5 עצות למנכ"ל שופרסל הנכנס

ב־1 בינואר 2012 יתיישב איציק אברכהן על כיסא מנכ"ל שופרסל, הקמעונאית הגדולה בישראל. הציפיות ממנו גבוהות ובראשן: ליצור מהפך בחברה. איך עושים זאת? שאלנו את המתחרים של שופרסל מה המנכ"ל הנכנס צריך לעשות, ואלו השיאו כמה עצות שאמורות להחזיר את שופרסל לדרך המלך.

1. פחות מבצעים. לא מעט גורמים בשוק טענו כי הוזלות המחירים של שופרסל בעקבות איומי החרם והלחצים מצד הרשתות הקטנות היו מוגזמות. מה עושים? בודקים את כל הוזלות המחירים והמבצעים של הרשת בתקופה האחרונה ומבטלים את ההוזלות שנראות אגרסיביות מדי. מדובר במהלך שלא עולה שקל לרשת, אבל מכניס לה שקלים רבים למחזור. אבל יש לעשות את זה בזהירות. מסביב ישנן רשתות קטנות, זולות, עם הוצאות נמוכות משמעותית מאלו של שופרסל.

2. שב עם הספקים. שופרסל לא צריכה לשאת לבדה בנטל ההוצאות. בוא אל הספקים עכשיו, כשהתוצאות הכספיות שלך ידועות לכולם, ושכנע אותם לשאת איתך בנטל. הספקים כבר יודעים שאתה בדרך ועסוקים בימים אלו ממש בלחיצת ספקי המשנה שלהם: אנשי האריזות, התמציות, התבלינים ומה לא. במוצר כמו קוטג' לא תצליח לשנות את המשוואה, אבל מתוך 30 אלף מוצרים שאתה מוכר בסופר, ודאי תמצא כמה מוצרים שבהם תוכל להטות את המשוואה לטובתך.

3. זכור את הקופאיות. הארגון שלך מעסיק 13 אלף עובדים. האש שהארגון סופג בחודשים האחרונים לא פוסחת עליהם. גם הם קוראים טוקבקים וגם הם שומעים בשיחות הסלון של יום שישי עד כמה המעסיק שלהם גזלן. אם הם במצב רוח ירוד, הם מקרינים את זה החוצה אל הלקוחות. בסניפים, הלקוחות לא נפגשים איתך אלא עם הקופאית, הקצב והסדרן. אגב, פיטורים יזיקו מאוד למטרה זו, ובכל הקשור לעובדי השטח - כדאי להימנע מכך. אולי כדאי גם לשקול שוב את תוכנית ההתרחבות האגרסיבית ולחזור להשקיע יותר ברצפת המכירה.

4. סרב לסיבוב מהיר. אם בעלי המניות מצפים ממך לסיבוב מהיר בעסקים ולרווחי עתק שאותם יוכלו למשוך כדיבידנד - שים את המפתחות ולך הביתה. שיפור הרשת ייקח זמן רב ואינו תלוי בפעולות מיקרו כגון קיצוץ בתחום האורגני או באתר האינטרנט החדש. אין לך זמן לעסוק במיקרו, העסק דורש טלטלה רצינית וייקח לא מעט זמן לעשות זאת נכון. עליך לחזור להיות מוביל ולא מגיב, להציב אסטרטגיה ברורה ולא לסטות ממנה. אבי חטאי הקמעונאות הוא הזגזוג.