למה בני 30 מוותרים על סוכן הביטוח ובוחרים באלגוריתם בבחירת מסלול הפנסיה?
דור שלם שגדל על כלים טכנולוגיים, למד לבחור מלון ב-booking, להזמין מונית מהאפליקציה ולבחור בסדרה לפי ההמלצה של האלגוריתם בנטפליקס - מביא את אותה ציפייה גם לעולמות הפנסיה. ב-FINQ, שמלווה אלפי לקוחות צעירים (ופחות צעירים) בבדיקת המסלול הפנסיוני שלהם, מזהים את המגמה: הצעירים נותנים אמון באלגוריתמים שמספקים השוואה של כל השוק, ולא במודל מבוסס עמלות והמלצות מוטות
אי שם בעבר הרחוק, סוכן נסיעות היה שולח אתנו למלון בלי שביקר בו בכלל, פקיד בנק היה מציע מוצר בלי אפשרות להשוות אותו לעשרות חלופות, וסוכן פנסיוני היה קובע מסלול על סמך שיחה אחת. מי שלא הכיר איש מקצוע טוב פשוט קיבל את מה שהוצע לו, בלי כלים אמיתיים לבדוק אם זה אכן המתאים ביותר עבורו. המידע לא היה זמין והשיקולים נותרו אצל אנשי המקצוע, להם היו אינטרסים חבויים במקרים רבים.
המעבר מעולם של המלצות אישיות לדירוג אובייקטיבי
הדור הצעיר גדל בעולם הפוך. אתרים כמו Booking הפכו את בחירת המלון להשוואה בין דירוגים של עשרות אלפי אנשים, Uber מאפשרת לבחור את הנהג ולהזמין נסיעה בלי תלות בסדרן אנושי, ונטפליקס בנתה מערך של המלצה מותאמת אישית מתוך מאגר עצום. המידע נהיה זמין, ההשוואה קלה הרבה יותר, וההרגל להסתמך על מספרים ולא רק על 'סמוך עליי', הפך לטבעי. כשמדובר בכסף ובחיסכון לטווח ארוך, הציפייה הזו רק מתחדדת, משום שהסכומים שעל הפרק גדולים בהרבה מבחירת מלון לסוף שבוע.
פגישת זום היא לא באמת מהפכה דיגיטלית
אצל חלק גדול מהסוכנים, ההיבט הדיגיטלי הגיע רק לצורת המפגש. במקום פגישה פיזית הסוכן מציע שיחת זום, אבל אופן קבלת ההחלטה נשאר כפי שהיה: המלצה שמבוססת בעיקר על קשר אישי או על מבנה העמלות שהסוכן עובד לפיו. חלק מהתגמול משולם על כל מיליון ש"ח שהוא מנייד ללקוח לחברה מסוימת, וחלק אחר משולם באחוז קבוע מדמי הניהול לאורך כל השנים שהכסף נשאר שם, כך שהרווח הגדול ביותר מגיע רק כשכסף זז. מעבר לכך, סוכן בודד עובד בפועל מול שלושה עד חמישה ספקים לכל היותר, מתוך כעשרים ואחד הפעילים בשוק, ולכן גם כשהוא מקצועי ואמין, הבדיקה שהוא מבצע מוגבלת מראש למבחר חלקי. התוצאה העגומה: על פי ההערכות, כ-95% מבני 20 עד 40 נמצאים בכלל ברמת סיכון שלא מתאימה להם, מה שממחיש עד כמה הפער בין ההמלצה שמקבלים לבין מה שבאמת מתאים יכול להיות רחב.
לעומת זאת, בני הדור הצעיר סומכים על טכנולוגיה בכל תחום שבו החישוב ברור וחד-משמעי. הם לא חושבים פעמיים לפני שהם מזמינים מונית ב-2 בלילה לשדה התעופה דרך אפליקציה, כי הם יודעים שהיא תגיע. הם מבינים שעשרות אלפי תגובות חיוביות למלון באינטרנט מבוססות על מציאות בשטח. כעת, הנכונות לסמוך על אלגוריתמים וניתוח טכנולוגי מתחילה לחלחל גם לתחומים ששמורים עד היום לייעוץ אנושי, ובראשם הפנסיה.
מערכת מהדור החדש לבחירת מסלול פנסיוני
אל הזירה שבה שלטו הסוכנים ומודל העמלות המעוות, נכנסה FINQ, מערכת שסורקת מדי חודש את כל הגופים המוסדיים בשוק, ומדרגת את המסלולים הקיימים על פי עשרות פרמטרים כמו תשואות, דמי ניהול, הרכבי נכסים איזון אקטוארי ועוד . לאחר בירור צרכים אישי, המערכת משווה את המסלול הקיים של הלקוח מול הדירוג העדכני של השוק כולו ולא מול כמה חברות נבחרות, ומציגה לו איפה הוא עומד ולאן כדאי לו לעבור, אם בכלל. הדירוג מתעדכן באופן שוטף, כך שההמלצה מתייחסת למצב העדכני ביותר.
ההבדל המרכזי מול המודל המסורתי הוא שההמלצה מבוססת על מערכת טכנולוגית בלבד, ללא התחשבות בגובה העמלה או אינטרס של רווח. כתוצאה מכך, מי שהמסלול הקיים שלו כבר מתאים לצרכיו יקבל המלצה להישאר בו - גם אם המשמעות היא ש-FINQ לא תרוויח מההמלצה. לצד המערכת הטכנולוגית ממשיכים לפעול נציגי שירות ואנשי מקצוע זמינים למי שזקוק לליווי אנושי לאורך התהליך ואחריו, אבל השלב שבו מתקבלת ההחלטה עצמה נשאר נקי מהאינטרסים שמניעים חלק גדול מהשוק.
הלקוחות של FINQ - צעירים ובעלי משפחות ששינו סטטוס בחיים
מתוך הניתוח בסיס הלקוחות של FINQ, כ-70% מהלקוחות נמצאים בטווח הגילים 25 עד 50, וברוב המקרים ההתעניינות מגיעה סביב אירוע משנה חיים: מעבר בין מקומות עבודה, רכישת דירה שמחייבת ביטוח חיים, לידת ילד או קפיצה בשכר.
עבור מי שחשוב פעמיים לגבי המשמעות של ההחלטה לגבי המסלול המתאים ביותר לשינוי בסטטוס בחיים, חשוב להבין שבחירת המסלול הנכון עשויה להוביל לחיסכון (או לאובדן) של סכומים משמעותיים לאורך שנים. אם ניקח לדוגמה עובד בן 28 שמרוויח כ-30 אלף שקל ברוטו ונמצא במסלול בסיכון בינוני במקום גבוה - אותו עובד עלול להפסיד עד גיל הפרישה סכום של אלפי עד מאות אלפי שקלים. במבט לעתיד, יש לעובדים בגיל שלו עשרות שנים לפני הורדת הסיכון המבוצעת בהדרגה לפני גיל פרישה. ההיגיון הזה נכון בכל גיל ובכל סטטוס: כל שנה במסלול שאינו מותאם היא הזדמנות שלא חוזרת.
בונים אמון מסוג חדש
פלטפורמות טכנולוגיות כמו FINQ מבוססות על אמון מסוג חדש, שנבנה על שקיפות של הנתונים במקום על הכרות אישית עם נותן השירות. בדיוק כמו שדור שלם הפסיק לבדוק דרך מי הוא מזמין מלון ועבר לבדוק מה הדירוג של המלון ב-booking, כך גם בפנסיה - האלגוריתם הופך בהדרגה לכתובת הראשונה של הצעירים, והסוכן האנושי נשאר בתפקיד המפקח ולא בתפקיד מקבל ההחלטות.
