+Growth
“החלק הקל הוא למכור מוצר. יותר מורכב לשכנע שיאמינו בך"
מנכ”ל פנטרה אמיתי רצון שוחח עם מנכ”ל IDEON Technology Ltd יואב חדד על היכולת למכור, ועל הקושי לנהל חברה מהמילואים בעזה - מסגרת בפרויקט Growth+ של כלכליסט ופועלים טק
אמיתי רצון, מנכ"ל Pentera, נפגש עם יואב חדד, מנכ"ל IDEON Technology, שפיתחה מערכת שמאחדת מידע ממגוון רחב של חיישנים ומתרגמת אותו לתמונת מצב חכמה שמאפשרת קבלת החלטות ופעולה בשטח. השיחה נערכה במסגרת פרויקט +Growth של כלכליסט ופועלים טק, שמתקיים זו השנה השנייה, לטובת חיזוק החוסן של תעשיית ההייטק בישראל - סדרת מפגשי 1:1 בין יזמים מנוסים לחברות סטארט־אפ בתחילת דרכן, שמטרתם לייעץ, לתמוך ולספק ידע על יזמות ויצירתיות, ניהול סטארט־אפים ובניית חברות לצמיחה.
אמיתי, ספר על משבר שחווית בתחילת הדרך, ומה יזמים בתחילת דרכם יכולים ללמוד ממנו?
“סיימתי את הלימודים בבינתחומי ב־2005 והתחלתי לעבוד כאיש מכירות בחברת פינטק בשם סופרדריבטיבס. קיבלתי אזור מכירה שנחשב ללא אסטרטגי – סקנדינביה ואיסלנד – והמנכ"ל אמר לי שזה בגלל שאין לי רקע בפינטק ויהיה לי מאוד קשה להצליח. זה דרבן אותי. הייתי אנדרדוג, וידעתי שמה שאין לי בטכנולוגיה אני אשלים באמביציה. בתוך שנה נהייתי איש המכירות הכי טוב בחברה. למדתי שצריך ללמוד את הדומיין שהחברה עושה, להתעמק בו מאוד ולהבין עד איזה רמה צריך להבין את הדומיין הזה כדי להיות מסוגל לשווק ולמכור אותו בעולם. הבנתי שבגלל שאני לא טכנולוג אלא באתי מעולמות המכירות – כל מה שאעשה בעולמות היזמות וההייטק יהיה מחוץ לאזור הנוחות שלי".
מכירות הן מיומנות קריטית ליזם?
"חד־משמעית. יש לנו דוגמה מעולה לכך בפנטרה. השותף שלי אריק לברזון, שהוא CTO ומייסד משותף, היה מוכר פוליסות ביטוח בכפרים ערביים במשולש בזמן שלמד בטכניון הנדסת אווירונאוטיקה. כל יזם הוא קודם כל איש מכירות – אתה מוכר לשותף שלך למה להצטרף, למשקיע למה לשים עליך כסף, לעובדים למה להצטרף אליך למרות התנאים. למכור את המוצר זה החלק הקל. החלק המורכב הוא לשכנע אנשים להאמין בך".
יואב, מה היה האתגר הגדול שלך השנה?
"האתגר המשמעותי ביותר עבורי היה לשלב בין המילואים לעסק שלי. הייתי במילואים כמעט 400 ימים מה־7.10. היה לי כבר צוות שהיה צריך אותי ואני אותו. הצורך לשחרר בשביל המשימה שלך במילואים ולתת לעסק לרוץ בלעדיך זה הדבר הכי מפחיד בעולם. שבועות שלמים בעזה כססתי ציפורניים מה קורה עם ההזמנה ואם השלמנו את הספרינט שהיינו צריכים או שיש תקלות. לי זו היתה חוויה מאוד קשוחה".
אמיתי, מה ייעצת לו?
"הרבה מיזמים קמו מתוך הטראומה של 7 באוקטובר, במיוחד בתחומי הדיפנס־טק. הם גייסו כסף שבא מהמקום הרגשי – ציונות, הזדהות. אבל הכסף הבא יגיע ממשקיעים ציניים, שרוצים לראות החזר של פי 10 או פי 100. צריך לדעת לתרגם את הבעיה הישראלית למשהו שהעולם יבין וירצה להשקיע בו".
מה למדתם זה מזה במפגש?
אמיתי: "אני מתפעל מאוד מהחוצפה החיובית של יואב. זה בחור שנתקל, באופן מילולי, בכפר עזה במחבלים וראה דברים בעיניים שלו עם היחידה שלו וחווה כאבים שהוא הרגיש חוסר אונים. וחוסר האונים הזה גרם לו במקום לקפוא – לפעול ולהקים מיזם. הוא הלך, גייס כסף, בנה מערכת – לקח את חוסר האונים הזה לכדי פעולה שתעזור ותציל חיים. זה מעורר התפעלות. אנו צריכים אנשים כאלה שבמקום להיכנס לדכדוך הופכים את זה להזדמנות".
יואב: "הרגשתי שהשיחה לקחה אותי עשר שנים קדימה. קיבלתי פרספקטיבה – שגם יזמים מנוסים עושים טעויות, וגם הם התחילו במקום שבו אני נמצא. הדבר שהכי לקחתי זה שהכל עליי כרגע. אם אני אפסיק להאמין במה שאני עושה, אז המיזם הזה ימות”.
מיכל קיסוס הרצוג, מנכ”לית פועלים טק שמובילה את הפרויקט, אמרה כי “ב־2025 יזמים מוצאים את עצמם מתמודדים שוב עם מציאות מורכבת: מצד אחד, התקדמות טכנולוגית מהירה, במיוחד בבינה המלאכותית, ומצד שני, אתגרים גיאופוליטיים וכלכליים. המצב הביטחוני בישראל ממשיך להשפיע על הכלכלה המקומית, ואי־הוודאות מגבירה את הלחץ על יזמים. האתגר הוא לא רק לשרוד, אלא גם לצמוח ולחדש. לכן בתוך כל זה, חשוב לזכור את הערך של איזון אישי. יזמים שמצליחים לשלב בין עבודה אינטנסיבית לבין חיים מאוזנים, הם אלו שיכולים להוביל את החברות שלהם קדימה, גם בזמנים קשים. בפרויקט +Growth, אנו ממשיכים לחבר בין יזמיות.ים למנטוריות.ים מנוסים, כדי לספק כלים ותמיכה במסע המאתגר של בניית חברה מצליחה בתקופה זו”.
