מגלים את אירופה: מנדל"ן עד תשתיות והייטק
המשבר המתגלגל בחלק ממדינות אירופה טומן בחובו גם הזדמנויות להשקעה עסקית. "כלכליסט" מגיש: מבדיקת אמינות העסקה ועד צמצום הסיכונים ושלב חתימת החוזה
משברים כלכליים מהווים קרקע פורייה לעסקאות שעשויות להניב רווחים גבוהים. ההיסטוריה רצופה בדוגמאות לניצול מצבי משבר, החל בנפילת חומת ברלין והרווחים הגדולים שנעשו על ידי גורמים פרטיים שידעו להיכנס לשווקים של מזרח אירופה ולרכוש נכסים בזול, וכלה במשבר הכלכלי האחרון בארצות הברית, שיצר לא מעט הזדמנויות בתחום הנדל"ן.
מי שרכש, למשל, בפלורידה נכס נדל"ני לפני שלוש שנים, מוכר אותו היום ברווח של 50%. "כלכליסט" בדק איך ניתן לזהות הזדמנויות במשבר המתגלגל כעת באירופה, בעיקר ביוון, פורטוגל, ספרד ואירלנד, וכיצד להימנע ממלכודות.
1. הגדרת פעילות ואיתור ההזדמנות
הגדרת תחום הפעילות: לפני שמתחילים לחפש הזדמנויות עסקיות, חשוב בשלב הראשון להגדיר את סוג העסקה - האם מדובר בהשקעה פרטית, השקעה עסקית או קשרי מסחר (יבוא או יצוא). כמו כן חשוב לבחור את תחום הפעילות - נדל"ן, אנרגיה, תשתיות וכדומה - ולבדוק את הכדאיות של ההשקעה בענף זה במדינה שבה בוחרים לפעול.
בפורטוגל, ספרד ויוון קיימות הזדמנויות בתחום האנרגיה מכיוון שמדובר במדינות שטופות שמש. ביוון ניתן למצוא גם הזדמנויות בנכסי נדל"ן. בכל המדינות הללו קיים סיכוי גדול להצעות מעניינות להשקעה בתחום התשתיות. רוני רייבר, מנהלת אגף למסחר בינלאומי באיגוד לשכות המסחר, ממליצה להתאים את הבחירה בתחום הפעילות גם לניסיון המקצועי של אותו משקיע או בעל עסק.
איתור ההזדמנות: קיימים סוגים שונים של מאגרי מידע שבאמצעותם ניתן לאתר הזדמנויות שכאלה. חשוב להביא בחשבון שבכל מדינה קיימים מאגרי מידע אחרים וההתייחסות של המשקיע או בעל העסק לאמינותם צריכה להיות שונה בהתאם. ניתן לאתר הזדמנויות באמצעות גורמים פיננסיים או פרטיים שונים כמו למשל בנקי השקעות או חברות כלכליות בינלאומיות או מקומיות שמרכזות מידע בנוגע להזדמנויות השקעה. קיימים גם בנקי השקעות שמתמחים בתחומים שונים כמו למשל אנרגיה או נדל"ן.
ניתן לאתר את ההזדמנות העסקית גם באמצעות קשרים עם עורכי דין או רואי חשבון שעובדים בקשרים עסקיים מול מדינות אלה. יש גם מתווכים למיניהם שיכולים לסייע באיתור עסקאות. כמו כן ניתן לאתר הזדמנויות באמצעות רשתות בינלאומיות שונות ורשתות ממשלתיות שונות.
2. בדיקת ההצעה העסקית
מהו פוטנציאל ההתפתחות והחזרה למצב תקין של המדינה: "במקרה זה צריך להסתמך על ההיסטוריה של אותה מדינה והניסיון בשנים קודמות בהיחלצות ממצבים משבריים. כמו כן מומלץ לנסות להעריך מה יהיו התחומים הראשונים שאליהם המדינה תזרים כספים לצורך ריפוי הכלכלה ולנסות לכוון לתחומי השקעה או מסחר אלה", אומר עמוס קונפורטי, שותף במשרד שנהב קונפורטי שביט.
"מבין ארבע המדינות צריך להביא בחשבון שיוון נמצאת במשבר מוניטרי כלכלי חריף. הדבר אמנם יוצר הזדמנויות אולם בהתייחס לעובדה שיוון בשקיעה כלכלית כבר תקופה ממושכת, הבסיס התעשייתי שלה נשחק. בעקבות החשיפה לתחרות ממזרח אירופה וסין, המערכת הבנקאית נפגעה והנזילות העסקית מאוד קשה, לכן השקעה ביוון היא מאוד ספקולטיבית", אומר עו"ד אילן שביט, שותף במשרד שביט בר־און גלאון צין יגור ושות'.
לדבריו, "ספרד, לעומת זאת, גם נמצאת במשבר מאוד גדול, אבל צריך לזכור שבכל זאת מדובר בכלכלה התשיעית בעולם עם מערכת ענפה של קשרים בינלאומיים, לכן ניתן להניח שהיא תצא מזה. להבדיל מיוון, בספרד יש מקום לבדוק הזדמנויות להשקעה במיוחד כשמדובר בנדל"ן מסחרי ופרטי. גם כאן יש השקעות מסוכנות פחות ויותר וכדאי להתרכז בערים הגדולות, בעיקר מדריד וברצלונה. בערים אלה ההנחה היא שהעסקה פחות מסוכנת, ולעומת זאת השקעה בנכסים במחוזות הפריפריה, גם אם התשואה גבוהה, מגדילה את הסיכון שנכס המתפנה שם עלול להישאר פנוי שנים רבות".
בהתייחסו לפורטוגל אומר שביט כי "זו כלכלה פחות מפותחת, שאיבדה חלק גדול משווקיה המסורתיים. יש בה הרבה נדל"ן פנוי אבל אין לו ערך. יש הרבה בתים שעומדים ריקים במשך תקופות ארוכות, ומומלץ לא להתקרב לשם, אלא אם כן מדובר במשהו תיירותי או נישתי. אבל גם אז לא הייתי סומך על מה שנוגע לכלכלה הפורטוגלית. מדובר בהשקעה מאוד ספקולטיבית". לעומתו דן קטריבס, ראש אגף סחר חוץ וקשרים בינלאומיים בהתאחדות התעשיינים, סבור שבפורטוגל קיימות הזדמנויות בתחום התשתיות וכמו כן קיימות תכניות גדולות בתחום המים.
אירלנד לעומת זאת קשורה לכלכלה הבריטית. בריטניה אמנם נמצאת במשבר עמוק, אבל מעגל החיים של משבר במדינה שכזאת נמשך בממוצע חמש שנים עם מעגלי התאוששות דרמטיים. אז אם כבר, עדיף להשקיע בנדל"ן במקומות מרכזיים ובתשואות יציבות. דווקא באירלנד ייתכן שקיימות הזדמנויות רכש למגזר ההייטק הישראלי - בחברות הייטק ותקשורת איריות שאיבדו את דרכן אך יש להן טכנולוגיות מעניינות".
מי עומד מאחורי העסקה: חשוב לבדוק ממי באה ההזדמנות העסקית, מי עומד מאחוריה, איפה פורסמה והאם מדובר בגורם אמין.
זיהוי השותף המקומי: סוכן או מפיץ מקומי נדרש פעמים רבות לצורך גלגול העסקה. ההיגיון שעומד מאחורי זה הוא שמדובר באדם שמכיר היטב את הסביבה העסקית. חשוב מאוד לבדוק היטב מה טיבו ויציבותו הכלכלית.
רמת סיכון: האם מדובר בסיכון סביר ביחס לרווח - הבחינה תהיה בהתאם לתחומי ההשקעה השונים. השקעה בגוש היורו מזמנת סיכון במטבע עצמו ובירידת הערך שלו מול השקל - נתון שכדאי להביא בחשבון. גם פערי ריבית יכולים לשקף את רמת הסיכון. כמו כן חשוב לבדוק מה דירוג המדינה שבה בחר המשקיע או בעל העסק לפעול ולהחליט כמה כסף הוא מוכן להזרים ממקורות גיוס שהסיכון בהם נמוך.
הגנות וערבויות: חשוב לבדוק מי ערב לעסקה ואילו הגנות וערבויות מקבל בעל העסק. "בכל מקרה עדיף לקבל ערבויות בנקאיות או מדינתיות על פני ערבויות אישיות או של חברות", אומר קונפורטי.
חישוב העלויות מסביב: "חשוב מאוד לחשב את העסקה עם כל העלויות מסביב כולל עלויות הובלה, שחרור ממכס ושירותים בים ובאוויר. צריך לזכור שגם אחרי החתימה על העסקה יש עוד התנהלות לוגיסטית ארוכה ולעתים גם יקרה", אומר קטריבס. רייבר מוסיפה כי "חשוב מאוד לבדוק את כושר הייצור והעלויות ולהגיש תמחור מוקפד ובדוק". לדבריה, "לפעמים הפרש של כמה אגורות למוצר יכול להפוך להפסד גדול מאוד. לכן מומלץ להיעזר ברואה חשבון ובמומחים שיוכלו לבצע בדיקה מקיפה ויסודית".
הטבות המס: מומלץ לבדוק מהן ההטבות שאותה מדינה רוצה לתת כדי לתמרץ משקיעים זרים לבוא.
3. הקטנת סיכונים לפני סגירת עסקה
ביטוחים: מומלץ לערוך ביטוח סיכוני סחר חוץ. אם מדובר ביצוא, כדאי לבטח משלוחי יצוא באמצעות אחת מחברות ביטוחי סחר חוץ הפועלות בשוק. על הביטוח לכלול, מעבר לכיסוי הפוליטי (ביטוח מפני הלאמה או חדלות פירעון מתייחס בעיקר למדינות מתפתחות), גם כיסוי של הסיכון העסקי. הביטוח מעניק הגנה על התשלומים העתידיים שמקבלים בעסקה. עסקאות שהמדינה מעניקה להן סיוע יהיו בדרך כלל עם כיסוי ביטוחי וכאלו שהכדאיות בהן גבוהה יותר, זאת לעומת עסקאות עם חברות פרטיות שלא תמיד יקבלו כיסוי ביטוחי.
מומלץ גם לערוך ביטוח לבדיקת נאותות: מדובר בביטוחים שמבטחים עסקאות שמתבררות בסופו של דבר כלא כדאיות. קיימות מדינות שבהן ניתן ביטוח לרמת המצגים שבעל העסק מקבל שיכול להבטיח אותו במצבים של חוסר שקיפות בקבלת מידע.
מימון: כדי לצמצם את סיכון החשיפה מול הלקוח, ניתן לבצע ניכיון חשבוניות (פקטורינג) תמורת תשלום פרמיה לגוף הפיננסי.
אשראי: "בתקופה זו מומלץ להפסיק מכירה באשראי פתוח למדינות החשופות, אפילו לחברות ותיקות בעלות מוניטין שקריסתן, בהיעדר מערכת בנקאית מתפקדת, עלולה להיות מהירה עד מיידית ומתחת לרדאר של היצואן הישראלי", אומר שביט.
לדברי קטריבס, "הבנקים הישראליים יודעים לסייע ללקוחות תמורת ערבויות טובות. מומלץ להיעזר גם בבנקים זרים שעובדים בארץ ויש להם נציגויות באותן מדינות. קיים סיכוי גדול יותר שבנקים אלה מכירים טוב יותר את החומר".
מכתב אשראי (אשראי דוקומנטרי): מבטיח שהמכירה תהיה בכפוף לקבלת מכתב אשראי שמעניק מעין ערבות בנקאית שמבטיחה את קבלת הכסף (ברגע שנפתחת המעטפה, נוצרת התחייבות ולא ניתן לבטל את הערבות).
"מכתב אשראי הוא מעין נייר לקמוס שמאפשר לדעת מה מצבו האמיתי של העסק שעומד מולך. אם החברה מודיעה שהיא לא מסוגלת להוציא מכתב אשראי, מומלץ מאוד לעבור למכירות במזומן ולהימנע מייצור מוצרים ייעודיים או לפי מידה שאין להם תחליף מכירה אחר", אומר שביט. קונפורטי ממליץ גם על יצירת מודל עסקי שישאיר את הבעלים הנוכחיים בעסקה כדי לתמרץ אותו להיות שקוף במידע שהוא מעביר וליהנות מהתוצאות המשותפות.
4. שלב החתימה על החוזה
מי עומד מולך: עם מי מתכננים לסגור את העסקה ומה הנכונות שלו ללוות את העסק גם אחרי ביצוע הרכישה.
ביטחונות: ניסוח מקצועי וטוב של הביטחונות.
תשלומים: לוודא שמנגנון התשלום הוא ודאי ולא מותנה בתנאים כלשהם, במיוחד כאשר התשלומים פרוסים על פני תקופה. "מומלץ לנסח בחוזה התנייה לפיה מכתב האשראי הוא אוטונומי לחלוטין ולא מותנה בטיב הסחורה", אומר שביט.
בדיקה של אנשים מקומיים: מומלץ להיעזר באנשים מקומיים שמכירים את שיטת המשפט המקומית במישור העסקי.
לבדוק שדברים לא השתנו: "כדאי לבחון שוב שההנחות העסקיות שעליהן הסתמכתם לא השתנו בתקופת הרכישה ושהפרויקטים שעליהם הסתמכתם מבשילים ומגיעים לידי מימוש", אומר קונפורטי.
עוד זוג עיניים: לבקש מעורך דין נוסף שיעבור על החוזה - לא לחתום על ההסכם בלי תנאי זה.
הגדרת מקום הבוררות: להגדיר בחוזה במפורש היכן מקום הבוררות במקרה שיש בעיה. "לפעמים ההוצאות על עורך דין וגורמים מטפלים במדינות בחו"ל יכולות להפוך את התביעה ללא כדאית ולגרום להפסד של הרבה כסף", אומרת רייבר.
