אסטרטגיית המשא ומתן המפתיעה והיעילה שאתם חייבים להכיר

"אם מבקשים סכום נמוך מדי, אנשים יחשבו שאתם לא שווים את זה, אך אם מבקשים סכום גבוה מדי אז זה מבריח את הלקוחות", היא אמרה למגזין פורבס. לדבריה, בעזרת שימוש בטווח בהצעת המחיר, הצד השני יתפוס אתכם כאנשים מקצועיים שיכולים גם להתגמש במידת הצורך. "הצבת טווח גורמת ללקוח להרגיש כאילו הוא בשליטה, שכן הוא מרגיש שהוא יכול להחליט מה השווי שלכם".

האסטרטגיה הזו נשמעת כמנוגדת להיגיון הבריא, הרי ההנחה היא שהצד השני יסתפק מיד בסכום הנמוך. אך מחקר חדש שערכו בבית הספר למנהל עסקים באוניברסיטת קולומביה, מצא שיש סיכוי גבוה יותר לקבל עסקה טובה יותר כשמציבים טווח, מאשר אם מציינים סכום אחד גבוה.

כך, אם אתם מעוניינים בשכר של 80 אלף דולר, הסיכוי שלכם להשיג אותו גדול יותר אם תבקשו בין 80-90 אלף דולר, מאשר אם תבקשו ישירות 80 אלף דולר או אפילו 90 אלף דולר.

במקום לבקש סכום קבוע - הציגו טווח מחירים צילום: שאטרסטוק

דניאל איימס ומליה מייסון מאוניברסיטת קולומביה חקרו את מידת היעילות של שלוש טקטיקות משא ומתן הכוללות הצבת טווח. בתחילה אפילו הם עצמם היו סקפטיים. "נהגנו לומר לסטודנטים לא להשתמש בטווח, מכיוון שחשבנו שלא יתייחסו אליהם", סיפרה מייסון. "אך זו התבררה כטעות מוחלטת".

שלוש טקטיקות משא ומתן הכוללות הצבת טווח שבחנו החוקרים: (הטקטיקות מדורגות לפי מידת היעילות שלהן, כששכר של 80 אלף דולר הוא המטרה).

1. הטווח מתחיל בשכר הרצוי ועולה ליעד שאפתני יותר. לדוגמה לבקש בין 80-90 אלף דולר.

2. שני הקצוות בטווח קרובים ליעד מתחילים ממעט מתחת ועולים למעט יותר. לדוגמה לבקש בין 78-83 אלף דולר.

3. הטווח התחתון נמוך מהיעד ומגיע עד ליעד עצמו. לדוגמה לבקש בין 70-80 אלף דולר.

מבין השלוש, הטקטיקה שבה מתחילים ממחיר היעד (סעיף 1) התגלתה כיעילה ביותר, זאת לעומת התפיסה הרווחת להתחיל ממספר גבוה יותר. למעשה, "סכומים שאפתניים יותר התגלו כחסרון משמעותי: האנשים שהשתמשו בהם הגיעו למבוי סתום עם הצד השני בתדירות גבוהה פי שניים", כך על פי המחקר שפרסמו החוקרים ב- Columbia Ideas at Work . אם אתם מעוניינים להבטיח שכר של 80 אלף דולר, כדאי לכם להתחיל את המשא ומתן בטווח מצומצם החל מהסכום המבוקש.

מייסון אומרת כי תוצאה חיובית נוספת הנובעת מהטקטיקה הזו היא שאינה פוגעת בקשרים עם הצד השני, זאת בניגוד לגישה אגרסיבית מדי בעת המשא ומתן. בהתאם, טקטיקה זו יכולה להיות יעילה במיוחד עבור נשים, ש"מתמודדות עם הציפיות שלא יהיו אסרטיביות מדי", מסבירה מייסון. אף שהניסויים שערכה לא היו מכוונים לפי מגדרים, היא מציינת כי הבחינה בכך ש"כישורי המשא ומתן של נשים טובים כמו של הגברים, אך הן חוששות שהצעות קיצוניות יגרמו להן להיראות אגרסיביות מדי".

מייסון ממליצה להתחיל את הטווח בנקודה ממוצעת ולא קיצונית. למשל, הגשת טווח שנע בין 100-120 אלף דולר אינה סבירה עבור עבודה שבדרך כלל השכר בה נע סביב 80 אלף דולר. כמו כן, טווח מתון יועיל גם כן – אתם עלולים לאבד חלק מהמהימנות שלכם אם תבקשו בין 60-90 אלף דולר.

הבחירה בסופו של דבר בטקטיקה תלויה ביעדים שלכם. אם אתם מעוניינים ליצור רושם חיובי, שקלו להציע טווח מצומצם ששני הקצוות קרובים לסכום המבוקש. אולם אם המטרה היא להשיג את ההסכם האפשרי הטוב ביותר, אתם יכולים לעלות בין 5%-15% את הטווח. "במיוחד עבור אנשים שנוטים להתגמש מדי, הגישו האלה יכולות להוות דרך לבקש ולהשיג יותר ועדיין לשמור על תחושה של הגינות", מסכמים החוקרים. מייסון מוסיפה כי טקטיקות הטווח ייטיבו ביותר עם אנשים שאינם חשים בנוח בסיטואציות של משא ומתן.

"קשה למצוא אסטרטגיות משא ומתן שעובדות ולא מבריחות את הצד השני", היא אומרת. "אסטרטגיית הטווח הופכת את הסיטואציה כולה לגמישה ופשוטה יותר". כלומר, לעיתים גישה קשוחה אינה הדרך להשיג את מבוקשכם.