דורון קלאוזנר: "הבנקים הגדולים מימנו מיזמי נדל"ן שנראו לנו מסוכנים"
שנתיים אחרי שחצה את הקווים מבנק הפועלים, ראש החטיבה העסקית במזרחי טפחות דורון קלאוזנר אומר שהבנק המתמחה בתחום המשכנתאות הפך לשחקן משמעותי גם באשראי לעסקים: "אף שאנחנו שמרנים מהמתחרים, צמחנו בקצב גבוה יותר"
כשמדברים על "טריידים", מתייחסים בדרך כלל לעסקאות החלפת שחקנים בין קבוצות ספורט. לפני שנתיים, המונח הזה הגיע גם למערכת הבנקאית בישראל: שמעון גל, ראש החטיבה העסקית של בנק מזרחי טפחות, חצה את הקווים ועבר לבנק הפועלים; ואילו דורון קלאוזנר, חבר הנהלת בנק הפועלים, עשה את הדרך ההפוכה והחליף את גל במזרחי טפחות.
בניגוד לגל, שמאז הגיע לבנק הפועלים ייצר לא מעט כותרות, קלאוזנר מיעט להיחשף. אחרי שבע שנים כמנכ"ל החברה הממשלתית לביטוח סיכוני סחר חוץ (בסס"ח), הוא הגיע לבנק הפועלים ב־2001. לאחר שמילא תפקידים בכירים בחטיבה העסקית, מונה לחבר הנהלה: ראשית כממונה על המרכז לניהול אסטרטגי ובהמשך כראש חטיבת ניהול סיכונים וכראש חטיבת משאבי האנוש.
מזרחי טפחות מוביל בתחום המשכנתאות, אך באשראי העסקי הוא עדיין הבנק החמישי בגודלו. איך הסתגלת לשינוי, עם הרקע שלך כבכיר בחטיבת האשראי הגדולה בישראל?
"יש הבדל בין להיות מספר 2 בחטיבה העסקית בבנק הפועלים לבין הובלת החטיבה העסקית במזרחי טפחות, שזה תפקיד עם אחריות הרבה יותר גדולה. ידעתי שאני עובר מבנק בגודל מסוים לבנק בגודל אחר, אבל גם ידעתי לאיזה בנק אני מגיע: עקבתי אחרי מזרחי טפחות וזיהיתי ארגון מאוד דינמי, יזמי, יעיל ומוביל מעבר לגודלו. ראיתי בכך הזדמנות, ואחרי שנתיים אפשר להגיד שאני מאוד שבע רצון מהמהלך".
"משתדלים לשים את האגו בצד"
למזרחי טפחות אמנם אסטרטגיה קמעונאית מוגדרת היטב (כ־70% מתיק האשראי הוא לתחום המשכנתאות ולמשקי הבית), אך בשנים האחרונות הוא התרחב גם בתחום האשראי העסקי. בחטיבה העסקית מועסקים 300 עובדים והיא מחולקת לחמש יחידות: תאגידים גדולים, חברות בינוניות, נדל"ן, סחר חוץ ולקוחות בעייתיים. עם השנים פותחו גם נישות ייחודיות כמו פקטורינג (מימון כנגד שעבוד נכסי החייבים של החברה — פעילות שהיקפה השנה בבנק עומד על כ־1.2 מיליארד שקל) ומימון חברות סטארט־אפ בשיטה של venture lending (אשראי כנגד קבלת אופציות, כאשר השנה עתיד הבנק ליהנות משלושה אקזיטים של חברות שמימן).
"אף שמדיניות האשראי שלנו זהירה יותר בהשוואה לבנקים אחרים, נעשינו שחקן משמעותי באשראי עסקי. גם המתחרים אומרים שלכל מקום שהם מגיעים הם רואים את אנשי החטיבה העסקית של מזרחי טפחות", אומר קלאוזנר. "בשנתיים וחצי האחרונות, מאז שיא המשבר, גדל האשראי העסקי (תאגידים גדולים, חברות בינוניות ועסקים קטנים) שלנו בכ־7% לכ־35 מיליארד שקל, כאשר האשראי בכל המערכת צמח ב־0.5% בלבד. אנחנו מתכוונים להמשיך ולצמוח במקביל לבנק, אבל אין לנו כוונה מוצהרת לצמוח באשראי עסקי על פני המתחרים. צמיחת האשראי שלנו כפופה למגבלה העיקרית: תפיסת הסיכון שלנו. בראש ובראשונה, אנחנו מוודאים שרמת הסיכון של העסקאות והתשואה שבצדן מתאימות לתיאבון הסיכון של הבנק".
האם התחרות בין הפועלים ללאומי על אשראי עסקי מורידה את מרווחי האשראי לרמות נמוכות מדי?
"אנחנו רואים תחרות עזה בין שני הבנקים הגדולים, שיש בה גם אלמנטים של יוקרה ואגו, שנובעים מהרצון להיות מספר 1 בשוק. זה גם משפיע על תמחור העסקאות, שלעתים הוא מתחת לרמה הנדרשת בהשוואה לסיכון הנלקח. המדיניות אצלנו מאוד ברורה: אנחנו לא מצטרפים לעסקאות בכל מחיר. בתחום החברות הבינוניות, אנחנו מצליחים להתרחב מאוד יפה: בתחום הזה, למרכיב השירות יש משמעות הרבה יותר גדולה בהשוואה לעסקאות עם החברות הגדולות במשק, שבהן המחיר הוא קריטריון כמעט יחיד. אנחנו עושים מאמץ להגיע ללקוחות עם חבילה כוללת שהיא פרי שיתוף פעולה יוצא דופן בין היחידות העסקיות במזרחי טפחות. אף שכל אחד מחברי ההנהלה נמדד על יעדים, אנחנו משתדלים לשים את האגו בצד ולעבוד כיחידה אחת סינרגטית".
עד כמה נפגע תיאבון הסיכון של החטיבה העסקית כתוצאה מההפסד שספג הבנק מפרשת ההלוואה שניתנה לשעיה בוימלגרין לרכישת חברת הנדל"ן אזורים?
"הפרשה הזו חידדה אצלנו את נושא מימון העסקאות של רכישת אמצעי שליטה. בסך הכל מדובר בכשל חד־פעמי, הפקנו את הלקחים וכיום אנחנו בוחנים עסקאות כאלה בצורה הרבה יותר עמוקה".
בהסדר חוב אחר שנעשה בתקופתך, עם אפריקה ישראל של לב לבייב, מזרחי טפחות - לצד בנק הפועלים שהיה בעל החוב הגדול ביותר - נקט בקו התקיף מבין ארבעת הבנקים שהתנהלו מול לבייב. האם התדמית הקשוחה שלכם לא מרתיעה לקוחות?
"הסדר חוב הוא גם עניין של הרבה רצון טוב, וההסדר שנעשה עם לבייב ואפריקה ישראל לא קיבל מספיק קרדיט: בעל השליטה ויתר על חלק מהנכסים שלו והביא מזומנים בהיקף גדול. בתחום האשראי, אנחנו משתדלים לקבל החלטות ענייניות. זה כולל גם, כמובן, את נושא גביית החוב. כאשר יש בעיה, התפקיד שלנו הוא לצמצם את הנזקים ולגבות את מרב החוב".
"ביקוש לא קטן לקבוצות רכישה"
מזרחי טפחות הוא שחקן מרכזי בשוק הנדל"ן, בייחוד בתחום מימון הביקוש, עם נתח שוק של כ־31% בתחום המשכנתאות. קלאוזנר אחראי על הצד השני - מימון היצע הנדל"ן. באחרונה דווח כי מזרחי טפחות האט את מימון רכישת הקרקעות על רקע עליית מחיריהן. חשיפת האשראי לנדל"ן (לא כולל משכנתאות) של מזרחי טפחות, שהגיעה לשיא של כ־7.3 מיליארד שקל בספטמבר האחרון, ירדה מאז בכ־3%.
לדברי קלאוזנר, "העלייה החדה במחירי הנדל"ן הביאה למצב שקרקע לדירה חדשה שעלתה לפני שנתיים 400 אלף שקל, עולה כיום 800 אלף שקל. לא עצרנו מימון קרקעות, ודאי לא בצורה גורפת וקיצונית. אנחנו עדיין מממנים קרקעות באופן משמעותי. אבל אין ספק שיש אפשרות שמחירי הקרקעות יירדו ועל כן אנחנו בוחנים ביתר זהירות מימון קרקעות ומנתחים הרבה יותר לעומק את רמת המחירים, רמת המלאי באזורים הרלבנטיים ואת חוסנו של הקבלן. בשנה האחרונה היו עסקאות של מימון פרויקטי נדל"ן בכלל ומימון קרקעות בפרט שאנחנו דחינו מכיוון שהן נראו לנו מסוכנות מדי, ובסופו של דבר ראינו שבנקים גדולים מימנו אותן".
במהלך 2010 הקשיח בנק ישראל את הדרישות מהבנקים לגבי אשראי לקבוצות רכישה. האם המהלך הזה הוביל לשינוי משמעותי בתחום?
"אם לפני חצי שנה היו הערכות שתחום קבוצות הרכישה יקטן משמעותית כתוצאה מהרגולציה, הרי שאנחנו עדיין רואים שיש ביקוש לא קטן. עדיין רואים הרבה קבוצות רכישה שפונות לקבלת מימון, ואנחנו מעמידים אשראי בעסקאות שמתאימות לנו".
על רקע התוכניות הממשלתיות ל"הצפת השוק" ביחידות דיור חדשות: האם תעמידו מימון לכך?
"כל עסקה נבדקת לגופה. תפקידנו לוודא שרמת המימון תתאים לתיאבון הסיכון שלנו. בינתיים לא שינינו את המדיניות מעבר לתחום של מימון הקרקעות. הרעיון של הרפורמה בקרקעות ובניית תשתית תחבורה בין־עירונית יימשכו הרבה שנים, אבל לדעתי יש פתרון מיידי לנושא. יש מלאי קרקעות גדול שכבר הוקצו והופשרו, ופשוט מחכות לאישור. בימים רגילים, אישורי בנייה לוקחים יותר משנה. אפשר לקצר את זה בקלות, ובתוך שנה־שנתיים להגיע לקצב בנייה משמעותי במשק".
