קסטיאל לכל פועל

"יש קהל גדול שהגיע, ולא יכול היה לנשק את היפהפייה", מתבדח משה קסטיאל (62), מבעלי אימפריית הרהיטים היוקרתית קסטיאל ובניו, בבואו להסביר מה עומד מאחורי ההחלטה לפתיחת As Is - החנות החדשה שהמשפחה פתחה אתמול במתחם קסטיאל בדרום תל אביב, המציעה רהיטים במחירים נוחים יותר מאלה של החנות־האם.

"נוצרה תחושה של החמצה. לבי נחמץ למראה אנשים שנכנסו לחנות שלי כמו למוזיאון", הוא מעניק הסבר מעט פיוטי, ובנו אפרים (40), מנכ"ל החברה ומי שיזם את פתיחת החנות, מחדד ומסביר כי יש כאן ניסיון לפנות לפלח שוק חדש, שקסטיאל לא התאימה לו בעבר: "אנחנו משמרים את הדנ"א של קסטיאל, אבל בייצור סדרתי ובמחירים נגישים. בייצור מסוג זה העלויות נמוכות ויש פחות הפתעות בתהליך הייצור".

משה ואפרים קסטיאל צילום: עמית שעל

החנות, 950 מ"ר גודלה, מנסה לשדר אווירה נטולת רשמיות, ותפעל במודל שונה מאחותה הבכורה. הלקוחות לא יוכלו לבקש שינויים והתאמות על פי טעמם ולא יהיו הזמנות מיוחדות, אך הפריטים הסדרתיים, כך מבטיחים הקסטיאלים, יסופקו בתוך זמן קצר וייהנו מתו האיכות, הטעם והעיצוב המזוהים עם המותג. נוסף על הרהיטים יוצעו ב־As Is פריטי עיצוב ואמנות, גם הם במחירים התואמים את תפיסת המקום.

זאת כבר מגמה, מותגי יוקרה שנכנסים לנישת המוצרים המוזלים. המצב במשק הוליד את הצורך בשינוי?

אפרים: "הרעיון מתבשל אצלנו קרוב לשמונה שנים, והיינו צריכים להיערך לכך. לכן הוקם המפעל בקריית גת עם ציוד מתקדם ביותר (מערך הייצור, על שטח של 6,500 מ"ר ובהשקעה של 15 מיליון שקל, הועתק ביוני 2011 לקריית גת - ר"ק). בתחילה המפעל ייצר רק עבור החנות־האם, וברגע שהוא התייצב יכולנו להמשיך בתוכנית. בשלבים המוקדמים לא סיפרתי למשפחה, אבל את המפעל הזה יזמתי והקמתי בעיקר כדי שתהיה לנו יכולת לייצר בסדרות. בהתחלה לא היתה הסכמה עקרונית".

אז העיתוי לא קשור למצב במשק, שהוביל לירידה במכירות?

משה: "זה נמצא באוויר, וברור שזה גם נותן מענה בזמן, אבל לא נקטנו צעדים בעקבות המצב. לקסטיאל נחמד וטוב, ואנחנו לא מכירים את המונח הפסדים, אבל אני רואה את הכמיהה של האנשים. מבחינתי, אם מישהו יוצא מאיתנו בידיים ריקות זו החמצה. קרה לי שאדם חזר שוב ושוב לחנות כי לא יכול היה להרשות לעצמו פריט, ומצד שני לא יכול היה גם לוותר עליו. בסוף אמרתי לו 'פשוט קח'. אתה רואה את העצבות הזאת, ואז אתה רוצה להגשים לו את החלום. ב־As is לא אתן לאף אחד לצאת בידיים ריקות. אני אוהב לתת עיצוב, זו ההנאה שלי".

כורסא של קסטיאל

לא לפחד מקסטיאל

אפרים מוסיף כי העבודה עם בני משפחה יכולה להיות מאתגרת וצפופה, וכי התרחבות ופתיחת נישות נוספות מקלות על תהליכי העבודה.

בעבר התרעמתם על כך שכינו אתכם "סולתה ושמנה", למה בעצם?

משה: "אני כבר שנים מנסה להסביר לאנשים שלא יפחדו שיבואו לראות, ובין אלה שכן מגיעים אני מצליח להגיע לכולם כמעט. השם קסטיאל התפתח למשהו שמשמעותו טומנת בחובה הפחדה, וזה לא מעוגן במציאות. בטוחים שקסטיאל נורא יקרה, אבל אגלה לך סוד: זה לא לגמרי כך. יש, כמובן, גם פריטים יקרים, אבל אנשים מכל השכבות יכולים למצוא את עצמם כאן. אני מקבל הזמנות מקיבוצניקים, ממורים, מזוגות צעירים, מזקנות בבית אבות. אנחנו לא מנוכרים. תמיד הקפדנו שלא יהיו בחנות רק מידות ענק ומנצנצים". בשלב זה משה עובר לדוגמאות: "יש לנו גם פריטים במחיר השווה לכל נפש, כמו למשל כיסא ב־900 שקל". כאן מתערב אפרים, שמחזיר את השיחה לחנות החדשה ומסביר שהיא זו שאמורה לקרב את קסטיאל עוד יותר לאנשים. המחירים בחנות החדשה ינועו בין 700 שקל לכיסא, ל־24,000 שקל לספה באורך 7.5 מטר.

איך אתה מסביר את הכוח של המותג לאורך שנים?

"חסרה בארץ הנחלה מדור לדור, זו מדינה שהעסקים בה קצרי מועד. יש עסקים יפהפיים שקרסו כי לא היתה העברה של הידע, בעיקר בגלל אגו מנופח של האב, וזה אסון. יהושע (אחיו של משה - ר"ק) ואני למדנו מאבינו לפנות את הבמה בזמן הנכון, ואני בטוח שגם אפרים ינהג כך. חשוב לתת את המקום לפני שאתה זקן סנילי, כשאתה עוד יכול לתרום לתהליך הזה עם ויתור על האגו".

חושבים להתרחב

משה לא מדבר בעלמא. כשאפרים מספר על הקמת המפעל בקריית גת, משה מוסיף בחיוך: "בהתחלה הרעיון הזה נדחה, אבל אפרים עשה את זה בדרכו, כמו מים שקטים". משה צוחק כשהוא מספר שכל תקציב העסק נבלע בהקמת המפעל, אבל מבהיר שהוא סומך על אפרים בעיניים עצומות, וכי מהלכיו מוכיחים את עצמם.

פתחתם שתי חנויות בשנתיים, אתם מעבירים קורסים לעיצוב בשיתוף הטכניון. מה פרופיל החברה?

משה: "הייתי מגדיר זאת כ'גנרי פרוגרסיב', כלומר לשמור על התכונות הגנריות, אבל לפתח אותן כל הזמן, ולהתפתח לצדן".

יש תוכניות התרחבות לעתיד?

"As Is הוא פיילוט, ואנחנו חושבים להתרחב, אבל לא לפני שנתנסה ונבין איך הדברים עובדים", מסייג אפרים, ומשה מוסיף: "אבי נהג לומר 'פער את הפה לפי יכולת הקיבה'. אני יכול לפתוח רשת עכשיו, אבל אני צריך להיות בטוח שאוכל לתת שירות על הצד הטוב ביותר, אחרת אפגע בשם - ואנחנו חרדים מאוד לשם".

פרטים: מ־700 שקל לכיסא, מ־900 שקל לשולחן צד, מ־2,600 שקל לשולחן קפה, מ־2,625 לכורסה, מ־3,900 שקל לשולחן אוכל, מ־6,250 שקל לספה. מתחם קסטיאל, אלפסי 36, הכניסה ל־As Is ממשה מאור 2 ת"א, kastiel.com.