מדריך למודל העמלות הפנסיוני: איך מבנה השוק יוצר דילמה מוסרית אצל הסוכן וחשד אצל הלקוח
כדי להבין למה כל כך הרבה ישראלים לא סומכים על המידע הפנסיוני שהם מקבלים, צריך להכיר קודם את מודל העמלות שבאמצעותו סוכן הביטוח מייצר את הפרנסה שלו. מהי עמלת נפרעים ומהי עמלת היקף? ואיך קשורה חופשה בלאס וגאס לפנסיה שלכם? "הבעיה היא לא בסוכני הביטוח, הבעיה היא במודל התגמול שקיים היום במשק", אומר ברק אונגר, מנכ"ל FINQ סוכנות לביטוח ומי שמכיר את ענף הביטוח והפנסיה מבפנים כבר יותר מ-25 שנה
מדי שנה עוברים בין הגופים הפנסיוניים בישראל מיליארדי שקלים, חלק ניכר מהם בעקבות פגישה עם סוכן ביטוח שממליץ ללקוח לנייד את הכסף למקום אחר. רוב האנשים שיושבים באותה פגישה לא באמת יודעים איך הסוכן שמולם מתוגמל, ואם ההמלצה שהוא נותן משרתת אותם או משרתת את מבנה העמלות שהוא פועל בתוכו. חוסר הידיעה הזה לא נובע מחוסר תשומת לב מצד הלקוחות, אלא ממורכבות אמיתית של השוק, שכוללת עשרות מוצרים, גופים ומסלולים, ומחוסר היכרות עם מודל העמלות המיושם בתחום. השאלה הזו, שנשמעת טכנית, נוגעת בפועל לנכס הפיננסי המשמעותי ביותר שיש לרוב משקי הבית בישראל.
שני סוגי עמלות (ומבצעים מיוחדים): איך בנוי התגמול של הסוכן?
השוק הפנסיוני בישראל מתגמל סוכנים דרך שני מסלולים עיקריים, שפועלים לפי לוגיקות שונות. "הראשון הוא עמלת נפרעים, תשלום שוטף שמשולם מדי חודש כל עוד הלקוח נשאר לקוח באותו גוף פיננסי, וגובהו תלוי בסוג המוצר", מסביר ברק אונגר, מנכ"ל FINQ סוכנות לביטוח. המסלול השני הוא עמלת היקף, תשלום חד-פעמי שמשולם כשסוכן מנייד לקוח לגוף חדש, וגובהו נגזר מהיקף הכספים המנוידים ולא מדמי הניהול שהלקוח בפועל משלם. העמלות משתנות בין המוצרים השונים, בין פנסיה, גמל, השתלמות, ריסק ובריאות, וגם בין הגופים עצמם, כשהפערים בין חברה לחברה יכולים להיות דרמטיים". כל סוכנות, לפי גודלה, בין סוכנות עצמאית קטנה לבין מנהל הסדר פנסיוני גדול, מסכמת תנאי עמלות נפרדים מול הגופים המוסדיים, "וההיגיון מאחורי זה עסקי לחלוטין: כל גוף מעוניין למשוך את המגייסים הגדולים ביותר, ומשלם בהתאם", אומר אונגר.
עמלת הנפרעים: התמריץ שנועד לשמור על קשר לאורך זמן
לדברי אונגר, המצב בשוק היה בעייתי אף יותר עד לפני עשור. "בעבר, כשסוכן מכר מוצר פנסיוני כמו קרן השתלמות או גמל, הוא קיבל אחוז קבוע מדמי הניהול עצמם, ולעיתים אף מחצית מהם, מה שגרם לתמריץ עבורו להעביר את הלקוח למסלול עם דמי ניהול גבוהים". השינוי שהוביל למודל הנוכחי קבע שעמלת ההפצה לסוכן תהיה קבועה מראש, ולא תלויה בגובה דמי הניהול שהלקוח משלם בפועל - ובכך נוצר תמריץ לשמר לקוחות ולא רק לגבות מהם כמה שיותר. אונגר מגדיר את עמלת הנפרעים כמודל תגמול תקין במהות שלו: "היא מתגמלת את הסוכן כל עוד הלקוח שהוא הביא לגוף הפיננסי נשאר שם, ומעודדת ליווי לאורך זמן ולא מכירה חד-פעמית". המחוקק אף חיזק את הקשר הזה בשנים האחרונות, וחייב סוכנים להיפגש עם הלקוח ולחתום על ייפוי כוח מחודש בכל כמה שנים כדי להמשיך ולייצג אותו, וכן לקיים פגישת שירות פעם בשנתיים לפחות. "המטרה היא לוודא שהעמלה משולמת תמורת יחסים פעילים ודינמיים בין הסוכן ללקוח, ולא תמורת עסקה שנחתמה פעם אחת ונשכחה", מסביר אונגר.
עמלת ההיקף: הפער הכספי שנוצר בבחירה האם לנייד את הלקוח
עמלת ההיקף, לעומת זאת, יוצרת תמונה מורכבת יותר. עמלה זו משולמת כאשר סוכן מצרף לקוח חדש לגוף פיננסי, בהתאם להיקף הכספים החדשים, עם תעריפים שונים לקרנות השתלמות וקרנות פנסיוניות.
"אם סוכן שומר לקוח בקרן הפנסיה הקיימת שלו, גם אם נעשה שינוי מסלול בתוך אות וגוף, הוא לא מקבל עמלה חד-פעמית כלל, כי לא הובא לקוח חדש לגוף חדש", מסביר אונגר. לעומת זאת, אם אותו סוכן מנייד לקוח עם 500 אלף ש"ח בקרן השתלמות ומשכורת ברוטו של 20 אלף ש"ח בקרן הפנסיה, לדוגמה, "הוא יכול לקבל אלפי שקלים בעמלה חד-פעמית של 4,400 ₪ ועד כ-8,800 ₪, בתלות בעמלות שהגופים השונים מעניקים". הפער הזה, בין אפס לבין סכום משמעותי בעסקה בודדת, "יוצר תמריץ כספי ממשי לכיוון הניוד, ויתרה מכך, ניוד לגופים המשלמים את העמלות הגבוהות ביותר".
הדובדבן שבקצפת - המבצעים של חברות הביטוח שישלחו את הסוכן שלכם לוגאס
מעבר לעמלות, קיימות גם תוכניות תמרוץ נקודתיות מצד חברות הביטוח, נסיעה או פרס עבור השלמת יעד מכירות מסוים בפרק זמן נתון, שאינן חלק מהסכם העבודה הרגיל אלא מבצעים נקודתיים. "כך נוצר מצב שבו לסוכן חסר ניוד של סכום מסוים כדי לקבל הטבה בשווי של אלפי שקלים, כמו חופשה בחו"ל, אותה אפשר להמיר לסכום כספי, או לשדרג לחופשה זוגית ככל שמביאים כספים חדשים נוספים. התמריץ שנוצר הוא ניוד כספים 'בכל מחיר' ולגוף מסוים - מה שמעלה את השאלה והספק לגבי השיקולים המקצועיים של הסוכן".
אונגר מדגיש כי "יכול להיות שיש סוכן שאין לו שיקול כזה, אבל זו לא השאלה. השאלה היא האם אנחנו כלקוחות רוצים לקבל שירות מבעל מקצוע שנמצא בקונפליקט הזה". גם סוכן מקצועי, מנוסה ואיכותי, שרק טובת הלקוח עומדת לנגד עיניו, פועל בתוך מבנה שוק שיוצר לו דילמה מובנית בכל פגישה. "הבעיה היא לא בסוכנים. הבעיה היא במודל העמלות", מבהיר אונגר. "כל זה עוד לפני שנכנסים לנושא של סוכנויות ביטוח השייכות לחברות ביטוח גדולות - ובאופן לא מפתיע, יש להן נטייה להמליץ על חברת הביטוח שמחזיקה בהן".
הדור החדש רוצה לבחור לבד את הפנסיה וההשתלמות שלו, מכל מקום ובכל שעה
בשנים האחרונות התווסף לתמונה גורם נוסף. "הדור הצעיר, וגם לקוחות מבוגרים יותר שמורגלים בשירותים דיגיטליים, כולל לקוחות מתוחכמים מעולם ההייטק שמכירים היטב את מנגנוני המכירה, מעדיפים לראות את כל המידע מול העיניים ולקבל החלטות בזמן שנוח להם, בשישי בבוקר או בחצות, ולא בהתאם ללוח הזמנים של הסוכן", מעיד אונגר. כשצריך לבחור בין 14 גופים שונים המנהלים קרנות השתלמות, למשל, מעטים הם הלקוחות שישבו בפועל מול סוכן וראו טבלת השוואה מלאה של כל האפשרויות המתאימות לרמת הסיכון שלהם. "FINQ מאפשרת תהליך הצטרפות דיגיטלי לחלוטין, כולל בירור צרכים, בכל זמן ומכל מקום, עם הנגשה של כל המידע באופן שקוף", מספר אונגר.
הכלי הטכנולוגי האובייקטיבי שמפריד בין הייעוץ לעמלה
בתוך המציאות הזו, הוקמה FINQ, המפעילה מערכת מבוססת אלגוריתם ובינה מלאכותית שמנתחת את הנתונים הפנסיוניים של הלקוח מול כל השוק, על בסיס עץ החלטות שנבנה מאלפי צמתים של מידע מקצועי. "האלגוריתם וה-AI לא יודעים מה זו עמלה, ו-FINQ לא משתתפת במבצעים", מסביר אונגר, ומשווה את המערכת של FINQ "ליכולת של מנוע מבוסס נתונים לרכז ידע רפואי רחב יותר ממה שיש בראשו של רופא בודד, מבלי לגרוע מהניסיון שלו". לדבריו, בתכנית שהגישה החברה למשרד האוצר ועל בסיסה קיבלה את הרישיון שלה, מוגדר במפורש שההמלצות אינן תלויות בעמלות או בהכנסות מכל סוג, מה שמייחד אותה כיום בשוק הישראלי. "האלגוריתם בנוי על הידע שהמנהלים צברו במשך השנים, יחד עם ידע עדכני שנצבר כל העת, אך הוא 'עיוור' למבנה העמלות הנוכחי".
"ההצטרפות ל-FINQ היא הגשמה של חזון שאני שואף לממש כבר כמה שנים"
את הדרך ל-FINQ עשה אונגר אחרי יותר משני עשורים בענף, מתחילתו כסוכן ביטוח בסוכנויות גדולות, דרך תפקידים בגופים פיננסיים ועד להקמת סוכנות ביטוח עצמאית בה היה בעלים משותף. "בשנים האחרונות קיננה בי המחשבה שהחיסכון הפנסיוני של כל תא משפחתי הוא כנראה הנכס הפיננסי המשמעותי ביותר שיש לו, לרוב יותר מהדירה אותה רכש, ושהוא ראוי לתהליך אובייקטיבי באמת של בחירת מסלול", הוא מספר. "ניסיתי להבין כיצד אפשר להגיע לנוסחה הזו, ואז הכרתי את FINQ והבנתי שהם מממשים את כל מה שחשבתי עליו". כאשר מכר את חלקו בסוכנות כדי להצטרף ל-FINQ, "זו הייתה בעיניי הזדמנות להצטרף לחברה שמעבר לזה שהיא חברה עסקית, היא Game changer מטורף בענף הפנסיוני, לטובת הצרכן נטו. זה המפץ הגדול בעולם הפנסיוני בישראל".
