שותפים לדרך שמאפשרים ליזמים לצמוח - מימון לפרויקט נדל"ן מגוף שמבין ביזמות
שוק מימון הנדל"ן בישראל עבר שינוי עמוק בשנים האחרונות: הבנקים מצמצמים חשיפה, הרגולציה מחמירה, עלויות הבנייה מאמירות - ויזמים רבים מוצאים עצמם עם פרויקט טוב בידיים ועם צורך בגיבוי פיננסי מספק. עבור אותם יזמים, ריאליטי מימון, זרוע האשראי החוץ-בנקאי של קבוצת ריאליטי, מציעה מודל שמשלב הון, גמישות ויתרון שקשה למצוא בתחום: הבנה עמוקה של הצד היזמי
שוק הנדל"ן השתנה בשנים אחרונות - וחלק היזמים נשארו לבד. מי שפועל בשוק הנדל"ן הישראלי בשנים האחרונות מכיר את הסיטואציה היטב. היזם מזהה הזדמנות - קרקע, מכרז, פרויקט התחדשות - אבל ברגע שהוא מגיע לבנק, התגובה צפויה למדי: דרישות נוקשות של בטוחות, תהליכי אישור ממושכים, במרבית המקרים סירוב לכניסה בשלבים מוקדמים של הפרויקט. הסיבות מוכרות - הידוק רגולטורי, אופי שמרני של מוסדות אשראי ורמות סיכון שהבנקים לא ממהרים לקחת על עצמם.
הפתרון המסורתי של יזמים רבים בשלב זה הוא להכניס שותף לפרויקט - מישהו שיביא הון ויחלוק בסיכון. עם זאת, שותפות כזו מגיעה עם מחיר: חלוקת רווח מהותית והכנסת גורם נוסף להליך קבלת ההחלטות. יזמים שמאמינים ביכולת שלהם ובפרויקט שלהם, לא תמיד מוכנים לשלם את המחיר הזה.
ריאליטי מימון הוקמה לפני כארבע שנים בדיוק כדי לגשר על הפער הזה. הקרן מתפקדת כגוף אשראי חוץ-בנקאי המתמחה בהשלמות הון ליזמים ובעלי נכסים, על פני כל ענפי הנדל"ן - מגורים, התחדשות עירונית, משרדים, מסחר, לוגיסטיקה ומלונאות - בכל רחבי הארץ.
"אנחנו אנשי נדל"ן שעושים מימון"
יוני מיחאוי, שותף ומשנה למנכ"ל קרן ריאליטי מימון, מסביר כי "אנחנו גוף המבוסס על אנשי נדל"ן הפועלים בעולם הפיננסים". לא מדובר באבחנה סמנטית בלבד. בעוד שגופי מימון אחרים מסתכלים קודם כל על הדירוג והביטחונות - ריאליטי מימון מסתכלת על הפרויקט עצמו.
משה הרדי, השותף המנהל של הקרן, מוסיף כי "הדבר הראשון שאנחנו בודקים, בשונה מהמקובל, זה הרווחיות. אנחנו מסתכלים על הרווח ואם אנחנו מאמינים ברווחיות של הפרויקט וביזם, נבחר להשקיע". תחת קבוצת ריאליטי פועלים עשרה שמאים שבוחנים תכניות עסקיות In-house, ויודעים לקבל החלטות מהירות, ככל שצרכי היזם מחייבים זאת, והיו עסקאות שנסגרו בתוך 48 שעות. בהשוואה לדרישה המקובלת מהיזם לקבלת דו"ח שמאות חיצוני שיימשך שבועות - ריאליטי מימון עושה את הבדיקות בצורה מהירה, יעילה ובשלב מוקדם בפרויקט.
חליפה תפורה באופן אישי לכל יזם
אחד העקרונות המרכזיים שמאפיינים את ריאליטי מימון הוא ההתאמה האישית של עסקת המימון. "אנחנו מגבשים פתרון אישי לכל יזם", אומר הרדי. "אין עסקה אחת דומה לשנייה. אנחנו מבינים את הצרכים ואת הרצונות של היזם ולפי זה תופרים חליפה שתתאים למידותיו של היזם - ותתאים גם לנו".
ההתאמה מתבטאת גם במבנה תשלום הריבית. בניגוד למוסדות בנקאיים הגובים ריבית קבועה ושוטפת, ריאליטי מימון בנתה מודל שבו חלק מהריבית קבוע וחד ספרתי וריבית נוספת בסכום השווה לנגזרת מתוצאות הפרויקט, כאשר כל תשלומי הריבית מגיעים לרב בסוף הדרך - כשההכנסה מתחילה לזרום. "במרבית המקרים, החל משלב הקרקע ועד סוף הפרויקט, היזם לא צריך לשלם ריבית," מסביר הרדי. "וגם כשיש חריגות ובעיות, אנחנו מוצאים את הפתרונות".
ההשלכה המעשית של המבנה הזה היא שהקרן והיזם הופכים לבעלי אינטרס משותף בהצלחת הפרויקט והשלמתו בדרך הטובה ביותר. "המטרה שלי היא תמיד שהיזם ירוויח יותר מהקרן, למרות שאנחנו מעמידים את חלק הארי בהון העצמי" אומר הרדי. "אם הבדיקה הראשונית מראה שיש סיכוי לכך שהיזם ישלם את רוב הרווח שלו בתור החזר ריבית, לא ניכנס לעסקה".
גב פיננסי עוד לפני הכניסה למכרז
אחת היכולות הייחודיות של ריאליטי מימון היא הכניסה לתמונה עוד לפני שהיזם סוגר עסקה. הקרן מציעה לחתום על הסכמי מסגרת למתן קווי אשראי, אשר מאפשרים ליזם להגיש הצעות למכרזים כשהוא יודע שהמימון מובטח.
"היזם מגיע אלינו מראש, אנחנו מסכמים איתו תנאים, ומהרגע שהוא חתם הוא יודע שיש לו את הגב שלנו", מסביר הרדי. "באופן זה, יזם יכול להגיש הצעה לארבעה מכרזים עם אותו הון עצמי - ולהגדיל את הסיכוי שלו לזכות. אם הוא זוכה, הוא יודע שהוא יכול לממש את הזכייה, בין אם לפרויקט אחד ובין אם לכל הארבעה, עם המימון מקרן ריאליטי מימון". היכולת הזו - להיכנס בשלבים מוקדמים, לפני רכישת הנכס, ולפעמים אפילו בשלב רכישת הקרקע - מבדילה את ריאליטי מימון מהשוק.
"אנחנו לא שותפים לפרויקט - אנחנו שותפים לדרך"
מיחאוי מדגיש את ההבחנה בין שותף עסקי לבין גוף מממן עם תפיסה של שותפות לדרך. "בבחירה בריאליטי, ההחלטות נשארות בידי היזם. הוא מקבל את ההחלטות לגבי הפרויקט שלו. אנחנו לא שותפים לפרויקט, אבל אנחנו בהחלט שותפים לדרך".
ההבחנה הזו חשובה. יזמים שמכניסים שותף לפרויקט או לפעילות נפרדים מחלק מהרווח ולעיתים גם מחלק מהשליטה. ריאליטי מימון מאפשרת ליזם לשמר את שניהם, תוך קבלת תמיכה שהיא הרבה יותר מסתם אשראי. "אנחנו לוקחים את התוכנית העסקית ובודקים אותה, מזהים טעויות בחישובים, מאירים את עיניו של היזם במקומות הנדרשים והכל כדי לטייב את התוכנית, כל זאת מתוך הניסיון שלנו בעולם יזמות הנדל"ן והמימון" אומר הרדי. "זה סוג של חיתום נוסף בשלב של רכישת נכס - שירות שברוב המקרים היזם לא נהנה ממנו".
לצמוח בלי לאבד שליטה - בכל גודל עסק
צביקה רטיג, שותף וסמנכ"ל האשראי של ריאליטי מימון, אומר כי הלקוח הטיפוסי של הקרן "הוא יזם שרוצה לעשות קפיצת מדרגה ולעבור לשלב הבא של העסק. אחד האתגרים הגדולים של עסק שרוצה לצמוח הוא מינוף יתר, או מחסור בהון. אנחנו מציעים לו מודל שמאפשר לו לגדר את הסיכון במינוף שהוא לוקח".
הגידור הזה נעשה, לדברי רטיג, בין השאר דרך מנגנון הריבית: "חלק ממה שהיזם משלם כריבית תלוי בתוצאות של העסקאות, כך שיש לשני הצדדים אינטרס להגדלת הרווח והצלחת הפרויקט".
מעבר לכך, המודל אינו תלוי בגודל היזם – ריאליטי מימון עובדת עם יזמים קטנים-בינוניים ועד חברות ציבוריות ומדווחות, ומתאימה את הפתרון לכל שלב ולכל סוג פרויקט.
המטרה המשותפת: שהיזם יצליח וירוויח יותר
ריאליטי מימון בוחרת בקפידה את העסקאות שהיא מבצעת בכל שנה, על מנת להציע לכל יזם תשומת לב מלאה. "אנחנו לא בנק שסוגר מאות עסקאות בשנה", אומר הרדי. "אנחנו מכירים מקרוב את שוק הנדל"ן ומוצאים יחד עם היזם את הפתרונות שמתאימים רק לו. המטרה היא שהפרויקט יושלם בהצלחה כמה שיותר גדולה".
בשוק שבו הבנקים מהדקים את האחיזה ואי-הוודאות רק גדלה, ריאליטי מימון נשארת הגוף שיודע כיצד להצטרף למסע שלכם.
