• תפריט
דן אריאלי
צילום: Duke Photography
פרופסור דן אריאלי מוסף ממובילי חקר הכלכלה ההתנהגותית בעולם ומחבר רבי המכר "לא רציונלי ולא במקרה", "לא רציונלי אבל לא נורא" ו"האמת על באמת" לכל הטורים של פרופסור דן אריאלי מוסף

איך משכנעים את השכנים לבצע פרויקט פינוי-בינוי

על השכנים להבין שאם אין החלטה - אז בסוף השנה מקבלים את הצעת הקבלן

דן אריאלי 14:4307.09.10

יזם הציג בפני דיירי הבניין שלי הצעה לפינוי־בינוי – בניין חדש בחינם תמורת קומה שהוא יקבל. הכדור בידינו, אבל כלום לא זז: הישיבות נדחות, אין החלטות, כלום. איך אפשר לגרום לזה לקרות?

אסף, תל אביב

אסף היקר,

דבר ראשון, אתה צריך להבין שלאנשים קשה מאוד לשנות דברים וקל מאוד להשאיר אותם כמו שהם ולהישאר עם ברירות המחדל שבחייהם. כך שהדבר שהכי ישתלם לך יהיה להתאמץ לשנות את ברירת המחדל של הבניין.

 

כרגע ברירת המחדל היא שהכל נשאר אותו הדבר. אבל אם תשכנע את שכניך שאם אין החלטה אז בסוף השנה מקבלים את הצעת הקבלן, ברירת המחדל תיהפך להיות שהולכים קדימה עם התוכנית, ואז את זה יהיה להם קשה לשנות. כמובן, קשה להוציא לפועל תוכנית כזאת, כי הם עדיין יצטרכו לחתום על משהו. אבל יש עוד דרכים.

 

דרך שנייה היא לגרום לשכנים שלך לחשוב על העלות של הזמן. קשה לנו לתפוס כמה הזמן עולה לנו, מה וכמה אנחנו מפסידים על זה שאנחנו לא מחליטים דברים. בספר הראשון שלי אני מספר על המצב שבו אנשים עורכים מחקר מקיף וממושך לקראת קניית מצלמה דיגיטלית, ובמשך כל חודשי המחקר אין להם מצלמה, הם מפספסים הזדמנויות צילום, ובסופו של דבר הם מצטערים שלא החליטו קודם.

 

נסה לחשוב איך לגרום לשכנים שלך להבין את עלות הזמן שהם מבזבזים. לגרום להם להבין שאם נחליט עכשיו במקום בעוד שלוש שנים, אז נרוויח שלוש שנים של איכות חיים גבוהה יותר, דירות טובות יותר, והזדמנות למכור דירות ביותר כסף.

 

וההצעה השלישית שלי היא לקבוע דדליין. אפילו להציע ליזם עצמו להודיע שההצעה שלו תקפה רק לעוד ארבעה חודשים. תאריך תפוגה להצעה יחייב את השכנים שלך להחליט לכאן או לכאן. זה אמנם קצת מדאיג, כי ייתכן שהם יחליטו לוותר על ההצעה, אבל זה עדיף על המצב כרגע, שבו לא מחליטים, והמצב הזה באמת יכול להימשך לנצח. אם תהיו חייבים לדון בהצעה הכל יכול לקרות, וה"הכל" הזה כולל את האפשרות שתתקבל החלטה להמשיך הלאה.

שאלות לדן אריאלי: askdan@calcalist.co.il

 

 

בטל שלח
    לכל התגובות