"עם ישראל יפשוט את הרגל בדמי ניהול של 0.25%"
מנהלי בתי ההשקעות התעוררו למציאות חדשה של מאבק ציבורי נגד דמי הניהול בחיסכון הפנסיוני. בראיון משותף הם מנסים להדוף את הביקורות: "אולי צריך להחליף את שמות המוצרים לגמל מנהלים ולביטוח עובדים. אז יהיה ברור לאנשים איפה להיות"
"כשמתלוננים על דמי הניהול, חייבים לזכור דבר אחד - שעבור איכות צריך לשלם. בתוך כל העליהום הזה שכחו שמה שנראה זול עוד יעלה ביוקר. קופת הגמל של התעשייה האווירית זולה מאוד, אבל בדיעבד התבררה כיקרה ביותר לאור התשואות הגרועות שהיא השיגה. לא ראיתי שעו"ד רם כספי עובד תמורת 100 שקל לשעה. הזול שדוחפים אליו מוביל לרמת שירות נמוכה שתפגע בחוסכים בענק. הולכים לשפוך את התינוק עם המים. עבור איכות צריך לשלם, והשוק יחליט אם אני מרצדס או יונדאי. בואו ניכנס לכיס של רופא שיניים ונחליט שהוא צריך להרוויח רק 100 שקל כי זה מספיק לו".
על הדברים שלעיל חתום גילעד אלטשולר, מנכ"ל משותף בבית ההשקעות אלטשולר שחם, שהשתתף אתמול בפאנל "כלכליסט" בנושא דמי הניהול בחיסכון הפנסיוני. עם זאת, דבריו אינם רחוקים ברוחם מאלו של עמיתיו בתחום, שנטלו גם הם חלק בפאנל - מנכ"ל מיטב בית השקעות אילן רביב, מנכ"ל אנליסט איציק שנידובסקי, והמנכ"ל המשותף בילין לפידות יאיר לפידות. כאשר הם נשאלים האם הם חשים מותקפים בשבועות האחרונות, שבהם גוברים קולות הביקורת על גובה דמי הניהול - נראה כי דבר לא מערער את ביטחונם.
"אנחנו תמיד היינו בעד הלקוחות בנושא דמי ניהול", טוען לפידות. "מעולם לא גבינו דמי ניהול הגבוהים מ־1.5%, גם כשהלקוח הגיע אלינו עם 10 שקלים. שמנו לעצמנו תקרת דמי ניהול נמוכה מהתקרה החוקית, וגם בדמי הניהול הממוצעים אנחנו נמצאים הרחק למטה בטבלאות. האסטרטגיה שלנו, בניגוד לזו של חלק מהמתחרים, היא לתת ערך לכסף לאורך זמן ולא לנצל הזדמנויות לרווח קל. בכל מקרה, צריך להבין שיש פער עצום בין מוצרי הפנסיה השונים ואסור לתקוף את כולם כמקשה אחת".
למעלה מימין איציק שנידובסקי, יאיר לפידות, אילן רביב וגילעד אלטשולר צילום: אוראל כהן
אז איפה בכל זאת יש בעיה?
לפידות: "הבעיה כמעט תמיד מצויה במוצר שנקרא ביטוחי המנהלים, שהוא המוצר הכי יקר, מופרז וחסר תחרות. הוא המקור לבעיה הבסיסית בשוק הפנסיה. האבסורד הגדול ביותר הוא שעל קופות הגמל מתלבשים אף שהגמל מציג מתח רווחים שונה לחלוטין. זה נכון שבגמל היו כמה מהלכים של העלאות אגרסיביות של דמי ניהול מצד הגופים שרכשו קופות בנקאיות, כשאקסלנס למשל העלה מיד עם הרכישה של קופות מזרחי את דמי הניהול. אבל לא צריך לשים את כולם באותה סירה, זה לא הוגן ולא נכון. אני מציע פתרון יצירתי: להחליף בין השמות של הגמל ושל ביטוח המנהלים לגמל מנהלים ולביטוח עובדים. אז יהיה ברור ליותר אנשים איפה צריך להיות".
"דמי הניהול יורדים"
אלטשולר מספק גיבוי ללפידות בעניין קופות הגמל. "יש תחרות אמיתית בענף הזה ודמי הניהול יורדים בצורה עקבית. במקום שבו מתקיימת תחרות כמו בגמל, המחירים יורדים ואין מונופולים. ברור לגמרי שאם יועץ בבנק יראה קופה עם דמי ניהול של 2% ואחת עם 0.8%, הוא ייקח את הלקוח לקופה הזולה אם היא באותה איכות. אם רוצים להתעסק רק במחיר אז ישנן הקופות המפעליות, כמו זו של התעשייה האווירית. שיפתחו אותן לקהל הרחב. מי שרוצה לשלם 0.25% דמי ניהול או אפילו לא לשלם כלום, שילך לשם, אני מאחל לו הצלחה מכל הלב. מה שהעיתונות עושה זה קטסטרופה, כי מה שיקרה בסוף זה שיישארו שלושה גופים פנסיוניים ויהיה מונופול, הציבור ישלם בסוף הרבה יותר, והזול יהיה יקר".
אבל המציאות מוכיחה שהביצועים שלכם בינוניים, אתם לא מכים את ביצועי השוק.
אלטשולר: "אני לא יודע מה זה ביצועי השוק. אני מכיר את עם ישראל 20 שנה. אם אין מי שינהל ויקבע לו את הבנצ'מרק, עם ישראל יפשוט את הרגל כי הוא לא יידע מתי לקנות ומתי למכור. קופות גמל בניהול אישי (IRA) הן אסון לעם ישראל".
רביב: "צריך להבין שניהול השקעות אינו חזות הכל בדמי הניהול. מתוך סך העלויות שלי, עלות ניהול ההשקעות מסתכמת ב־0.15%, כשמעבר לזה יש מעטפת של בקרה. אני לא צריך לשבת ולפרוט בפניכם את העלויות, ולשכנע אתכם שאני לא גנב ורודף בצע אבל אין לי ברירה. יש לי מוקד שירות לקוחות, יש לי 60 אנשי תפעול, יש לי הפקדות חודשיות והעברות של כספים שאני צריך לטפל בהן, ויש לי עלויות ביטוח של 3 מיליון שקל בשנה. ב־2008, למשל, היו שתי קופות שאיבדו מאות מיליוני שקלים - אחת פרטית, פריזמה, ואחת מפעלית, תעשייה אווירית. בפרטית החוסכים קיבלו חלק מהכסף כי היה ביטוח, ובמפעלית זה לא קרה. אני משלם הוצאות ביטוח של 3 מיליון שקל בשנה. זו עלות שאני צריך לממן מהיכן שהוא".
"הדיון על דמי הניהול בעולם הפנסיוני גלש לפופוליזם, כי חברי הכנסת צריכים להיבחר בפריימריז. יש היום שלושה מוצרים בשוק: קרנות פנסיה, קופות גמל וביטוחי מנהלים. הקרנות הן מוצר הפסדי כיום, כשכל החברות כולל הגדולות לא מרוויחות מהן. אם לא היו תרגילים חשבונאיים של פריסת הוצאות, קרנות פנסיה, אפילו כאלו שגובות את תקרת דמי הניהול המותרת בחוק, היו מפסידות. אין שם בעיה של יוקר דמי ניהול. אם רוצים לטפל בדמי ניהול ובשקיפות אז ביטוח המנהלים הוא הכתובת".
רביב, המנהל את בית ההשקעות מיטב שמחזיק בקופות גמל שנרכשו מהמערכת הבנקאית, מסביר מדוע דמי הניהול בקופות הבנקאיות עלו. "מי שקנה קופות בנקאיות והעלה את דמי הניהול עשה זאת מהסיבה הפשוטה שדמי הניהול של הקופות הבנקאיות היו נמוכים באופן מלאכותי, כי לבנק היתה השלמת הכנסות ממקורות אחרים", הוא טוען. "רק כשהקופות יצאו מהבנקים החלו להחיל הגבלות על הסוגיות הללו, ולכן דמי הניהול היו רכיב שחייב היה לעלות. לפי תחשיב שעשיתי, העלות של ניהול כסף בגוף בסדר גודל בינוני היא 0.8%. מעבר לזה לא צריך לתלות את התקווה של הלקוחות להוזלת דמי הניהול באמצעות הייעוץ הבנקאי שהולך ומתגבר, אבל ייקח עוד שנים עד שיתפוס".
"אין ריכוזיות בגמל"
שנידובסקי מאנליסט משוכנע כי אין כל בעיה בהתנהלות קופות הגמל כיום. לדבריו, "כשבודקים את הנתונים, מגלים שדמי הניהול בקופות ירדו ב־30% בשנים האחרונות, למעט בקופות הבנקים שנרכשו. בכל שאר המוצרים השוק הוא חופשי ודמי הניהול יורדים. לצערי, רוב אלה שעמדו בעבר מאחורי ייקור דמי הניהול כבר לא איתנו, כי הם עשו אקזיט ויצאו".
אז בעיה בדמי הניהול אין, לטענתכם. אך מה בנוגע לריכוזיות בשוק?
רביב: "בשוק הגמל אין בעיה של ריכוזיות, חד־משמעית. המקום שבו כן קיימת ריכוזיות הוא שוק קרנות הפנסיה, שבו חמישה שחקנים שולטים בשוק ובערוצי ההפצה - סוכנויות הביטוח הגדולות. גם אם יש מי שרוצים לנהל את הכסף אצל גילעד אלטשולר או אצל יאיר לפידות, אין סיכוי שיעשו זאת. מדוע? כי סוכניות ההסדר הגדולות בחיים לא יפנו אותם אלינו, וזאת כיוון שהן נשלטות על ידי חברות הביטוח".
אז הבעיה האמיתית היא אצל חברות הביטוח?
לפידות: "בעקבות רפורמת בכר, חברות הביטוח השתלטו באופן מוחלט על כספי הפנסיה. אם היו מכניסים אותנו לשוק הפנסיה, זה היה מיטיב עם הלקוחות. היתה נוצרת תחרות אמיתית. צריך לנתק את מנהלי ההסדרים הפנסיוניים מבעלות חברות הביטוח. כמו כן, צריך להשוות את העמלה המשולמת לסוכני הביטוח בכל המוצרים הפנסיוניים - כך שהסוכן לא יעדיף למכור ללקוח ביטוח מנהלים על פני קופת גמל או קרן פנסיה".
אז אם העסק כל כך גרוע, איך זה שאתם מרוויחים כסף - ולא רע אפילו?
אלטשולר: "אף אחד לא צריך להיכנס לי לכיס ולבדוק כמה אני מרוויח. למה אתם מנסים להיכנס לדו"חות שלנו ולבדוק כמה אנחנו מרוויחים ולבקר אותי? אם אני מצוין, אז לא מגיע לי להרוויח? בדיוק כמו שאף אחד לא מכריח אתכם לקנות במבה של אסם, אתם לא צריכים לקנות אצלי קופת גמל".
אתם מדברים רק על הממוצעים בדמי הניהול, אבל מה לגבי הסבסוד הצולב? יש רבים שמשלמים את התקרות הקבועות בחוק, לעומת אחרים שמשלמים דמי ניהול אפסיים.
רביב: "בואו נסתכל ימינה ושמאלה לענפים אחרים. בכל עסקה שמבצע המעסיק לעובדים שלו - עם חברת ליסינג או סלולר, למשל - ברור שישנו יתרון גודל מול הלקוח הפרטי. אם רוצים להיכנס לי לכיס ולהוריד לי את התקרה, אז שיציבו גם בסיס מינימלי של 0.3%–0.4%. כך, אם נצטרך להוריד את דמי הניהול לאדם הפרטי, אז לפחות מהצד השני האיגודים הגדולים לא ילחצו אותנו לדמי ניהול מגוחכים. אם אתם רוצים תקרה נמוכה אז שישימו גם רצפה".
שנידובסקי: "לדעתי, יש פתרון טוב יותר: להגביל את הפער בין דמי הניהול הזולים ליקרים. זה יעזור לחלשים. צריך לקבוע שהפער בין דמי הניהול הזולים ביותר שנותן הגוף ליקרים ביותר לא יעלה על אחוז מסוים".
גם בנקים וגם סוכנים
מנהלי בתי ההשקעות טוענים כי סוכני הביטוח לוקחים נתח גדול מתוך דמי הניהול. כאן עולה השאלה, מדוע בעצם לא להעביר את הכוח לבנקים, שאמורים לספק ייעוץ אובייקטיבי. "אין היום יצרן של מוצר פנסיוני שרוצה למכור את הלוקסוס לא לעבוד עם הסוכנים", מסביר רביב. "הם עושים את עבודתם נאמנה בכך שהם מגיעים לציבור וגם ללקוחות הקטנים יותר ונותנים שירות. עיקר הטענה שלי נגדם נוגע לדחיפה שלהם של מוצרי ביטוחי מנהלים על חשבון הגמל והפנסיה. היועצים הפנסיוניים בבנק הם המודל הכי אובייקטיבי, כי הם לא מוכרים מוצרים של הבנק".
שנידובסקי: "יש חשיבות בפיתוח מקביל גם של ערוץ הסוכנים וגם של ערוץ הבנקים. אני הייתי מאפשר לבנקים לגשת למעסיקים. מעבר לזה, אני חושב שיש מקום להעלות להם את עמלת ההפצה בגמל, שעומדת כיום על 0.25%, אך רק במקביל להורדת עמלת ההפצה שהם מקבלים בקרנות. היום הבנקים ממליצים ללקוחות בעיקר להישאר במוצר הקיים. הם מחתימים את הלקוח על טופסי ייעוץ וגובים כסף.
"הבנקים לא מתכוונים ברצינות להיכנס לתחום, כל עוד לא ייפתרו נושא המסלקה ונושא הגישה למעסיקים. הכי טוב לכולם זה אם ייתנו לבנקים לגשת למעסיקים. יש חשיבות גדולה לכך שהבנקים ייכנסו בצורה חזקה".
אלטשולר: "הרבה באים אל הסוכנים בטענות, אבל רובם מחפשים ללקוח שלהם את הקופה הטובה ביותר. בגמל ובקרנות הפנסיה אני רואה שהסוכנים רוצים להיות כמה שיותר מקצוענים".
אז אין כשל מובנה בעצם העובדה שהסוכן ניזון מגובה דמי הניהול?
אלטשולר: "אם יש חלק מסוים שעושה את זה, צר לי עליו. בסוף הסוכן יצטרך לתת דין וחשבון מול הלקוח".
