת סיכון) ואיכותיים (איכות השירות, טיפול בתביעות)", מסבירה קליין.
חסרונות
היעדר אפשרות לעסוק בביטוחי מנהלים ובפנסיות תקציביות: ליועץ בבנק אסור לעסוק במוצרי ביטוח קלאסיים, אלא רק בפנסיה ובגמל. עקב כך לכאורה נפגמת יכולתו לתת ייעוץ מלא. "זה נכון שאין לנו מערכת השוואה לביטוחי מנהלים, אבל אני יכולה להפנות את הלקוח לסוכן ביטוח שיבצע עבורו את הפעולה. אם טוב ללקוח להישאר בפוליסת ביטוח, ברור שלא אעביר אותו ממנה", אומרת קליין. ארז מוסיף שהבנקים אינם יכולים לתת ייעוץ גם בפנסיות התקציביות ובפנסיות הוותיקות.
היעדר מסלקה וממשקים: בניגוד למנהלי ההסדר, הבנקים אינם מטפלים בהליכי הגבייה וגם אין להם יכולת בקרה על שינוי בסטטוס של הלקוחות. "היועצים בבנקים אמרו לחברות הביטוח מפורשות שהם לא יבצעו את התפעול השוטף. אם עובד מקבל ייעוץ בבנק ולאחר מכן הוא מתפטר, אין לו מענה מהבנק", מסביר אוזן. קליין נאלצת להסכים: "לבנק אין יכולת לדעת אם המשכורת של עובד עלתה או ירדה ואם פיטרו אותו. מי שמחזיק במנהלי ההסדר הן חברות הביטוח. ברור שלחברת ביטוח אין אינטרס להעביר מידע כזה לבנקים. רמת הגבייה בבנקים והמעקב אחר אירועים בחיי הלקוח יכולים להיות גבוהים יותר אם יהיה שיתוף פעולה עם חברות הביטוח, ולכן פועלים ליצור פרוטוקול אחיד מצומצם מול משרד האוצר. אנחנו גם רוצים שתהיה מסלקה כללית לכל השוק. התחלנו להקים מסלקה פנסיונית שתאפשר להעביר מידע ולתפעל כספים על אותה תשתית, שתתאם בין יצרנים והבנק. זה ייקח שנה וחצי לפחות".
היעדר כוח מיקוח וטיפול בתביעות: הבנקים עובדים פרטנית מול הלקוח, ולכן כוח המיקוח שלהם יורד. קליין אינה מסכימה לכך: "בנק יכול להציע למצטרפים לקופות גמל הטבות בדמי ניהול. היצרנים מבינים את כוח ההפצה של הבנק, ואם הוא רוצה שלקוח יהיה אצלו, הוא יצטרך לתת הטבה". ארז סבור אחרת: "בעוד מנהל הסדר, שמקבל עמלה רק מההפקדות השוטפות של הלקוח, יכול להשיג דמי ניהול נמוכים לעובדים, אם אותו עובד יילך לבנק לקבל ייעוץ, ייקח ממנו היצרן את דמי הניהול הנמוכים שקיבל, כיוון שהבנק דורש עמלה של 0.25% מכל התיק, והיצרן אינו יכול להרשות לעצמו להפסיד בשתי החזיתות".
אובייקטיביות: כלי הייעוץ הפנסיוני נותן לבנקים פלטפורמה להציע ללקוחות גם מוצרים שהבנק מוכר, למשל תוכניות חיסכון למיניהן שאינן כוללות הטבות מס. קליין חולקת על הטענה הזו: "לא נמכור ללקוח מוצר חיסכון של בנק שאינו כולל הטבת מס, אלא אחרי שמיצה את כל הטבות המס באפיקי החיסכון האחרים".
היועץ הפרטי
בניגוד לשלושת הגופים האחרים, היועץ הפנסיוני העצמאי גובה את עמלתו מהלקוחות. הייעוץ שניתן נוגע לכלל המוצרים בשוק. ארז חושף שבישראל יש היום בקושי 40 יועצים עצמאים.
יתרונות
אובייקטיביות: היועץ העצמאי אינו יכול להיחשד בהיעדר אובייקטיביות. הוא מקבל את הכסף רק מהלקוח. ארז מתייחס לכך שהיום אין נכונות של הציבור לשלם עבור ייעוץ וצריך לחנך אותו לכך שרק ייעוץ כזה יבטיח ייעוץ בלתי תלוי ומלא. ארז מסביר שקבלת ייעוץ צריכה להיות אחת לכמה שנים, כאשר את הטיפול השוטף ושינויי הסטטוס אמור לבצע הסוכן המיומן לכך.
גמישות: יכול לייעץ גם למעסיקים, גם למקומות עבודה וגם לכל מוצרי החיסכון הקיימים.
חסרונות
היעדר מידע: ארז מודה שליועץ העצמאי אין נגישות למידע של חברות הביטוח. נוסף על כך ליועץ קשה לעמוד על טיב השירות של חברות הביטוח.
היעדר כוח מיקוח מול החברות: היועצים העצמאים אינם מתיימרים להילחם עבור הלקוח על תביעות כנגד החברות או לעקוב אחר שינוי במצבו. מטרת הייעוץ היא לתת הכוונה ראשונית אובייקטיבית למוצר המתאים והמשך הטיפול ייעשה עם הסוכן.
