מייסד פייבר: "באופן פרדוקסלי, הבינה המלאכותית עוזרת לנו לגלות מחדש את האנושיות שלנו"
בפרק החדש של הפודקאסט "סקייל אפ ניישן" שמארח את מנכ״לי ענקיות ההייטק הישראליות, בהנחיית ארז שחר ורם בן ישי, מתארח מיכה קאופמן, מנכ"ל ומייסד של Fiverr, שמספר על הדרך שעבר מעורך דין ליזם סדרתי, על הקמת אחת מחברות ההייטק הגדולות שיצאו מישראל, ועל האופן שבו Fiverr צמחה מגימיק של חמישה דולר לפלטפורמה בשווי מיליארדים
מיכה קאופמן, מנכ"ל ומייסד של Fiverr, הוא האורח בפרק החדש של הפודקאסט "סקייל אפ ניישן" שמארח את מנכ״לי ענקיות ההייטק הישראלי, בהנחיית ארז שחר ורם בן ישי. קאופמן משתף את סיפורו האישי ואת תובנותיו מ-25 שנות יזמות. איך הפך עורך הדין ליזם סדרתי שהקים את אחת מחברות ההייטק הגדולות שיצאו מישראל. במהלך השיחה קאופמן דן באסטרטגיות הצמיחה של פייבר, על אסטרטגיית הרכישות, על תרבות ניהול לא שגרתית, על יחסי משקיעים וגיוס הון מושכל, על כוחה של אסתטיקה ועיצוב ביצירת נאמנות, וגם על מהפכת הבינה המלאכותית והשינוי במבנה שוק העבודה.
מפגשים ליליים שהובילו לרעיון להקים את Fiverr
היזמות אינה זרה לקאופמן - Fiverr היא החברה הרביעית שהוא הקים. שלושת המיזמים הקודמים לא הפכו לאקזיטים מזהירים, אך עבורו הם שימשו קרקע ללמוד בדרך הקשה איך בונים חברה. "המיזמים לפני פייבר היו ה-Tuition - שכר הלימוד. הם היו הפלטפורמה שלי לעשות שורה ארוכה ומפוארת של טעויות, כדי להגיע בסוף לאיזשהו פריימוורק נכון של איך לבנות חברה בישראל" הוא אומר בגילוי לב.
בסוף שנות ה-2000, התרבות היזמית בישראל עדיין התבססה על אקזיטים מהירים ולא על בניית חברות גדולות לאורך עשור. ואולם, Fiverr של קאופמן הייתה מהחלוצות ששברו את הדפוס הזה. הרעיון נולד ב-2009 מתוך מפגשי "Think Tank" ליליים וחסרי רשמיות שקיימו קאופמן ושותפו שי וינינגר עם חברים. "התחלנו להיפגש פעם בשבועיים – עם הרבה אלכוהול – ומקשקשים לתוך הלילה על מה הדבר הבא באינטרנט ובתוכנה. ... לשי ולי היו הרבה מאוד שיחות שמתחילות ב'אחי, יש לי רעיון'," מספר קאופמן. באחד הלילות הללו עלה זרע הרעיון של Fiverr – פלטפורמה שתשנה את הדרך שבה אנשים עובדים עם פרילנסרים. קאופמן חיפש שוק קיים, גדול ומיושן עם חיכוך וחוסר יעילות, שאפשר לפתור באמצעות תוכנה. שוק הפרילנסרים בדיוק התאים לתבנית: "בתור יזמים השתמשנו בפרילנסרים לא מעט, אבל כל הדרך של איך למצוא פרילנסר... ולהגדיר פרויקט ולתמחר אותו – הייתה בלתי נסבלת. זה יותר גרוע מדייטינג... אין שום ולידציה, אין מערכת רייטינג – שום דבר". החוויה המתסכלת הזו הציתה אצל קאופמן את הרצון להוריד את כל החיכוך מהתהליך וליצור מרקטפלייס מקוון שקוף ויעיל.
חמישה דולר כגימיק ויראלי והפיכתה ל-OnlyFans
הגימיק הראשוני של Fiverr היה כל השירותים בחמישה דולר בלבד. קאופמן וצוותו חיפשו מוטיב ויראלי שימשוך תשומת לב, ויצרו קמפיין "The things people offer for five bucks" – מה שפתח פתח להצעות יצירתיות ומשונות למדי. בימים ההם אפשר היה למצוא ב-Fiverr משימות מכל הסוגים בחמש דולר, מגרפיקה ועד שטויות גמורות. ההייפ הוויראלי הזה הזניק את הפלטפורמה, אך בחברה החליטו לסנן את התוכן הפרוע מדי כדי לבסס תדמית מקצועית יותר. הגימיק של $5 הוכיח את עצמו: הוא ייצר תהודה שסייעה לפתור את אתגר ה"צד הקר" במרקטפלייס דו-צדדי. קאופמן מסביר שאם יש ביקוש בסיסי, תמיד מתחילים מההיצע.
כעשור לאחר הקמתה, Fiverr כבר הייתה חברה גלובלית צומחת. קאופמן מספר שלפני מגפת הקורונה החברה גדלה בשיעור מסחרר של 30%-50% בשנה, בהתמדה, לאורך כעשור. הפלטפורמה שהתמקדה בתחילה ב"מיקרו-שירותים" התרחבה באופן דרמטי: "אם התחלנו בשש קטגוריות, היום Fiverr, חמש עשרה שנה אחר כך, כוללת 11-12 ורטיקלים עם מעל שמונה מאות קטגוריות," אומר קאופמן. טווח השירותים התרחב מכמה דולרים בודדים לפרויקט עד למאות אלפי דולרים, וקהל הלקוחות כבר נע ממיקרו-יזמים ועסקים קטנים ועד לתאגידי Fortune 500. במילים אחרות, החברה עלתה ל-Up Market והוכיחה שהיא הרבה מעבר ל"שוק נישה".
גיוס של 111 מיליון דולר בלבד ואמירה ברורה ״שווי זה מציצנות״
עד ההנפקה בנאסד"ק ב-2019 החברה גייסה בסך הכול כ-111 מיליון דולר – סכום צנוע בהשוואה לחדי-קרן אחרים. קאופמן חושף שזה היה מהלך מודע: "כמה כסף גייסנו ובאיזה ולואציות – הייתה פונקציה של By Design, לא By Necessity," הוא אומר. מטרתו הייתה לשמור על מבנה הון פשוט ונטול התחכמויות. "הנפקנו את החברה עם Common Stock בלבד. לא היה אף אחד עם Preferred Shares. לא היה Structure... זה היה כל כך Simple וכל כך Aligned... שלא היית צריך Waterfall ולא חישובים מורכבים של מי מקבל מה". מבנה הקאפ-טייבל הייחודי הזה – שבו לכל המשקיעים והעובדים מניות רגילות ללא שום זכויות יתר – יצרAlignment מובהק בין כולם. קאופמן מספר שדווקא התנגד ל"תרבות היוניקורן" ששמה דגש על שווי מנופח על חשבון האותיות הקטנות: "לא פרסמנו ולואציות... כשפנו אלינו לשאול מה הייתה ה-valuation, אמרתי 'אני לא מדבר על זה. כשתתחילו לדבר עם חברות על ה-structure שלהן, אני אדבר גם.' כי בעיניי להתמקד רק במספר שווי זה מציצנות," הוא אומר בגילוי לב. המשקיעים אולי הופתעו, אבל קאופמן דבק בעקרונותיו: עדיף חברה עם שווי נמוך יותר ומבנה נקי, מאשר "שווי היסטרי עם המון complexity בפנים... מתחת למנוע זה סיוט".
הכפלת שווי החברה ביום אחד ונפילתה לאורך שנים
ב-13 ביוני 2019 הפכה Fiverr מחברה פרטית ישראלית לעוד "יוניקורן" בנאסד"ק – כשמיכה קאופמן מצלצל בפעמון הפתיחה של הבורסה בניו יורק. אלא שבעוד רבים מהיזמים חולמים לראות את מנייתם ממריאה ביום הראשון, קאופמן דווקא קיווה לטיפוס מתון. "אתה מתעורר בבוקר בניו יורק, ביום ההנפקה, יודע שהיום אתה מנפיק את החברה שהקמת," תיאר המנחה רם בן ישי את הרגע הדרמטי בפודקאסט. ואכן, הרגע היה דרמטי: מניית Fiverr הונפקה במחיר של 21 דולר, אך בתוך שעות ספורות זינקה לכמעט 40 דולר – כמעט כפליים.
בעוד רבים חגגו את הכפלת הערך, עבור קאופמן זה היה דווקא תרחיש מאכזב: "זה היה הדבר היחיד שלא רציתי שיקרה," הוא מודה. הזינוק הפתאומי משמעו שהחברה "השאירה כסף על השולחן" בהנפקה, וגופים שהחזיקו במניה למטרות ספקולציה מיהרו למכור ברווח מהיר. קאופמן מתאר כיצד צפה במוכרים מממשים: "עבדת פאקינג שנתיים כדי לבנות את הבוק הכי מטורף שיש, וברגע שהמניה רצה קדימה הם מתחילים לעשות דאמפ... ראיתי את זה מול העיניים, יורד לטמיון," הוא מספר בצער. התוצאה הייתה שמניות עברו לידיים של משקיעים קמעונאיים רבים יותר, מה שהגביר תנודתיות. במקום לשמוח על "פעמיים על הכסף בעשר דקות", קאופמן חשב על היום שאחרי. "עשית שני איקס, וכולם מחאו לי כפיים... ואני אומר: לא, לא, לא. אני צריך לחיות עם הדבר הזה עכשיו," הוא משחזר. המניה אכן ירדה מאותה פסגה, בהתאם להשקפתו שהשוק נע כמטוטלת – מגזים למעלה ואז למטה. קאופמן נשאר מפוכח: הוא חגג לרגע את שווי השיא של 11.5 מיליארד דולר ("מניה ב-$360... הרמנו כוסית, עכשיו תשכחו מזה. לא הרווחנו את זה, וזה ייגמר בבכי") – ואז מיהר להזהיר את הצוות מפני נפילה בלתי-נמנעת. "השוק מבלה מעט זמן באמצע, והרבה בקצוות," הוא מזכיר, ולכן החשוב הוא לבנות עסק יציב שמסוגל לתפקד לאורך תנודתיות.
כל יזם הוא אמן: עיצוב ורגש כיתרון תחרותי
על אף הדימוי היבשושי לכאורה של מרקטפלייס למכירת שירותים, קאופמן רואה את Fiverr כיצירה הרבה לפני שהיא עסקה. "כל יזם הוא אמן, יוצר," הוא אומר. "מי שבאמת מצליח – אלו היזמים האמנים שמצליחים לגעת ברגש. בסוף, החברות הכי מצליחות תמיד מחוברות לרגש; רגש הוא מה שמניע את העולם." באופן לא אופייני לסצנת ההייטק שמהללת דאטה ומספרים, קאופמן שם דגש עצום על אסתטיקה, עיצוב וחוויה חושית בכל רבדי החברה. לדבריו, זהו אחד הדברים שלא מדברים עליהם מספיק בשוק, אך בעיניו הם קריטיים ליצירת נאמנות למותג ולמוצר – בין אם מצד עובדים, משתמשים או משקיעים. Fiverr, מראשית דרכה, ניסתה לייצר חוויה שהיא יפה, רגשית וקוהרנטית בכל המגעים עם הקהל. "החשיבות של Design, של Aesthetics, של Coherency בהסתכלות על יופי – זה משהו חיוני להצלחת עסק וליכולת שלו לשרוד בעתיד," אומר קאופמן. הוא עצמו נכנס לפרטי פרטים במה שהמשתמש רואה ומרגיש: "במשך שנים אסרתי על הצוות להשתמש ב-tooltips. אם הלקוח צריך Tooltip – סימן שעשית משהו לא נכון, כי לא אמורים להצטרך להסביר מה כפתור עושה."
האובססיה לחוויית המשתמש גלשה אצל קאופמן גם אל העולם הפיזי. כמנכ"ל, הוא רצה שמשרדי Fiverr יעבירו מסר תחושתי אחיד עם המוצר עצמו. "זה מגיע מכל מיני רבדים – מהצליל שיש במשרדים, מהריח, מהאור," הוא מתאר. "ירדנו עד לרמה של ריח. ממש עיצבתי ניחוח לבניין. אתה יכול לחשוב שזה קצת 'הייטקיסט משועמם', אבל אני באמת מאמין שיש משהו בזה שכשאתה מתקרב לבניין אתה מתחיל לחוש ריח מסוים, וכשאתה נכנס פנימה הוא יוצר חותם רגשי. אתה בעצם מקודד את האנשים לחוויה מסוימת."
האחריות להתפתחות עובדים בעידן הAI היא שלהם בלבד
דווקא בעידן שבו עובדים חוששים שה-AI "יגנוב להם את העבודה", קאופמן סבור שאין מקום לרחמים עצמיים אלא לאימוץ מהיר של הכלים החדשים. אחרת, העובד יהפוך ללא רלוונטי.
כיום, כשקאופמן מביט קדימה, הוא רואה עולם שבו בינה מלאכותית ויצירתיות אנושית חיים יחד בסינרגיה. Fiverr ממשיכה לחדש ולשלב כלים של AI בפלטפורמה, אבל רוח האדם היא בעיניו היתרון התחרותי האמיתי. קאופמן לא מודאג מהשינוי הזה – להיפך, הוא נלהב ממנו. "AI מחסל או מחליף קטגוריות מסוימות – ומייצר אינסוף מקצועות חדשים. בצורה כמעט פרדוקסלית, AI עוזר לנו לגלות את האנושיות שלנו מחדש".
