בעידן ה-Vibe Coding, המוצר כבר לא מספיק
בתקופה האחרונה מצאתי את עצמי נחשף לעוד ועוד מערכות SaaS חדשות בתחום שבו אנחנו פועלים. אחרי שנים שבהן כמעט שלא ראינו שחקנים חדשים, פתאום נוצרה ממש "אינפלציה". המכנה המשותף לרבות מהן הוא Vibe Coding.
הדרך מרעיון למוצר ראשוני התקצרה בצורה שקשה להתעלם ממנה. בעבר, כדי להפוך רעיון למוצר רציני, לרוב היה צריך להכיר את התחום, להבין כאב אמיתי, לעשות מחקר שוק, לגייס צוות פיתוח ולהשקיע סכומים משמעותיים.
היום אפשר פשוט להתחיל מפרומפט בסיסי ל-AI, להראות לו מערכת קיימת שמוצאת חן בעיניך ולכתוב: "כזה אני רוצה״. בתוך זמן קצר אפשר להגיע ל־MVP שנראה, לפחות מבחוץ, כמו מערכת בשלה לכל דבר עם מסכים נקיים, חוויית שימוש מרשימה ודמו שמרגיש כמו מוצר שלם.
השינוי שמביא Vibe Coding הוא גם כלכלי. כשאפשר להגיע למוצר ראשוני בלי צוות גדול של אנשי תוכנה מנוסים ויקרים, אפשר להיכנס לשוק במחיר שהיה קשה לדמיין בעבר. השילוב בין מוצרים שנראים מעולה למחירים שוברי שוק הופך את ההחלטה של הלקוח להרבה יותר קשה.
הבלבול הזה פוגש אותי כמעט בכל פגישה עם לקוח פוטנציאלי. לא משנה אם מדובר במפעל תעשייתי, בית חולים או חברת הייטק, השאלות השתנו. כבר לא מספיק להראות עוד מודול או עוד פיצ'ר; הם רוצים להבין מה מייחד אותנו באמת. הם מציגים לנו פתרונות חדשים שנבנו במהירות ושואלים, בצדק, ״למה מערכת אחת עולה מאות שקלים בחודש ואחרת אלפים? על מה בדיוק אנחנו משלמים?״ בהתחלה ניסיתי לענות כמו שאני רגיל: דרך המוצר, היכולות, הניסיון והתשתית. אבל אחרי ששמעתי את אותה שאלה שוב ושוב הבנתי שאני אולי עונה על השאלה הלא נכונה. הם לא שאלו רק מה המערכת שלנו יודעת לעשות, אלא למה לבחור דווקא בחברה שבנתה אותה. מצאתי את עצמי נע באי־נוחות מול הפער הזה, אבל דווקא בכנס אי שם בכנרת מצאתי סוף סוף את התשובה שחיפשתי.
אני מנכ״ל Datwise, חברת SaaS לניהול בטיחות, בריאות ואיכות סביבה. לפני מספר שבועות הייתי בכנס מקצועי בכנרת בתחום הבטיחות בעבודה. כצפוי, גם שם פגשתי כמה מהמערכות החדשות שנבנו בגל הנוכחי. אני עוקב אחריהן כבר תקופה, אבל הפעם היה משהו שונה. לא ראיתי רק אתר, דמו או כמה מסכים; פגשתי גם את מי שעומד מאחורי אחד המוצרים האלה. תוך כדי השיחה הבנתי שהוא אינו מגיע מעולם הבטיחות ואינו מכיר לעומק את המורכבות המקצועית של התחום, ובכל זאת הצליח בעזרת הכלים החדשים להגיע בתוך זמן קצר למערכת שנראתה מצוין במבט ראשון ובעיקר הצליחה להרשים את הנוכחים בכנס, ממוני בטיחות ואנשי מקצוע ותיקים. וזה בדיוק מה שתפס אותי. לא העובדה שנבנתה עוד מערכת, אלא עד כמה קשה היה למי שמסתכל עליה מבחוץ לדעת מה באמת עומד מאחוריה.
לא יצאתי מהכנס מודאג מאותה מערכת. להפך, התרשמתי ממה שהטכנולוגיה מאפשרת היום. אבל בדרך חזרה חשבתי דווקא על הלקוח שיושב מול שתי המערכות שנראות מצוין. אני רגיל לשאול מה נמצא מאחורי המסך: איך המערכת מתמודדת עם מורכבות, איך נשמר המידע, מה קורה כשהיא הופכת לתשתית שארגון באמת תלוי בה, ואיך נראים אבטחת המידע, הפרטיות, השירות וההמשכיות לאורך זמן. הלקוח, בצדק, לא תמיד יודע או צריך לדעת לשאול את כל השאלות האלה. אם מבחינתו שתי המערכות נראות דומה ואחת עולה רבע מהמחיר, הבחירה בזולה יותר היא החלטה רציונלית. האחריות להוכיח את ההבדל היא עלינו, לא עליו.
פה הגיעה מבחינתי קריאת ההשכמה. במשך שנים גם אני נטיתי לחשוב שהיתרון של חברת תוכנה ותיקה נמצא קודם כול במוצר: בעומק שלו, בפיצ'רים, בניסיון ובשנים שהושקעו בבנייה. ואז עלתה אצלי שאלה נוספת שלא ציפיתי לשאול כמנכ"ל של חברת תוכנה: אם היום כל כך קל להגיע למוצר שנראה בשל, אולי המוצר כבר לא כל הסיפור?
היום אני מבין שמוצר הוא רק חלק מהתשובה. חברה ותיקה לא צריכה למכור ללקוח רק את העבר שלה; היא צריכה לגרום לעבר הזה לעבוד בשבילו, לקצר לו את הדרך, לתת לו נקודת פתיחה טובה יותר ולייצר עבורו יתרון בהווה ובעתיד. ותק בפני עצמו אינו ערך, ודאטה שיושב במסד נתונים אינו יתרון. אם כל מה שהלקוח רואה הוא שתי מערכות יפות עם רשימת יכולות דומה, אין לנו זכות לצפות ממנו להבין לבד למה אחת שווה יותר.
זה רק חיזק אצלי את ההבנה שהנכס המשמעותי ביותר שנבנה אצלנו לאורך השנים הוא דווקא המידע. אחרי מאות פגישות עם ארגונים למדתי שכמעט אף פעם לא חסר להם מידע. מה שחסר הוא היכולת להבין מתוך כל העומס הזה מה באמת חשוב. כמויות עצומות של נתונים הצטברו מתוך פעילות אמיתית של ארגונים: אירועים, מפגעים, עובדים, ציוד, בקרות, משימות וסיכונים. במשך שנים הערך היה בעיקר ביכולת לאסוף את המידע, לסדר אותו ולהציג אותו טוב יותר. עכשיו האתגר הוא אחר: ללמוד ממנו. לזהות חזרתיות, לחבר בין נתונים שנראו עד היום נפרדים ולהציף לארגון משהו שהוא עצמו עדיין לא רואה. ברגע שהמידע הזה מתחיל לייצר תובנות והחלטות טובות יותר, השנים שנצברו מאחורינו מתחילות לעבוד עבור הלקוח.
ההבנה הזאת לא רלוונטית רק אלינו. כמעט לכל חברת SaaS ותיקה הצטברו לאורך השנים נכסים ששחקן חדש פשוט לא יכול לייצר ביום אחד: היסטוריה של שימוש אמיתי, דפוסים, תהליכים, התנהגות של לקוחות, הצלחות, טעויות ומידע שנאסף לאורך אלפי או מיליוני אינטראקציות. במשך שנים הדאטה הזה שימש בעיקר כדי להפעיל את המוצר. בעיניי, עכשיו הוא צריך להפוך לחלק מהבידול שלו. חברה שתדע לקחת את המידע שנצבר אצלה ולהחזיר ממנו ללקוחות תובנות, הקשרים והמלצות טובות יותר, תוכל לייצר ערך שקשה הרבה יותר לשכפל באמצעות מסך יפה או פיצ'ר חדש.
דווקא כאן ראיתי גם את הצד השני של Vibe Coding: לא רק את הלחץ התחרותי שהוא מייצר, אלא את ההזדמנות האדירה שהוא פותח. אם שחקן חדש יכול היום להגיע כמעט מאפס למוצר שנראה מצוין בתוך זמן קצר, לאן יכולה להגיע חברה שכבר מחזיקה שנים של דאטה, ידע מקצועי, לקוחות, משאבים ויכולות טכנולוגיות כשהיא מאמצת בדיוק את אותם כלי פיתוח חדשים? החברות הוותיקות לא צריכות להתחרות ב-AI. הן צריכות לאמץ אותו כדי למנף את כל מה שכבר נבנה אצלן.
בעיניי, המנצחות הגדולות של התקופה הזאת יהיו חברות ה־SaaS שידעו לעשות את שני הדברים יחד: מצד אחד לאמץ את כלי הפיתוח החדשים, לעבוד מהר ויעיל יותר; ומצד שני לקחת את הדאטה, הידע, המשאבים ומערכות היחסים עם הלקוחות שנצברו אצלן לאורך שנים ולהפוך אותם לתובנות ולערך שהלקוח לא יכול לקבל ממוצר שהוקם אתמול. אם מי שמתחיל מאפס יכול להגיע היום כל כך רחוק, השאלה המעניינת באמת היא כמה רחוק יכולה להגיע חברה שלא מתחילה מאפס.
יובל כהן הוא מנכ"ל Datwise
