Growth+
"המכירות שלנו התרסקו, ואז קנינו את המתחרים"
במסגרת פרויקט +Growth של כלכליסט ופועלים טק, סיפר מייסד Travelier נועם טויסטר כיצד החברה הפכה את משבר הקורונה להזדמנות. מנכ”לית WISERPAY קרן סמדג'ה: “יש לדעת להבדיל בין ביקורת לגיטימית לבין רעש”
נועם טויסטר, מנכ"ל ומייסד Travelier, נפגש עם קרן סמדג'ה, מנכ"לית WISERPAY, מערכת חכמה לגביית חובות. השיחה נערכה במסגרת פרויקט Growth+ של כלכליסט ופועלים טק, שמתקיים זו השנה השנייה, לטובת חיזוק החוסן של תעשיית ההייטק בישראל - סדרת מפגשי 1:1 בין יזמים מנוסים לחברות סטארט־אפ בתחילת דרכן, שמטרתם לייעץ, לתמוך ולספק ידע על יזמות ויצירתיות, ניהול סטארט־אפים ובניית חברות לצמיחה.
נועם, ספר על משבר משמעותי שחווית בתחילת הדרך ומה למדת ממנו.
"היינו חברת Travel-tech בקורונה וחווינו את אחד המשברים הכי קשים שיש. המשמעות הייתה התרסקות ממכירות של מיליון דולר בחודש לאפס בתוך שבועיים. אבל יצאנו מזה הרבה יותר חזקים כי החלטנו לעשות הפוך על הפוך וקנינו את המתחרים שלנו תוך כדי הקורונה. זה היה משבר שהפך להזדמנות, אבל אולי זה משבר מאוד ייחודי. למדתי שכל משבר הוא הזדמנות ושכמעט בכל סיטואציה יש איזושהי הזדמנות שאפשר להוציא מזה. כל ירידה בשוק היא הזדמנות להתמקד, לצמצם משאבים ולהתמקד במה שאתה עושה הכי טוב. חוץ מזה, לדעת לאן אתם הולכים ושזה לא סוף העולם".
קרן, מה הקושי הכי גדול שנתקלת בו בשנה האחרונה?
“לשכנע אחרים, ובעיקר את עצמך, שאתה יודע מה אתה עושה. בתקופת גיוס שומעים אין־ספור דעות, הרבה מהן שליליות, חלקן אפילו לא מקצועיות: ‘יש לך את זה להצליח או לא’. זה דורש עמידה פנימית איתנה, לדעת להבדיל בין ביקורת לגיטימית לבין רעש, ולהישאר בטוחה בדרך שלך גם כשהיא פחות קונבנציונלית”.
נועם, מה ייעצת לקרן בהקשר הזה?
“מה שעומד מאחורי האמירה הזו של ‘יש לך את זה להצליח או לא’, שזו אמירה קצת מגעילה, זה בעצם האם את יודעת למכור בשוק האמריקאי? איך תעשי את זה? משקיעים הרבה פעמים אומרים את זה בצורה שלא מספיק מסבירה מה המחשבה שלהם מאחורי האמירה. אני חושב שקרן צריכה קודם כל להסביר את הבעיה שהיא פותרת בצורה הרבה יותר כמותית, יש לה מספרים מרתקים. שנית, להבין שבשוק האמריקאי היא מתחילה מאפס. כשעוברים יבשת, צריך להוכיח הכל מחדש”.
מה למדתם אחד מהשנייה?
נועם: למדתי על שוק הגבייה שהוא הרבה יותר מעניין ומורכב ממה שחשבתי. קרן הצליחה להקים חברה רווחית ובת קיימא בתוך שוק בעייתי. מעבר לזה, אני מאוד מעריך את הדרך שלה. היא לא באה מיחידה טכנולוגית נחשבת, אלא ממחלקת גבייה והתקדמה למנכ”לית של סטארט־אפ פורץ דרך.
קרן: “אני לוקחת איתי את החשיבות של לשפר את הסיפור, לדעת לחדד את הערך שלך מול השוק, ולספר אותו נכון. למדתי גם שנועם והצוות שלו קנו את המתחרים שלהם שנתיים בלבד אחרי שהקימו את החברה, זה מהלך מרשים וחשיבה חכמה ופרגמטית”.
ספרו על משהו מעניין או מפתיע שלמדתם זה על זו.
נועם: “קרן החלה ממחלקת הגבייה, היא הגיעה מהביזנס ולא מרקע 'קלאסי' של יזמים”.
קרן: “על הסטארט־אפ שלהם, על זה שהם בחרו את השוק, ושאחרי שנתיים הם קנו את המתחרים שלהם”.
