״אנחנו לא מחפשים כסף - אנחנו מחפשים שותף״
ד"ר אבי אורטל, שותף מייסד, קרן מנור אוורגרין, שגייסה כ-1.8 מיליארד שקל מהמוסדיים ומהמשפחות העשירות בישראל, מסביר כיצד הפכו את מושג השליטה למושג שותפות - ולמה הם בוחרים לנהל כסף דווקא בתקופה של חוסר ודאות: "אנחנו פועלים לטווח הארוך – וורן באפט סטייל"
ד"ר אבי אורטל, שותף מייסד, קרן מנור אוורגרין
בשוק הפרטי בישראל קיימות אלפי חברות שאף אחד לא מדבר עליהן. הן לא נסחרות בבורסה, לא מגייסות הון ולא מככבות בעיתונים הכלכליים. הן מוכרות נייר טואלט בסופרים, מספקות שירותי סיעוד לקשישים, מייצרות ציוד חשמל כבד לחוות שרתים ומתכננות מצלמות שרואות בלילה למרחק 80 קילומטר. בין 2,000 ל-3,000 חברות פרטיות פועלות בישראל עם הכנסות של מעל 100 מיליון שקל, ורוב המשקיעים המוסדיים בקושי יודעים שהן קיימות. אלה הן החברות שקרן מנור אוורגרין מחפשת.
״אנחנו לא מחפשים כסף, אנחנו מחפשים שותף. זה הבדל מאוד מאוד גדול״, אומר ד"ר אבי אורטל, שותף מייסד של הקרן, בשיחה עם דן קצ'נובסקי, מנכ״ל ובעלים של סקאלה, בפרק של פודקאסט הבית של Capital Summit, רכבת ההשקעות. אורטל, יחד עם שותפיו יובל זעירא ולילך כץ שעבדו איתו שנים רבות בלאומי פרטנרס, הקימו את הקרן באמצע 2023. מאז גייסו כ-1.8 מיליארד שקל ממשקיעים מוסדיים ומהמשפחות העשירות בישראל וביצעו 13 השקעות בחברות ישראליות, עם עוד שש בצנרת.
"לונג" על ישראל
הבחירה לצאת לדרך דווקא בסוף 2023 לא הייתה מובנת מאליה. אחרי ה-7 באוקטובר ערך השקל עמד על 4 לדולר, והמשק הישראלי כולו היה נתון באחד המשברים העמוקים שידע. אורטל ושותפיו החליטו שזה בדיוק הרגע לעשות ״לונג על ישראל״, כלומר להמר לאורך זמן על המשק המקומי דווקא כשכולם חוששים. ״שימו לב, בתקופת המשבר הכי גדול שהיה בישראל אנחנו יוצאים ל'לונג' מאוד גדול על ישראל״, הוא אומר. ההימור הזה נשען על נתונים ולא על אמונה בלבד. ״אתה מסתכל על פרמיית הסיכון, על תשואות האג״ח הארוכות של ישראל לעומת ארצות הברית. ישראל הקטנה במצב של מלחמה בכמעט אחוז תשואה נמוכה יותר על עשר השנים. כל האינדיקטורים האלה הם לטובת ישראל", הוא מסביר.
המודל של מנור אוורגרין שונה ממה שמכירים בעולם הפרייבט אקוויטי. הקרן לא באה לקנות חברה, להשביח אותה ולמכור אותה כעבור כמה שנים. היא באה להישאר. הבעלים ממשיך לנהל את החברה ביום-יום, הקרן נכנסת כשותפה לצידו, לרוב כמיעוט, ושניהם בונים יחד לטווח הארוך. ״הרעיון הוא חשיבת נוסטרו, חשיבה ארוכת טווח״, מסביר אורטל. ״וורן באפט סטייל״.
התפיסה הזו מייתרת במידה רבה את הצורך בשליטה פורמלית. ״המרנו את מושג השליטה במושג שותפות״, הוא אומר, ומסביר שגם כשמחזיקים ברוב המניות, השליטה האמיתית מוגבלת. ״לפעמים יש לך שליטה, אבל מסתבר לך שאין לך באמת שליטה, כי אתה תמיד תלוי באותם מנהלים שיושבים מלמטה״. במקום להיאבק על ההגה, מנור אוורגרין פועלת דרך שכנוע והשפעה, ובוחרת את השותפים שלה בקפידה מראש.
מכיוון שמדובר בשותפות אמיתית, הבחירה באנשים הנכונים חשובה אצל אורטל יותר מכל מספר בדוח. בשנתיים וחצי הוא ושותפיו ראו מעל 400 חברות, כ-20 אחוז מהשוק הפרטי הרלוונטי בישראל, ומתוכן השקיעו ב-13. הסיבה הנפוצה ביותר לפסילת עסקה היא לא כספית אלא אישית, חוסר כימיה עם השותף ותחושה שהאינטרסים לא מתלכדים. הקו האדום המוחלט הוא שחיתות. ואת אמת המידה החריפה ביותר שלו הוא מנסח כך: ״מספרים לא טובים אפשר לתקן, אבל בן אדם שלא יודע לקבל ביקורת, אי אפשר לתקן".
גנרלים עם מזל
הגישה הזו הוכיחה את עצמה כבר בעסקה הראשונה שהקרן ביצעה, רכישת RP Optical, חברת אלקטרואופטיקה ביטחונית שמחזורה עמד אז על כ-70 מיליון שקל. מנור אוורגרין רכשה 40 אחוז מהחברה לפי שווי של 180 מיליון שקל, לצד שני היזמים המייסדים שנשארו שותפים פעילים בניהול. משם יצאו לסדרת רכישות שהפכו את RP Optical מחברת סנסור בודד לחברת מולטי-סנסורים עם יכולות רדאר ומערכות משולבות. הלקוחות שהצטרפו לאורך הדרך מדברים בעד עצמם: רפאל, אלביט, תעשייה אווירית ולאונרדו. בסוף התהליך הנפיקו את החברה בבורסה לפי שווי של 600 מיליון שקל, כשלאורך כל הדרך המשיכה הקרן לחלק דיבידנדים למשקיעיה.
אורטל לא מתעלם מכך שהעסקה נסגרה בדיוק כשהביקוש העולמי למוצרים ביטחוניים החל להאמיר, על רקע המלחמות בישראל ובאוקראינה. ״נפוליאון אמר תן לי גנרלים עם מזל״, הוא אומר בחיוך. ״גם מזל צריך בחיים״. עם זאת, לשיטתו העסקה משקפת בעיקר את יכולת הקרן להיות שותפה טובה שיודעת לעזור ליזמים מוכשרים להפוך עסק גדול לעסק משמעותי הרבה יותר.
קסם המכפיל
מעבר לעסקה הבודדת, אורטל מצביע על יתרון מבני שהופך את השוק הפרטי הישראלי לאטרקטיבי במיוחד בעיניו. חברות פרטיות בישראל נקנות לפי מכפילים של כמחצית מהשוק הציבורי, ומכפילי הבורסה בתל אביב עצמה נמוכים בכמחצית מהבורסה האמריקאית. הוא קורא לזה ״קסם המכפיל״. ״אנחנו נהנים מהיכולת לקנות חברות טובות תזרימית במכפילי רווח נקי נמוכים,״ הוא מסביר, ״מה שמאפשר לנו לייצר תשואה שוטפת, לעשות רול אפ, ובסוף גם לקחת אותן לשוק הציבורי במכפילים הרבה יותר משמעותיים״.
הפורטפוליו הנוכחי משקף בדיוק את התפיסה הזו. בין החברות נמצאות סינרג׳י, שמוכרת ציוד חשמל כבד לתשתיות ולחוות שרתים עם מחזור של מעל מיליארד שקל, חברת שניב מתחום הטואלטיקה, חברת ריבר, חברה חדשה בעולם חומרי הבנייה, ונתן סיעוד מתחום הסיעוד. חברות שונות לחלוטין זו מזו, עם מכנה משותף אחד של היסטוריה פיננסית, תזרים יציב ופוטנציאל שטרם מומש. את הפילוסופיה שמאחורי הכל מסכם אורטל בהבחנה חדה בינו לבין עולם קרנות ההון סיכון. ״אנשי ה-VC הם עתידניים. אנחנו היסטוריונים,״ הוא אומר. ״אנחנו יודעים להסתכל טוב על ההיסטוריה ולעשות אקסטרפולציה. זה הבדל גדול".
