+Growth
"אין ספרים שילמדו אותך יזמות, פשוט תיהנה מהדרך"
כך אמר גיא פלכטר מ־Sola Security. זיו ינקוביץ מ־Surf Security: “הבנו איך מתמודדים עם תהליכים של לקוחות ענק”
גיא פלכטר, מייסד ומנכ"ל Sola Security, נפגש עם זיו ינקוביץ’, שותף וסמנכ”ל טכנולוגיות של Surf Security, המפתחת טכנולוגיית אבטחה ונראות לעולם הדפדפנים. השיחה נערכה במסגרת פרויקט +Growth של כלכליסט ופועלים טק הנערך זו השנה השלישית - מפגשי 1:1 בין מייסדי חברות הטק המובילות בישראל ליזמים של הסטארט־אפים המבטיחים, שמטרתם לייעץ, לתמוך ולספק כלים, ידע וטיפים על יזמות ויצירתיות, ניהול סטארט־אפים ובניית חברות לצמיחה.
גיא, ספר על משבר שנתקלת בו בתחילת הדרך ומה למדת ממנו.
"אחד המשברים הזכורים לי היטב היה כשהיינו בדרך לסבב גיוס. היינו בדיונים מתקדמים מאוד מול קרן והיה חיבור מדהים עם השותף. ועדת ההשקעות עברה מדהים, עד כדי כך שהשאלה הכי קשה ששאלו אותנו שם היתה 'איך הגעתם לשם של החברה'. היינו כל כך בטוחים שעצרנו את כל תהליכי הגיוס המקבילים שניהלנו.
“יום למחרת השותף התקשר והודיע שהם החליטו לא להתקדם. אלה היו 24 שעות מטלטלות מאוד כי פתאום, רגע לפני הצעת ההשקעה, היינו צריכים לחשב מסלול מחדש. ואז הבנתי שאני יכול ללמוד מהסיטואציה או לשקוע באכזבה, בכעס, בעצבים, לקלל וכו' או לשאול מה עשינו לא נכון. עשינו סוויץ', נפגשנו עם המשקיעים שלנו, נכנסנו ל'מוד מלחמה' ומיפינו חמישה משקיעים ששוחחנו איתם בעבר.
“חילקנו גזרות ובתוך 72 שעות הצלחנו להביא הצעת השקעה חלופית, אגב טובה יותר, שבסוף גם הובילה לאקזיט".
זיו, מהו האתגר הכי משמעותי שנתקלת בו השנה?
"האתגר הכי גדול שלנו היה מול אחת מחברות התקשורת הגדולות בעולם. התחלנו לעבוד איתם, חברה קטנה מול 'מפלצת' ענקית.
“המוצר שלנו ענה להם על כל הצרכים, ניצחנו את המתחרים, והתהליך כולו לקח 4-3 חודשים שבהם כל תשומת הלב של החברה הוקדשה לחוזה הענק הזה. אתה כבר מחכה לראות את הכסף שנכנס, ואז, משום מקום, הלקוח מודיע שהוא חייב לצאת למכרז שייקח עוד חצי שנה. לא אמרו לנו את זה מראש. בשלב הזה אתה יכול להישבר ולהרים ידיים, אבל התגברנו והמשכנו, ובסוף הוא היה לקוח פנטסטי.
“זה היה רגע מכונן של הבנה על איך מתמודדים עם תהליכים של לקוחות ענק".
גיא, מה ייעצת לזיו?
“דיברנו לאן נכון לתעל את האנרגיות של העשייה, במיוחד אחרי משברים. שוחחנו לא מעט על אסטרטגיית חדירה לשוק ואיך כדאי להסתכל על המוצר ולתת לו טוויסטים עסקיים ושיווקיים כדי לקחת את הטכנולוגיה קדימה".
מה למדתם אחד מהשני?
זיו: "שוק הסייבר בכלל, והשוק שלנו בפרט, מתנהל לפעמים בצורה שלא נראית הגיונית. קיבלתי מגיא הסתכלות מאוד פרגמטית ופותחת עיניים על איך מתמודדים ומפצחים שוק כשהסיכויים נגדך. אלו היו תובנות סופר־פרקטיות, מתוך ניסיון אמיתי בשטח. לא קלישאות כמו 'תביא איש שיווק', אלא עצות מחוברות לקרקע"
גיא: “תמיד כיף לפגוש יזמים שיש להם את התשוקה והדרייב לפתור בעיות ולא להרים ידיים. זיו נמצא במסע הזה כבר 5-4 שנים, והרבה יזמים בשלב הזה כבר נוטים להינעל על הדרך שלהם. היה מרענן לראות עד כמה הוא עדיין קשוב, מוכן לנסות כיוונים חדשים ולהקשיב לדעות נוספות".
אוף טופיק, משהו מפתיע שגיליתם אחד על השני?
זיו: “הבנו שכל אחד מאיתנו מתמודד עם אתגרים אישיים משמעותיים, בטח בסיטואציה של היום. הבן שלי עכשיו משרת בלבנון, ולגיא יש שלוש בנות. זה שם את הדברים בפרופורציה".
גיא: "ההתמודדות של זיו עכשיו היא במקום שבו אני עוד אהיה. מעניין לראות את האתגרים בכל גיל, ואיך החיים עצמם תמיד משתלבים בתוך המסע העסקי".
עצת הזהב של גיא פלכטר
ממליץ על הספר “הדבר הקשה באמת בעסקים” של בן הורוביץ, שמדבר על הרגעים שאין כסף לשלם לעובדים, המשקיעים שאומרים לא והמלחמה האינסופית. פשוט תיהנו מהדרך
