שוק הייעוץ הפנסיוני שבור? FINQ באה לתקן עם מודל שמנטרל את האינטרסים של הסוכנים
איך יודעים שהפנסיה שלכם באמת עובדת בשבילכם, כאשר מי שאמור לייעץ לכם מוגבל מראש לקומץ ספקים, ומתוגמל על פי כמות הכסף שהוא מזיז ולא על פי איכות ההחלטה? FINQ מציעה דרך טכנולוגית חדשה, שבה הבדיקה מקיפה את כל השוק וההמלצה נשארת נקייה מאינטרסים
כשמתחילים עבודה חדשה, מגיע שלב השיחה עם סוכן פנסיוני מטעם סוכנות ההסדר שעובדת מול המעסיק. הוא יושב איתכם, שואל שאלות על המצב המשפחתי, המשכנתא והיחס לסיכון, ובסוף התהליך מקבל גישה למסלקה הפנסיונית ורואה בדיוק איפה נמצא הכסף שלכם: באיזו חברה, באיזה מסלול ובאיזו רמת סיכון. עד כאן הכול נשמע סביר. הבעיה מתחילה בשלב הבא, כי כדי שהסוכן ירוויח מהמפגש הזה, הוא צריך לנייד אתכם למקום אחר. אם הוא יקבע שהתיק שלכם מסודר ואין צורך לזוז, הוא בעצם עבד בחינם. מי שקצת יותר מודע יכול לבקש להישאר במקום, אבל רוב האנשים סומכים על מי שיושב מולם, חותמים על מה שמוצע, ומרגישים שהדבר נעשה לטובתם.
החלק שרוב האנשים לא יודעים הוא שהסוכן לא באמת פתוח מול כל השוק. בישראל פועלים 21 ספקים שונים של מוצרי פנסיה, כל אחד עם מגוון מסלולים שמשתנים כל חודש - אבל לכל סוכן בודד יש יכולת לעבוד מול 3-5 מהם לכל היותר. גם סוכן מקצועי ואמין - פשוט לא יכול להכיר, לעקוב ולהשוות את כל האפשרויות הקיימות, ואין לו זמן ללמוד כל חודש מחדש מה השתנה במאות מסלולים שונים.
מודל העמלות שקובע את חוקי המשחק
השוק הפנסיוני בישראל בנוי על שני סוגי עמלות. הראשונה היא עמלת היקף, שמשולמת לסוכן על כל מיליון ₪ שהוא מנייד לחברה מסוימת, בלי קשר למספר הלקוחות המרכיבים את הסכום. השנייה היא עמלת נפרעים, אחוז קבוע מדמי הניהול שהלקוח משלם, שמשולם לסוכן לאורך כל השנים שבהן הכסף נשאר אצל אותה חברה. המשמעות היא שהתגמול הגדול ביותר מגיע כאשר הכסף "זז" מחברה לחברה, ולא בהכרח כשההחלטה הנכונה ביותר עבור הלקוח היא להישאר בדיוק במקום שבו הוא נמצא.
כשסוכן עובד עם כמה חברות במקביל, ולכל אחת יעד שנתי שהוא צריך להשלים כדי לקבל את העמלה המלאה, נוצר תמריץ מובנה להעדיף חברה מסוימת בנקודת זמן מסוימת, גם אם היא לא בהכרח האופציה הטובה ביותר עבור הלקוח שיושב מולו. זה לא אומר שכל סוכן פועל בניגוד לטובת הלקוחות שלו, ורבים מהם אכן נותנים שירות משמעותי כמו איסוף נתונים, בדיקת כיסויים ביטוחיים וליווי מול הגוף המוסדי. למרות זאת, קשה מאוד ללקוח להבחין אם המלצה מסוימת נובעת מהתאמה מקצועית אמיתית או מפער בתגמול שהסוכן מקבל בין הגופים השונים. לכן, לפני שחותמים על ניוד, שווה לשאול את הסוכן בכתב מה גובה עמלת ההיקף שהוא מקבל מכל אחד מהגופים שנבדקו, ומה החיסרון הממשי בלהישאר במוצר הקיים. אם התשובה היחידה היא "החברה הזו טובה יותר" בלי השוואה מספרית, זו סיבה להיזהר.
מה זה אומר בפועל על הפנסיה שלכם?
הפער המובנה במודל העמלות מתבטא במספרים לא קטנים. על פי ההערכות בענף, כ־95% מבני 20 עד 40 נמצאים ברמת סיכון שלא מתאימה להם, יותר ממחצית מהציבור משלמים דמי ניהול גבוהים מדי בקרנות ההשתלמות, ומעל 80% מהגופים שמנהלים את הפנסיה שייכים במלואם או בחלקם לאחת מחברות הביטוח הגדולות. כשהבדיקה מוגבלת מראש לכמה שחקנים, גם ההמלצה הטובה ביותר שאפשר לקבל היא הטובה ביותר מתוך מבחר חלקי, לא מתוך כל מה שקיים בשוק. ההבדל בין דמי ניהול נמוכים במקצת לתשואה גבוהה יותר לאורך שנים יכול להצטבר לסכומים משמעותיים עד גיל הפרישה, ורוב האנשים פשוט לא רואים את זה כי אף אחד לא הראה להם את התמונה המלאה.
FINQ פותרת את הכשלים שפוגעים בחוסכים הישראלים
FINQ, חברת טכנולוגיה פיננסית ששואפת לקחת את העולם הפיננסי לדור הבא, בנתה מערכת שסורקת את כל השוק, בלי יוצא מן הכלל. המערכת מתממשקת מדי חודש עם כל הגופים המוסדיים, אוספת נתונים על תשואות, הרכבי נכסים, דמי ניהול ואיזון אקטוארי, ומדרגת את כל המסלולים הקיימים מהראשון ועד האחרון על פי עשרות פרמטרים. כשלקוח נכנס לתהליך, הוא נותן גישה למסלקה הפנסיונית, והמערכת משווה את התיק שלו מול הדירוג העדכני ביותר של כל השוק, לא מול כמה חברות נבחרות בלבד.
ההחלטה אם (והאם) לנייד את התיק ולאן מתקבלת אך ורק על סמך הנתונים, ללא תלות בעמלה שמשלמת חברה זו או אחרת. סוכן אנושי מעורב בתהליך, אבל תפקידו הוא לפקח שלא נפלה טעות טכנית בהמלצה של הכלים הטכנולוגיים. מי שהמסלול הנוכחי שלו מתאים לצרכים ולמצב שלו, יקבל המלצה להישאר במסלול, על אף שמדובר בהמלצה שלא מייצרת הכנסה ל-FINQ. זו העדות הברורה ביותר לכך שהמערכת מקבלת החלטות בצורה שלוקחת בחשבון אך ורק את טובת הלקוח, ולא את האינטרס של הסוכנים.
בסוף התהליך, FINQ גם מטפלת בניירת מול חברות הביטוח ובתי ההשקעות בעצמה, כך שהלקוח לא צריך להתמודד עם הבירוקרטיה בעצמו, ומלווה אותו גם אחרי החתימה עם עדכון שוטף של הדירוג ושירות לקוחות זמין.
