שמונה טעויות שאסור ליועצי פנסיה לעשות

הוועידה המרכזית לחיסכון פנסיוני

הרפורמה בייעוץ הפנסיוני, תחום שהולך ונכבש על ידי הבנקים, הפכה את עולמם של היועצים הפנסיוניים על פיו: כעת הם נדרשים להתמודד לא רק עם כללי משחק חדשים, אלא גם עם המשבר הפיננסי ועם הפאניקה שהוא מעורר בחוסכים לטווח ארוך.

מערכת הלחצים הזו מקשה עוד יותר על היועצים, שנדרשים לספק לחוסכים ייעוץ אובייקטיבי - ופותחת כר נרחב לטעויות, שעלולות לחשוף את היועצים ואת המשווקים הפנסיוניים לתביעות עתידיות, ואת הצרכנים להפסדים בחיסכון הפנסיוני שלהם.

איך נמנעים מטעויות בתקופה כה רגישה? "כלכליסט" מציג שמונה טעויות נפוצות של יועצים ומשווקים פנסיוניים - וכיצד להימנע מהן.

1. פחד מעימות עם הלקוח

במצב רגיל יש איזון בין זכותו של הלקוח לנהל את התיק שלו לבין אחריותו של היועץ להציג בפניו את משמעותם של המהלכים. אבל בתקופה של משבר יועצים רבים חוששים מנטישת לקוחות, ולפיכך מעדיפים לא להתעמת איתם. הפרת האיזון בין הצדדים עלולה להוביל את הלקוח למהלכים פזיזים, בלי שיבין את משמעותם.

בתקופה האחרונה, לדוגמה, לקוחות רבים דורשים לנייד את החיסכון הפנסיוני לאפיקים סולידיים, שיגנו עליו מפני הירידות בשווקים. צעד זה נכון מאוד לחוסכים לפני פרישה, אבל יעילותו הולכת ופוחתת ככל שהלקוח רחוק יותר מגיל הפרישה. יועצים שייכנעו לרצון הלקוח, רק כדי לחזק את תחושת הביטחון והנוחות שלו בזמנים קשים, עלולים לפגוע בהיקף הכספים שיהיו בידו בגיל הפנסיה.

הפתרון: חשוב לבדוק מהם בדיוק צרכיו של הלקוח. מעבר מיותר בין אפיקים יכול לגרום לנזק לטווח הארוך, מבחינת זכויות מיוחדות שהושגו בעבר, או לאובדן הזהות ההונית של כספי החיסכון שנצברו בעבר. כדאי לנתח את הרכב הקופות, ולהסביר ללקוח שהתשואות ישתפרו ברגע שהשוק יתקן - ושתהיה זו טעות לנסות ולתזמן את החזרה למרכיבים המנייתיים. עם זאת, יש להדגיש שאם הלקוח זקוק לכסף בטווח הקצר, ייתכן שעדיף לו להוציא את הכסף ולהימנע מהפסדים נוספים.

יועצי פנסיה חייבים להבין מה הלקוח רוצה ומהי רמת הסיכון שהוא מוכן ליטול על עצמוצילום: בלומברג

2. לא להסביר את היבטי המיסוי

כאשר הלקוח מוציא את כספו מקופה לא נזילה לפיקדון כספי או לחשבון עו"ש, הוא מוותר על מקלט מס. הפקדות בקופת גמל כוללות שורה של הטבות מס, שבמסגרתן גם רוב הרווחים פטורים ממס רווחי הון (כל הכספים שהיו בקופות עד 31 בדצמבר 2002, ומקצת הכספים שהופקדו מאז ועד סוף 2007). הרווחים גם יישארו פטורים ממס רווחי הון כל עוד הם מוחזקים בקופת גמל. לשם השוואה, בכל נכס פיננסי אחר (פק"מ, תוכנית חיסכון, איגרות חוב או מניות) מוטל מס על הרווחים.

הפתרון: חשוב להסביר ללקוח את היבטי המס השונים, ולהציג בפניו סימולציה של שיעור המס שישלם בכל תסריט שבו יבחר עבור החיסכון הפנסיוני שלו. במקרים שבהם החיסכון הפנסיוני מורכב מכמה תוכניות, חשוב גם להפנות את הלקוח ליועץ מס המתמחה במיסוי פנסיוני, כדי שיוכל לערוך בדיקה מקיפה של היבטי המס בכל תוכנית.

3. להזניח את הרכב הקופות

יועצים נוטים להסתמך על תשואות העבר, ולעתים שוכחים להקדיש את אותה תשומת לב להרכב הקופות. חוסר זהירות כזה עלול, למשל, להעלים מעיניו של היועץ את הרכב האג"ח הקונצרניות בתיק, ואלו עלולות להיות מסוכנות אף יותר ממניות. במקרים אחרים, קופה המוגדרת סולידית עשויה להיות מושקעת בנכסים שנחשבים לסולידיים, ובפועל מדובר באיגרות חוב עם תשואה גבוהה שעלולה להיות מסוכנת או להניב רווחים גבוהים במיוחד.

הפתרון: לא מספיק להסתכל על האפיקים שבהם הקופה מושקעת. חייבים לבחון גם את הרכב הנכסים ואת האסטרטגיה של הקופה, ולבדוק אם הקופה מתאימה ללקוח.

4. לא להכיר את החברה המנהלת

חלק מההמלצות על קופות הן על סמך ביצועי עבר, אך חשוב לבדוק מי ניהל את הקופה בעבר ומי מנהל אותה כיום. בהרבה חברות ביטוח ובתי השקעות התחלפו מנהלי ההשקעות, ואפיקים פנסיוניים שהשיגו בעבר תשואות נהדרות מנוהלים כיום בצורה אחרת.

נוסף על כך, חשוב לזכור את השינויים המבניים בשוק הפנסיוני: ניהול כספי קופות הגמל הוצא מהבנקים לידי בתי ההשקעות וחברות הביטוח, אך הבנקים ממשיכים לתפעל את הקופות. גם קרנות הפנסיה החליפו ידיים, וניהול הכספים בקרנות נתון בידי חברות ביטוח ובתי השקעות.

הפתרון: חשוב לדרוש הסברים, להיות בקשר עם החברה המנהלת ולוודא מי האדם שעומד מאחורי ניהול ההשקעות. יש להכיר את הקופות השונות ולבדוק את איכותו של צוות הניהול, את יכולות התפעול בתוך הגוף עצמו, את מערכי הבקרה והפיקוח, את מערך ניהול הסיכונים וגם את איכות השירות שניתן ללקוח.

5. להתמקד רק בתשואה ובדמי הניהול

יש יועצים שמעדיפים להסתכל רק על מספרים (כלומר, על התשואות ודמי הניהול) ובעצם מוכרים ללקוח את הטווח הקצר, תוך שהם מספקים לו ייעוץ לתקופה מצומצמת. בימים אלו, למשל, קל יותר למכור ללקוח מוצר פנסיוני שנפגע פחות מהמשבר הפיננסי, או כזה שייצר תשואה עודפת יחסית לממוצע בשוק בתקופות הטובות של השווקים - גם אם בטווח הארוך הקופה לא מתאימה ללקוח מבחינת היקף נכסיה, האסטרטגיה שלה או מידת הסיכון שבה.

הפתרון: בחרו את קופת הגמל לפי מגוון פרמטרים וודאו שהם תואמים את צורכי הלקוח. ערכו בדיקה של התשואה שהשיגה הקופה בתקופות שונות, ולא רק כפי שהחברה המנהלת מציגה בפרוספקט הצבעוני שחולק בכנס היועצים האחרון. זכרו תמיד כי גובה דמי הניהול פתוח למיקוח - במיוחד בתקופות של פדיונות וירידות.

6. לתת ללקוח מוצר שאינו מתאים לו

אחת הטעויות הדרמטיות ביותר היא התרשלות באפיון הלקוח באופן יסודי ומעמיק. יועצי פנסיה חייבים להבין מה הלקוח רוצה ומהי רמת הסיכון שהוא מוכן ליטול על עצמו, בייחוד בהתאמה לגילו כיום. יועץ פנסיוני שיציע לצעירים שבין לקוחותיו לעבור אל הקופות הסולידיות יזכה, ככל הנראה, לפופולריות ניכרת על רקע המשבר בשווקים - אבל לאורך זמן, לא בטוח שזו ההחלטה הנכונה עבורם.

הפתרון: תהליך בחירת המוצר הפנסיוני המתאים חייב לכלול את בירור המטרות, המצב הפיננסי והחיסכון הפנסיוני הקיים, שמרכיבים כולם את תמונת המצב מבחינת מס. חייבים להשקיע זמן בניתוח הצרכים של הלקוח, מצבו הכלכלי, הרפואי והמשפחתי, בבדיקת כיסויים ביטוחיים מיותרים או כפולים, באבחון טעויות בהפקדות ובאיתור פוליסות אבודות. לכל הפרמטרים הללו יש השפעה על ההמלצה שצריך לתת ללקוח בסופו של דבר.

7. לא לבדוק אם הלקוח אוהב סיכון

לא כולם מגיבים לסיכון באופן דומה. יש מי שחיים איתו בשלום ויש מי שמפחדים ממנו פחד מוות. יש לקוחות שישנים בשלווה גם לאחר שהפסידו 30% מתחילת השנה בקופות הגמל שלהם, ומנגד, לקוחות שלא מסוגלים אפילו לחשוב על מצב כזה.

הפתרון: צריך להסביר ללקוח את אפיקי ההשקעה השונים ואת ההבדלים ביניהם, לפרט בפניו מה כולל המוצר, ולהמחיש מה עלול לקרות לו בתרחישים הטובים והרעים ביותר. ברגע שהלקוח אומר שהוא לא מסוגל לראות תשואה שלילית, יש לפעול בהתאם.

8. ביטוח אחריות מקצועית

מי שפועל בתחום החיסכון הפנסיוני ולא עושה ביטוח אחריות מקצועית עושה טעות גדולה מאוד וחשוף לתביעות. "רשלנות מקצועית מתייחסת למתן השירות ישירות. מי שלא עושה ביטוח חשוף לתביעה נזיקית בלי שיש לו מבטחת מאחוריו", מסביר עו"ד רועי גאליס ממשרד גדעון פישר ושות'. "תנאי להפעלת הפוליסה הוא שהרשלנות המקצועית נעשתה בהתאם לאמור ולמוגדר בפוליסה, כלומר שהייעוץ המקצועי שניתן על ידי נותן הייעוץ גרמה לנזק שטוען הניזוק".

חשוב לציין שאחד הדברים החשובים בכל הקשור לתביעות כנגד סוכני ביטוח או יועצים פנסיוניים הוא תקופת ההתיישנות. סעיף 31 לחוק חוזה הביטוח קובע כי תקופת ההתיישנות של תביעה לתגמולי ביטוח היא שלוש שנים לאחר שקרה מקרה הביטוח; אולם במקרים של רשלנות מקצועית, התביעות (שמבוססות על דיני חוזים, דיני נזיקין, עשיית עושר ולא במשפט ועוד) אינן מוגבלות לשלוש שנים, אלא לתקופת ההתיישנות של שבע שנים. כמו כן, על פי הפסיקה, כאשר במהלך התקופה הוחלפו תכתובות בין הצדדים, מתארכת תקופת ההתיישנות, והיא נספרת החל מיום התכתובת האחרונה.

הפתרון: התייעצו עם גורמים מקצועיים לכל אורך הדרך, והתאימו את פוליסת הביטוח המתאימה לכם.