"אכזבה זו אנרגיה שלא עוזרת לך להתקדם. זה לא הדלק הנכון שאתה צריך"
גיא פלכטר, מייסד-שותף ומנכ"ל Sola Security, שמכר את חברת הסייבר הקודמת שלו לפאלו אלטו ב-300 מיליון דולר ויצא שוב לדרך, מסביר מה מניע יזם להתחיל מחדש, כיצד AI שינה את שוק הסייבר ולמה ישראל עלולה לפספס את הרכבת הבאה
גיא פלכטר, מייסד-שותף ומנכ"ל Sola Security
תעשיית הסייבר הישראלית עברה בשנים האחרונות מהפכה. במשך עשור שלמו ארגונים הון תועפות על מוצרים מורכבים שדרשו חודשים של הטמעה ותקציבים שרק חברות גדולות יכלו להרשות לעצמן. כיום, עם כניסת מודלי ה-AI הגדולים לשוק, השיח השתנה מהותית. צוותי אבטחת מידע ברחבי העולם שואלים כיצד לבנות כלים חכמים בעצמם, מהר יותר, בלי לחכות לגרסה הבאה של מוצר שמצריך תמיכה של חמישה מומחים. השאלה שנותרת פתוחה היא מי יצליח להנגיש את עולם הסייבר לחברות שעד היום לא יכלו להרשות לעצמן להיות בו.
גיא פלכטר, מייסד-שותף ומנכ"ל Sola Security, מגיע לשיחה עם מיכאל לביא, מנהל פיתוח עסקי ב-Capital Summit, בפרק של פודקאסט הבית "רכבת ההשקעות", עם קרדיטים שמעטים מאוד בתעשייה יכולים להתגאות בהם. הוא בנה חברת סייבר מאפס, מכר אותה לפאלו אלטו ב-300 מיליון דולר, ובחר לצאת שוב לדרך עם מיזם חדש. "לראות קבוצת אנשים שקמה בבוקר ועושה דברים, ולראות את המשהו שהיה לך לפני רגע בראש פתאום קורם עור וגידים", הוא אומר. "הסיפוק הזה הוא שונה. הוא לא מתחרה במשהו אחר".
כשהסייבר פוגש את ה-Monday
כשגיא פלכטר ושותפו ישבו לתכנן את Solar Security, הם לא חיפשו מתחרה למוצרי הסייבר הקיימים אלא חיפשו משהו אחר לגמרי. "הסתכלנו על כל התעשיות מחוץ לעולם הסייבר", הוא מספר. "על Monday, על Stripe, על Canva. בכל דומיין יש חברה שבאה ואמרה שרוב האנשים צריכים משהו פשוט ונגיש, ולא ניסתה להיות הדור הבא של המוצר הכבד שכבר קיים. בעולם הסייבר לא היה שום דבר כזה". לדבריו, הבעיה שזיהה לא הייתה במוצרים עצמם אלא במודל: "בשביל לפתור בעיה מאוד בסיסית אתה צריך להביא מוצר כבד, הטמעה יקרה בכל המובנים, ואנשי תמיכה מהצד של החברה שינחו אותך".
Solar Security בנתה פלטפורמת self-service שמאפשרת לכל ארגון לפתח בעצמו יכולות הגנה. מיכאל מוריץ, אחד המשקיעים האגדיים בתעשיית ההון-סיכון, שם כסף ראשון בחברה כהשקעת הסייבר הראשונה שלו בעולם. "הוא התחבר מאוד לרעיון", אומר פלכטר. לצדו השקיעו מיקרוסופט, Gililot ו-S32, המייסדים המקוריים של Google Ventures. "הדמוקרטיזציה של הסייבר היא המיסיון שלנו", הוא מסביר. "אבטחה לא צריכה להיות רק לבעלי התקציבים הגדולים. מי שרוצה להגן על הסביבות שלו זכאי לעשות זאת". היום מעל עשרת אלפים חברות ויחידים מכל העולם, מאסיה ועד אירופה, משתמשים בפלטפורמה.
כשה-AI עבר לצד שלהם
שינוי בלתי צפוי קרה בחצי השנה האחרונה. "בתחילת הדרך", מספר פלכטר, "לאורך תקופה ארוכה, תמיד שאלו אותנו מול מי אתם מתחרים, מה אתם מחליפים. ואנחנו אמרנו שאנחנו לא מחליפים כלום, אנחנו מנגישים. עם ההתפוצצות של מודלי שפה גדולים, הגיעו לפגישות סוג חדש של לקוחות. הם אמרו לנו 'אני בונה מלא דברים עם Claude בארגון שלי. אני יכול לבנות את סולה עם Claude?' השיח הזה נהדר לנו. זה state of mind אחר לגמרי. לפני שנתיים רוב השיח בתחום הסייבר היה על כמה AI מסוכן לשימוש בארגון, איך מנטרים, איך בולמים. היום השיח הזה לא נעלם, אבל הוא חלק מתוך שאלה גדולה יותר של איך משתמשים בו".
ובכל זאת, פלכטר מבחין בין שימוש כללי למומחיות ספציפית. "להבין סיכון בתוך ארגון, להבין מורכבויות פנים-ארגוניות, להבין את הסיכון בתוך מערכות שלמות, מודלי שפה מוגבלים לאזורים מסוימים. כשיוצאים מקוד החוצה יש כבר מורכבויות שהם לא יכולים לטפל בהן. שם אנחנו הפתרון".
הציפיות שאחרי ה-Exit
לאחר שחברתו נמכרה לפאלו אלטו ב-300 מיליון דולר, גיא פלכטר נקרא למילואים בעקבות ה-7 באוקטובר, כשהשתחרר יצא לדרך חדשה. הדרך נפתחה יותר בקלות הפעם, לדבריו, אבל עם מחיר אחר. "אחרי אקזיט דלתות נפתחות, יש תחרות בין משקיעים. זו ההקלה של ה-second timer, אבל הרף גבוה יותר והציפייה אינה 200 מיליון. אפילו 250 ייתפס כאכזבה, למרות שכל first timer היה מוכן לחתום על זה בשמחה. כבר שמו לך תג, זה הגבול התחתון שלך, ואתה נמדד בהרבה יותר אלמנטים של מהירות, גודל הסבב ומי האנשים שבאים איתך. כשאתה חוזר להיות סטארט-אפ קטן, לא משנה מה עשית לפני. אתה עדיין נגד כל הסיכויים, נגד הסטטיסטיקה"
לגבי יזמים בתחילת הדרך, פלכטר ישיר ועקבי. "אכזבה זו אנרגיה שלא עוזרת לך להתקדם, במיוחד לא ביזמות. זה לא הדלק הנכון שאתה צריך". הוא מספר שגם הוא נכשל בכך בנושא גיוס לקוחות: "היו לי מקרים שלא ויתרתי על לקוח שאיש מכירות מנוסה היה מסיים את הקשר מזמן. הוא לא מחובר רגשית לאירוע, לא מחובר לתשוקה. הוא היה אומר 'שחרר את האנרגיות, אין מה להשקיע בו'. אבל ביזם יש רגש שמשפיע על השיקול".
פלכטר זוכר שתי עצות חשובות שקיבל לאורך הדרך. הראשונה מאורן קניאל, לשעבר מנכ"ל Appsflyer: "אתה נכנס לאירוע הזה בהבנה שזו פעם אחת. שזה האירוע שמצליח. כשנכנסים עם המנטליות של 'אם ייכשל אקים עוד אחת', אתה מהר מאוד עלול לוותר". השנייה מנועם שר, תת-אלוף לשעבר שיצא ליזמות, שאמר לו לפני שקפץ למים: "זה win- win situation לכל יזם. אם הצלחת, הצלחת. אם לא הצלחת, אתה עדיין במקום טוב יותר. הכלים שצברת במסע לוקחים אותך למקום אחר בחיים".
ישראל בעידן ה-AI
לדברי גיא פלכטר, בתעשיית הסייבר ישראל עדיין בטופ ואילו תעשיית ה-AI חזקה כרגע מאוד בסן פרנסיסקו ובאירופה היא מתחילה לתפוס תאוצה. "הבעיה אינה ביזמים", הוא אומר. "כדי להיות מעצמת AI, כמו שישראל הפכה למעצמת סייבר, אתה צריך תשתית לאומית שתתמוך בזה. יזמים יכולים להיות מדהימים, אבל בלי החלטה ממשלתית ותמיכה נכונה, הפוטנציאל לא יתממש". הוא מצביע על יתרון ישראלי שאיש לא מדבר עליו: "חוות שרתים דורשות קירור מים, וישראל היא אימפריית התפלת המים. יש כאן אטרקטיביות אמיתית להקים תשתיות AI שלא ניצלנו עדיין".
Solar Security, לדבריו, כאן לטווח הארוך. "אני רואה את זה נבנה בצורה שיטתית, מסודרת, עם אנשים טובים. סיידר נטמעה בפאלו אלטו ואין יותר סיידר. סולה תהיה כאן".
