רוצים להביא מותג בינלאומי חדש לישראל? כך עושים זאת שלב אחר שלב

יזמים ובעלי עסקים רבים מעוניינים להביא את המותג הבא לישראל, מותג בינלאומי שיקפיץ את המכירות ויהפוך אותם מעסקים קטנים לזכיינים של רשת בינלאומית משגשגת עם סניפים בכל הארץ. ובכן, זה לא כל כך פשוט עבור בעלי עסקים אנונימיים, אולם זה בהחלט אפשרי - אם יש לכם את הכלים הנכונים, הידע, המוטיבציה וסכום השקעה קטן להתחלה.

אז איך עושים את זה?

שלב א' - בחירת המותג הרצוי

בחירת המותג הנחשק אינה מלאכה קלה. בענף האופנה למשל, עליכם לברור מעשרות אלפי מותגי אופנה הקיימים כיום בעולם, מהו המותג האופנה המתאים ביותר לשוק המגוון הישראלי. אחד המאפיינים של שוק האופנה הישראלי הוא המגוון הרחב של הסגנונות המשתנה ממיקום למיקום בהתאם להעדפות האוכלוסייה. כך למשל, מותג שיתאים לאזור המרכז לא בהכרח יצליח באזורים אחרים, כך שעדיף לבחור במותג שיקלע לסגנונות רבים ככל האפשר.

שלב ב' - איתור פרטי הקשר של בעלי המותג

ישנן מספר דרכים לאתר את פרטי יצירת הקשר עם המותג הרצוי. דרך אחת, הינה יצירת קשר עם חברות ישראליות המתמחות בייצוג מותגים בינלאומיים. תפקידן של חברות אלו הוא לתווך בין מותגים בינלאומיים לבין זכיינים פוטנציאליים בישראל, כאשר תיווך זה כולל ניהול משא ומתן, פיקוח על היקפי מכירות ועוד. דרך זו הינה הפשוטה אך גם היקרה יותר, שכן יהיה עליכם לשאת גם בעלויות התיווך של חברת המותגים הישראלית. עלויות התיווך משתנות ממותג למותג לפי המקרה. סביר להניח שתשלמו עמלות תיווך בסך אחוזים מסוימים מתשלומי הזיכיון או שעמלות תיווך אלו יתומחרו בתוך תשלומי הזיכיון, שאתם משלמים לבעל המותג בחו"ל.

דרך נוספת הינה איתור בעלי המותג באופן עצמאי וניהול המשא ומתן מול בעל המותג ללא תיווך של חברת מותגים. מתחילים בחיפוש באינטרנט, מאתרים את כתובת החברה הראשית וכתובת הדוא"ל ליצירת קשר. חשוב לבדוק היטב את כתובת המשרדים הראשיים של החברה ובאיזו מדינה הם נמצאים. במידה ופרטי יצירת הקשר אינם מופיעים באתר המותג תוכלו לאתר את כתובת החברה באמצעות חיפוש במאגרי מידע עסקיים כגון דן אנד ברדסטריט ומאגרים עסקיים בינלאומיים רבים המופיעים כיום באינטרנט.

לתשומת ליבכם, ישנם מותגים שאינם מוכנים לכל קשר ישיר מול זכיינים אלא באמצעות חברות תיווך, כך שלא תמיד תוכלו לעבוד ישירות מול בעלי המותג בחו"ל.

שלב ג' – יצירת הקשר ושליחת פניה ראשונית

השלב הבא הוא שליחת פניה מסודרת לקבלת מידע, עדיף בדוא"ל. במידה ואין בנמצא כתובת דוא"ל תוכלו לשלוח פקס לכתובת משרדי החברה והפניה תיענה. תוכלו לשלוח הצעה עסקית לקבלת פרטים אודות התנאים לקבלת זיכיון למותג בישראל. הפניה הראשונה היא החשובה ביותר ועליכם להשקיע מחשבה רבה בניסוחה. במידה ואינם שולטים בשפה האנגלית בהחלט מומלץ להתייעץ עם גורמים מקצועיים, שיסייעו לכם לפחות בניסוח הפניות הראשונות.

מומלץ להציג תחילה את עצמכם, את ניסיונכם בתחום ואת יכולותיכם העסקיות לצרכי התרשמות ראשונית. כן רצוי להציע הצעה כללית להחדרת המותג בישראל שתהיה בנויה על עקרונות של תוכנית עסקית. למשל, הצעה למספר חנויות מתוכנן, היקף השקעה ראשונית בפרסום וכו' וזאת כדי לאפשר לבעל המותג להבין במה מדובר ולשדר מידה מסוימת של רצינות לפנייה.

כדי להביא מותג בינלאומי תצטרכו השקעה ראשונית של מיליון עד 2.5 מיליון שקל

כך למשל, בענף האופנה השקעה ראשונית במותג אופנה בינלאומי לצורך החדרתו לשוק בהיקף ראשוני של חנות עד שתי חנויות דגל בלבד עשוי להגיע לסכום של בין 1 ל- 2.5 מיליון שקל. יחד עם זאת, ישנם מותגים בינלאומיים רבים שיהיו מעוניינים להיכנס לשוק הישראלי גם כאשר ההשקעה היא פחותה יותר.

שלב ד' – בניית קשר אישי בינכם לבין נציגי בעל המותג

מותגים רבים נכנסו לשוק הישראלי לא רק בזכות יכולותיהם העסקיות של בעלי הזיכיונות אלא דווקא בזכות קשרים אישיים. לכן, בטרם תתקדמו הלאה וככל שאתם סבורים שיש פוטנציאל למותג הזה בישראל, מומלץ להשקיע בטיפוח הקשר האישי. לשם כך, הציעו לטוס למשרדי החברה ולהיפגש באופן אישי עם נציג בעל המותג, כדי שתוכלו להרשימו, הזמינו אותם לארוחה על חשבונכם וקחו מלון יוקרתי. הרושם הראשוני הוא החשוב ביותר במקרים אלו. קחו בחשבון, כי ישנם עוד רבים כמוכם המעוניינים בהבאת מותגים כאלו לישראל, כך שעליכם להתבלט ולהוכיח כי אתם האנשים המתאימים לכך.

שלב ה' – הגנה על המותג

הצלחתם לעניין את בעל המותג כי יש לכם את היכולת והפוטנציאל המתאימים להחדרת המותג לישראל. השלב הבא הוא שלב ההתקשרות העסקית. לצורך זה תצטרכו להגיע לעסקה במסגרתה תוכלו להגן על היטב על זכויותיכם המסחריות מול בעל המותג. קחו בחשבון שמהעבר השני יושב יועץ משפטי של בעל המותג עמו תצטרכו לנהל משא ומתן בכל הנוגע לניסוח הסכם הזיכיון.

בהסכמים אלו ישנם סעיפים חשובים ביותר, שנועדו להקל עליכם להגן על השקעתכם במותג בישראל. כך למשל, רצוי לקבל זכות בלעדיות בהסכם בכדי למנוע במידת האפשר אפשרות של ייבוא המותג על ידי גורמים אחרים לישראל.

כמו כן, רצוי לדאוג לכך שבעל המותג יישא על עצמו את כל ההוצאות הכרוכות בהגנה על המותג, כגון תביעות להגנה על המותג או להגנה על המוצר מפני העתקות וחיקויים. הוצאות משפטיות אלו עלול להגיע לעשרות ולעיתים מאות אלפי שקלים. חיקוי המותג עלול לפגוע ישירות בעסקיכם לאחר שהשקעתם ממון רב בהחדרתו לישראל, כך שלמעשה מדובר באינטרס משותף שלכם ושל בעל המותג.

החדרת מותג חדש לישראל הינה סוג של יזמות עסקית הכרוכה בסיכונים לא מעטים, אך עם זאת בעלת סיכויים להצלחה רבה בישראל. ברגע שמותג בינלאומי תופס תאוצה בישראל, הדרך להצלחה מסחרית ולהקמת סניפים ברחבי הארץ קצרה ביותר. הצרכן הישראלי מתאהב עד מהרה במותגים מצליחים בעלי ניחוח בינלאומי ויעשה הכל לשים את ידו על המותג הנוצץ.

הכותב הוא עורך דין המתמחה בקניין רוחני וזכיינות בענף האופנה.