• תפריט
דן אריאלי
צילום: Duke Photography
פרופסור דן אריאלי מוסף ממובילי חקר הכלכלה ההתנהגותית בעולם ומחבר רבי המכר "לא רציונלי ולא במקרה", "לא רציונלי אבל לא נורא" ו"האמת על באמת" לכל הטורים של פרופסור דן אריאלי מוסף

איך משכנעים את השכנים לבצע פרויקט פינוי-בינוי

על השכנים להבין שאם אין החלטה - אז בסוף השנה מקבלים את הצעת הקבלן

דן אריאלי 14:4307.09.10

יזם הציג בפני דיירי הבניין שלי הצעה לפינוי־בינוי – בניין חדש בחינם תמורת קומה שהוא יקבל. הכדור בידינו, אבל כלום לא זז: הישיבות נדחות, אין החלטות, כלום. איך אפשר לגרום לזה לקרות?

אסף, תל אביב

אסף היקר,

דבר ראשון, אתה צריך להבין שלאנשים קשה מאוד לשנות דברים וקל מאוד להשאיר אותם כמו שהם ולהישאר עם ברירות המחדל שבחייהם. כך שהדבר שהכי ישתלם לך יהיה להתאמץ לשנות את ברירת המחדל של הבניין.

 

כרגע ברירת המחדל היא שהכל נשאר אותו הדבר. אבל אם תשכנע את שכניך שאם אין החלטה אז בסוף השנה מקבלים את הצעת הקבלן, ברירת המחדל תיהפך להיות שהולכים קדימה עם התוכנית, ואז את זה יהיה להם קשה לשנות. כמובן, קשה להוציא לפועל תוכנית כזאת, כי הם עדיין יצטרכו לחתום על משהו. אבל יש עוד דרכים.

 

דרך שנייה היא לגרום לשכנים שלך לחשוב על העלות של הזמן. קשה לנו לתפוס כמה הזמן עולה לנו, מה וכמה אנחנו מפסידים על זה שאנחנו לא מחליטים דברים. בספר הראשון שלי אני מספר על המצב שבו אנשים עורכים מחקר מקיף וממושך לקראת קניית מצלמה דיגיטלית, ובמשך כל חודשי המחקר אין להם מצלמה, הם מפספסים הזדמנויות צילום, ובסופו של דבר הם מצטערים שלא החליטו קודם.

 

נסה לחשוב איך לגרום לשכנים שלך להבין את עלות הזמן שהם מבזבזים. לגרום להם להבין שאם נחליט עכשיו במקום בעוד שלוש שנים, אז נרוויח שלוש שנים של איכות חיים גבוהה יותר, דירות טובות יותר, והזדמנות למכור דירות ביותר כסף.

 

וההצעה השלישית שלי היא לקבוע דדליין. אפילו להציע ליזם עצמו להודיע שההצעה שלו תקפה רק לעוד ארבעה חודשים. תאריך תפוגה להצעה יחייב את השכנים שלך להחליט לכאן או לכאן. זה אמנם קצת מדאיג, כי ייתכן שהם יחליטו לוותר על ההצעה, אבל זה עדיף על המצב כרגע, שבו לא מחליטים, והמצב הזה באמת יכול להימשך לנצח. אם תהיו חייבים לדון בהצעה הכל יכול לקרות, וה"הכל" הזה כולל את האפשרות שתתקבל החלטה להמשיך הלאה.

שאלות לדן אריאלי: askdan@calcalist.co.il

 

 

33תגובות
בטל שלח
  • כמה פחד וכתיבה מחוסר ידיעה לכתבה אחת 1) זמן קבלת היתר:
    בפועל קבלת היתר לתמא קשה יותר נאשר פינוי בינוי. משמע התהליך לקבלת היתר ייקח יותר זמן וסיכויי קבלת ההיתר נמוכים יותר.
    הסיבה - העדפה לביצוע שינוי תבע משמעותי יותר ע"י הוספת כמות דירות גדולה יותר לאיזור.
    כמובן שמהצד השני יש הנושא התחבורתי, אך הוא בעדיפות פחותה לרוב בעירייה.

    2) זמן בנייה:
    תלוי במספר הקומות, בהיקף הבנייה (מעלית, ממ"ד וכו') בתמ"א וכו'.
    בגדול מדובר על כ- שנתיים לפינוי בינוי וכשנה לתמ"א.
    עם זאת, זמן זה אינו כולל את זמן ההמתנה להיתר שארוכה משמעותית בתמ"א.

    3) רווח לקבלן:
    לא מעניין - אני רוצה להשיג לעצמי ולמשפחתי כמה שיותר. עם הקבלן נהנה על הדרך (ויתר הדיירים), שיבושם להם.

    4) "חלוקת שלל":
    הן בתמ"א והן בפינוי-בינוי הדבר תלוי במיקום של הקרקע.
    דירה במרכז ת"א תעלה הרבה יותר מדירה בקצרין (או כל מקום אחר בגדול). הסיבה - הקרקע (ששייכת לדיירים) יקרה יותר.
    צריך להבין כמה כסף קבלן מצפה להרוויח (פר זמן ופר סיכון - השקעה ראשונית מצידו) ומכאן להבין כמה מ"ר דירות הוא מצפה להם באיזור האמור.
    את היתר (בגדול) הדיירים מקבלים).
    יחס של 2 דירות לקבלן ואחת לדיירים הינו הטעייה ורחוק מלהיות מדוייק (ראו הסבר לעיל).

    5) מה יוצא לדייר?:
    קל לברר ומשתנה בין איזור לאיזור.
    כלכלית שתי העסקאות שוות (ברוב המקרים) לדיירים (וכמובן לקבלן, אחרת לא היה מסכים לעסקה).
    עם זאת, לרוב עסקת הפינוי-בינוי בעלת רווח משמעותי בהרבה.
    מדובר על שטח גדול יותר (לרוב בקומה גבוהה יותר) בבניין חדש (ולא רק מחודש) עם כל הנובע מזה (מעלית, חנייה ועוד).
    בזמן הבנייה הדיירים מקבלים דמי שכירות לדירה באיזור - כך שלא צריכים לשנות מקום מגורים יותר מדי, ומצד שני לא חיים בתוך איזור הבנייה (בניגוד לתמ"א).

    6) איך לגייס את כולם?:
    ההצעה שלי היא להכין הצעה קבלנית עם שני חלקים -
    א) הצעת פינוי בינוי
    ב) הצעת קנייה
    לרוב, הדייר רוצה למכור את הדירה, או יהיה מוכן להתפנות תמורת סכום מסויים.
    בתנאים מסויימים מאד, יהיה שוה לקבלן (או ליתר הדיירים) לקנות את החלק של הדייר הנוסף במחיר השוק הנוכחי (או מעט יותר).

    בנוסף, אני חושב שההצעה של לתת "דד-ליין" להצעה זה רעיון מצויין שיכול להאיץ את הדיירים לקבלת החלטה.

    7) עו"ד ומהנדס
    תחשבו מה אתם רוצים (תחת מה סביר), ותוודאו שזה כתוב בהסכם.
    אל תקחו עו"ד של הקבלן, ובכל מקרה תקראו את החוזה ותנסו להבין אותו.
    לרוב החוזה אינו כ"כ קשה להבנה.

    בהצלחה לכולם
    משה, (10.09.10)
  • בראשל"צ בקרוב פרויקט גדול והזדמנויות במרכז העיר. (הגיע הזמן לשפץ) הדמנות נדל"ן שלא תחזור ,
    באזור מרכז העיר רוטשילד זבוטינסקי בתים ישנים בעלי מספר מועט של דירים (9-10) בבנין , בקרוב יחלו לבנות מגדלים רבי קומות כמו בתחנה המרכזית הישנה .
    למשל ברחוב אז"ר בתחילת הרחוב בנינים 3-5-7 וברחובות הסמוכים .
    בהצלחה
    מידע פנימי מהעיריה, (10.09.10)
  • הבדל גדול בין פינוי בינוי לתמ"א 38 לפני שעונים חשוב ללמוד, מה שמוצג כאן זו תמא 38 ולא פינוי בינוי בתמא 38 הקבלן/היזם מקבלים זכויות בנייה של קומה אחת או שתיים בתמורה לשיפוץ כללי מעלית שיפור פנים הדירות של הדיירים וכמובן גם מחוצה לו.
    פינוי בינוי זה משהו שונה לגמרי, הקבלן/יזם הורס את המבנה ומקבל זכויות בנייה גדולות יותר מהקיים אם לדוגמא ישנן 8 דירות יוכל לבנות תלוי לפי התוכניות הקיימות גם לפעמים כפול ואף יותר מזה ובטוח כי תהיינה אלו דירות גדולות בהרבה
    בתקופת הבנייה מחויב היזם/קבלן לשכן את הדיירים בשכירות על חשבונו או הקצאה של סכום סביר לשכירות , כך שבתמורה לאי נעימות ולהשקעתו מקבל מס רב של דירות ואילו הדיירים מתענים שנה-שנתיים אך בסופו של יום סכאים לקבל 1.5 לפעמים 2.5 דירות
    אף אחד לא הבין מה זה פינוי בינוי, (10.09.10)
  • למוטי מרעננה. אכן המתנגדים הם בעיקר דיירי הקרקע שאינם זקוקים למעלית.
    בהצעה שהצעתי תיבנה ( בתמא 38 ) עוד קומה בנוסף למתוכננות, אשר אליה יועברו דיירי קומת הקרקע,- ( זה ייצא בקומות החדשות, ומשמע תקבל דירה חדשה לגמרי )
    מה שיאפשר להפוך את כל החצר לחנייה מקורה,- ( הדירות שיישארו חסומות בקומת הקרקע תהפוכנה למחסנים לכלל הדיירים )
    החצר החדשה תהיה על גג החניה המקורה,-
    ותיפתר הבעיה הנוראה,- בערים מרכזיות,- שבניגוד לבניינים חדשים לבניין ששודרג בתמא 38 עדיין לא תהיה לדיירים חנייה פרטית.
    ( לפי הצעתי תהיה חנייה לכל דייר. )
    טבל
    גם בבניינים רגילים כולם מודעים לעניין הדיירים שאינם זקוקים למעלית ( ק"ק ) ומפצים אותם בדרכים אחרות.

    .
    אריה גל, (10.09.10)
לכל התגובות