נדל"ן בישראל 2026: השוק התפכח - ומי שמיקד את האסטרטגיה שלו שרד
מה מפריד בין חברות הנדל"ן שצלחו את השנים האחרונות לאלו שנעלמו? בפרק החדש של הפודקאסט "בין הון לבטון" בשיתוף קבוצת ריאליטי, אירח תם אהרון את דן מנחם, שותף מנהל קרנות אקוויטי בקבוצת ריאליטי, ואת אסף אדלר, עורך דין ומנהל עסקים ראשי בגינדי החזקות - לשיחה פתוחה על תיקון המחירים, כוח הקונים, ניהול תזרים בעידן של אי-ודאות, ולמה דווקא עכשיו אולי הזדמנות של פעם בעשור לרוכשים
שוק הנדל"ן הישראלי עבר בעשור האחרון מסלול מטלטל: עליות מחירים חדות, ריבית אפסית, גיוסי הון אגרסיביים - ואז, בזה אחר זה, ריבית עולה, עלויות בנייה מאמירות וה-7 באוקטובר 2023. כעת, ב-2026, השוק עומד בנקודת מפנה שבה השאלה היא לא רק "כמה שווה הדירה" אלא "מי באמת יודע לנהל פרויקט עד הסוף". הפרק החדש של "בין הון לבטון" מנסה לפזר את הערפל. דן מנחם, שותף מנהל קרנות אקוויטי בקבוצת ריאליטי, ואסף אדלר, עורך דין ומנהל עסקים ראשי בגינדי החזקות, מציגים תמונה ברורה על מה שקורה בשטח - ואופטימיות זהירה לגבי העתיד.
"האקסלים חזרו לעבוד"
נקודת הפתיחה של השיחה היא השינוי הדרמטי ביותר בשוק: מה שהיה פעם שוק של מוכרים שיכלו לדרוש מחירים שהלכו ועלו - הפך לשוק אחר לגמרי. "אם בעבר היית נכנס לפגישה ואומר ליזם נדל"ן 'לא', הוא היה עובר לדלת הבאה", מסביר מנחם. "היום כשהוא יוצא מאחד מאיתנו, כבר אין מישהו שיפתח לו את הדלתות".
מאחורי הניסוח הזה מסתתרת ביקורת חדה: בתקופה שבה הריבית הייתה כמעט אפסית - ובחלק מהמקרים אפילו שלילית - נכנסו לשוק שחקנים רבים שרכשו עסקאות גדולות על בסיס אמונה ולא מספרים. "היית עושה עסקה על בסיס ציפייה שלא תמיד מתכנסת למספרים", אומר מנחם. "היום האקסלים חזרו לעבוד".
אדלר מצטרף ומעיד כי הביקושים לעסקאות משמעותיות - הסוג שחברות כמו גינדי מתעסקות בהן - "הלכו והתעצמו בצורה אפילו קיצונית". לא מדובר בהתרסקות, אלא בהתאזנות. ההזדמנויות לרכוש קרקעות בצורה נכונה ובריאה הן היום רבות יותר. "וזה טוב לכולם", הוא אומר, "כי בסוף זה משתרשר ללקוח הסופי".
תזרים הוא המלך החדש
אחד הנושאים המרכזיים בפרק הוא ניהול תזרים המזומנים - שהפך, לדברי שני האורחים, לגורם ההכרעה בין חברות שצלחו את התקופה לכאלו שנעלמו. "בלי תזרים אתה לא יכול לקנות עסקאות", אומר מנחם. "בלי עסקאות אתה הופך להיות פחות רלוונטי. זה הגלגל".
אדלר מוסיף דימוי משלו: "אנחנו קוראים לזה מנוע. אנחנו כל הזמן צריכים לפתח אותו." והתזרים, לשיטתם, הוא הדלק שמזין את אותו מנוע. זו גם הסיבה לכך שחברות גדולות הולכות ומתחזקות, וחברות קטנות ללא עתודות כלכליות - נעלמות בשקט.
מה עם עסקאות 20/80 ו-10/90, שהפכו בשנים האחרונות למוצר שיווקי נפוץ? אדלר זהיר בנושא. "ראינו אנשים שהתחייבו למכור את דירתם והתבססו על תנאי תשלום מוטבים במקום אחר - ופשוט נתקעו." גינדי מנסה למכור דירות בצורה ליניארית לאורך חיי הפרויקט, כדי לא ליצור מצב שבו רוכשים אינם יכולים לעמוד בתשלומים. "רוצים שכל אחד מהצדדים יעמוד בהסכם שהוא חתם. זה הדבר הכי חשוב."
עסקאות "מלוכלכות" ומורכבות הפכו להיות המעניינות ביותר
אם גינדי מחפשת זמינות וגודל, מה מחפשת קרן ריאליטי? אדלר מגדיר את מנחם בתור "המחליף הבא של רשות מקרקעי ישראל שמייצר קרקעות לשוק הפרטי". ריאליטי, לדבריו, מתמחה בדיוק בפרויקטים שאחרים לא מסתכלים עליהם - עסקאות מורכבות, "מלוכלכות" בשפה הנדל"נית.
מנחם מבהיר כי "מלוכלך" לא אומר בעייתי. זה אומר עסקאות במושע עם בעלים מרובים, קרקעות ללא הסכם שיתוף, נכסים עם מגוון ייעודים שדורשים תיקון. "כל אחד קם בבוקר ורוצה לעשות את מה שהוא טוב בו ויש לו יתרון יחסי בו". ריאליטי מכינה את הקרקע - במובן המילולי והמטאפורי - ואז מוסרת אותה ליזם שיודע להביא את הפרויקט לשוק.
שדה דב: המהירות היא האסטרטגיה
לפני כשנה זכתה גינדי בחטיבה של שני מגרשים גדולים בשדה דב. במקום לחגוג, בחברה יצאו מיד לדרך, הורידו מחירים, ומכרו מאות דירות בתקופה קצרה. "זה מאפשר לנו להתקדם בפרויקט ולנשום בעסקה מאוד גדולה", אומר אדלר. "וגם לעבור לעסקאות אחרות".
המשוואה פשוטה: שיווק מהיר חוסך הוצאות מימון, חוסך תקורות שיווק ומאפשר לתת מחירים טובים יותר - ועדיין להרוויח. "אפשר להרוויח מעט פחות וזה גם בסדר", אומר אדלר. "ואז להתקדם הלאה ולדעת מה אתה מרוויח, ולא לשים את כל הסיכונים על השוק."
מנחם מציין מה הופך את זה לאפשרי: גינדי היא כמעט החברה היחידה בישראל שיודעת למכור מאות יחידות דיור בחודש-חודשיים. "זה מעניק להם הרבה מאוד יתרונות", אומר מנחם.
"דווקא עכשיו - זה הזמן"
ומה לגבי הרוכשים? כאן האורחים מפתיעים בהמלצות שלהם. מנחם מסביר שמי שמחפש דירה למגורים - ולא ספקולציה - נמצא בעמדה הטובה ביותר מזה שנים. "פעם ראשונה שפתאום אתה יכול לפגוש בחדר המכירות לא איש מכירות אלא את המנכ"ל, כי הוא בלחץ לסגור עסקאות".
אדלר מסכים ואומר כי "אני חושב שזו תקופה מצוינת לקנות דירה למגורים, גם מבחינת התנאים שאפשר לקבל היום מהיזמים". ההבדל הוא בין משקיע שמחשב ציפיות לבין מי שחי ועובד בישראל ומחפש גג. לאחרון - זה הזמן לרכוש.
בסופו של דבר, מסכמים השניים, השוק בריא יותר - לא בגלל שהוא קל יותר, אלא בגלל שהוא אמיתי יותר. מי שמיקד את האסטרטגיה שלו, שמר על תזרים, ולא רץ אחרי כל עסקה ב"שוק משתגע" - שרד. "הכל מתחיל מצניעות", אומר מנחם. "ובסוף, בכלכלה יש שני דברים: כסף ופסיכולוגיה".
