בדרך למיליון: אגדות וסיפורים

אחד השיעורים הראשונים שלמדנו אצל אנתוני רובינס בפיג'י עסק בזיהוי המצב האמיתי של העסק שלך. הפרמטרים על פיהם תמדוד את העסק ויכולת המדידה המדויקת בכל רגע נתון הם שיקבעו אם תגיע למטרות שהצבת לעצמך, ונתונים עדכניים יאפשרו לך לתקן את הכיוון למטרה בזמן אמת. המשחק לעולם לא נראה כמו האימון, והחיים לא תואמים אף פעם את התוכניות והציפיות. אתה יכול למצוא הרבה הסברים למצבך, אבל בסופו של יום לוח התוצאות האמיתי שלך הוא חשבון הבנק. כל השאר, סיפורים.

בני אדם חיים בסרט. במקום לעשות מה שהם צריכים לעשות, הם ממציאים סיפור שיסביר למה הם לא עשו מה שהיו צריכים לעשות. הבעיה היא שהסיפור שאנחנו ממציאים כדי להצדיק מחדלים שלנו, נשמע תמיד הגיוני. למשל: אני מאמן קבוצת מנהלי מכירות. אחד מהם מאחר באופן קבוע. "למה לא הגעת בזמן לפגישה?" אני מתעניין. "כי היה פקק תנועה בנתיבי איילון", הוא עונה. אני שואל את הקבוצה, האם פקק תנועה בנתיבי איילון בבוקר הוא עובדה או סיפור, והם עונים במקהלה שברור שזו עובדה.

אנתוני רובינס ואריה מליניאק בסדנה בפיג'י

כולם מכירים את הפקק הזה, אבל זו לא הסיבה האמיתית שהאיש איחר. לאנשי מכירות יש יעדים, ואחת הדרכים להניע אותם היא מבצעים נושאי פרסים. אחד הפרסים הנפוצים הוא טיסה לנופש בחו"ל. ולמרות שבכל בוקר יש פקק בנתיבי איילון, עוד לא נתקלתי באיש מכירות שזכה בפרס, ואיחר לנתב"ג.

מי שאמר שהוא מאחר בגלל פקק תנועה, באמת בטוח שזו הסיבה לאיחורים שלו. נכון שהכבישים פקוקים בבוקר, אבל הוא מאחר קבוע מפני שהוא יוצא מאוחר מהבית. אנחנו ממציאים סיפורים כדי להסביר לעצמנו את הפער שמפריד בין המקום שאנחנו נמצאים בו למקום שבו אנחנו רוצים להיות. בין מה שיש לנו, לבין מה שרוצים שיהיה לנו. כשיש פער, המוח יודע להמציא סיפור שמסביר את הפער, ואנחנו מאמינים שזו המציאות. אפשר להאמין שייכנסו לך 200 אלף שקל לחשבון בשבוע הבא. הבעיה שהבנק מחזיר לך בינתיים צ'קים.

שימו את המילה "עובדה" בסוף כל משפט מטומטם, והמשפט הופך לאקסיומה. סיפור לדוגמה: היו חייבים להקים את תאגידי המים בגלל הזנחה של התשתיות. האמת: המדינה ניצלה הזדמנות כדי להוסיף לצרכנים 16% מע"מ על מחיר המים (המופקע). אפשר היה להקים תאגידי מים כמוסדות ללא כוונת רווח, ולהמשיך למכור מים ללא מע"מ. והכי נבזי, משרד האוצר הטיל את התוספת רק על משקי הבית, כי כל העוסקים המורשים והחברות מקזזים את המע"מ. עובדה, זה עובד!

אם תדעו לשאול את עצמכם את השאלות הנכונות, תדעו בדיוק איפה אתם נמצאים, לאן אתם הולכים ומה הפער שנדרש לסגור. שאלו: מי הלקוחות שלי? מה הם רוצים? איך הם מגיעים אליי? כמה מהם קבועים וכמה מזדמנים? האם הקשר איתם מקרי או אני יוזם אותו? מי אני רוצה שיהיו הלקוחות שלי? כי עסק, לפי רובינס, הוא בסך הכל שלושה דברים: ברר מה הם רוצים, תמצא את זה, ותן להם את זה. פשוט, אה?

שורת הרווח: לחלום זה מצוין. וולט דיסני אמר שלכל אדם יש הפוטנציאל הדרוש לבצע כל מה שהוא מסוגל לחלום, וגם הוכיח שזה אפשרי. צריך רק לוודא שכשהראש שלך בעננים, הרגליים נשארות מחוברות לקרקע, כי המפגש עם המציאות לפעמים כואב.

דוא"ל: arie@maliniak.co.il

בלוג: www.maliniak-blog.co.il