בדרך למיליון: מוכרים בלבד
קורס העסקים בפיג'י נפתח בשיעור על מכירות. המרצה הכניס את המשתתפים לתזזית וגרם להם להידחף ולשלם 29,995 דולר אחרי שכבר שילמו 10,000. מליניאק החליט לא לצאת טיפש. כתבה שנייה בסדרה
השיעור הראשון בקורס העסקים שאני משתתף בו בימים אלה באיי פיג'י עסק במכירות. שיעור מעשי. הפראיירים הם תמיד האמריקאים והאוסטרלים. המתוחכמים הם הישראלים. עלינו הרי לא יעבדו. לנו הרי ברור שכיתת הלימוד הענקית שנבנתה באמצע הג'ונגל הטרופי מוחשכת, מוקפאת באמצעות מערכת מיזוג אימתנית ומופגזת במוזיקה מקפיצה, רק כדי לשרת מטרה אחת: להביא 150 איש למצב נפשי שבו יקנו כל מה שמוכרים להם.
16 שעות ביום
זה מתחיל בחומר לימוד מצוין שנדחס במשך 16 שעות רצופות ביום הראשון, ונמשך בסמינרים, קורסים, סדנאות, קלטות, ספרים, ערכות, תוכנות, אימונים במכירות ובניית אתרים וקידומם. היהלום שבכתר הוא חברות במועדון הפלטינום של אנתוני
רובינס, שמקנה השתתפות בשנה הקרובה בכל הקורסים שהוא יקיים - שספק אם אתה צריך או רוצה אותם, בחברת אנשים שלא בטוח שאתה רוצה להיות בחברתם. הכל תמורת הסכום המגוחך של... אתם יושבים? 65 אלף דולר.
לצורך טיפול באחרוני המתנגדים הופעל נשק יום הדין - ביקור באחוזה הפרטית של טוני, בתוספת הנחה על מחיר הקורס הנוכחי, שעולה 10,000 דולר. את מחיר הזמן שיקדישו בשנה הקרובה להשתתפות בכל הקורסים והסדנאות שרובינס מעביר, אף אחד לא מחשב.
המרצים בקורס שלנו הם מהשורה הראשונה בעולם. הם עובדים עם החברות של רובינס, ומופיעים בחינם בקורס, תמורת הזכות להציע את מרכולתם. מרטי סנדרס, מפלצת מכירות, מסביר איך הביא את חברת Homex למכירות בהיקף של מיליארד דולר בשנה. לא ציפיתי שידבר על אינסטלטור שלמה ובניו, אבל מספרים גדולים תמיד עושים רושם. גם החומר מעניין ורלבנטי, אפילו לעסקים קטנים ובינוניים: איך להשיג הפניות ואיך להפוך את הפונים ללקוחות לאורך זמן, גם באמצעות האינטרנט.
הבעיה היא שהמצגת של סנדרס עמוסה במידע, והוא מדבר ומדפדף בקצב שאינו מאפשר לקלוט יותר מ־20% מהנאמר. הוא נותן לך לטעום קצה של משהו גדול - והיתר בתשלום. אתה כבר לא יודע אם הוא מלמד מכירות או מוכר.
ליווי צמוד לצוות המכירות שלך יעלה 50 אלף דולר. סקר שוק 10,000. ינסחו מחדש את המסרים השיווקיים שלך, יעצבו את האתר והברושור, יבנו מערך מכירות און ליין. הכל תמורת 69,995 דולר. שקט בקהל. "כדי שמשתתפי הקורס ייהנו מהשירות, החלטנו להציע לכם מחיר מיוחד של 29,995 דולר! גם חצי חינם, גם בתשלומים", הוא מסביר. ציפייה מתוחה. המחיר כולל גם אימונים אישיים לכל מנהלי המכירות (שזה בלבד שווה 16 אלף דולר). הסכר עדיין על תלו.
"תגידו", צועק הקוסם, "האם אני מוכר לכם? כן או לא?". "לא", שואגים 147 גרונות (שלושה ישראלים מגחכים). "האם אני מעניק לכם ערך? כן או לא?". "כן", צורחים כולם. "אני מבטיח גידול של 50% במכירות. 20 הראשונים שיגיעו לדוכן בקצה החדר יקבלו שיחת ייעוץ ראשונה אישית איתי בחינם!", הוא מאיץ. עשרות טסים לסוף החדר בכרטיסי אשראי שלופים. עשר דקות הפסקה נמשכות חצי שעה, עד שאחרון הקונים מסיים גיהוץ של 30 אלף דולר.
למחרת מודיע סנדרס שהוא לא ישן טוב בלילה, כי השאיר לקוחות מאוכזבים. הוא פותח את ההצעה שלו ל־20 נרשמים נוספים. מרצה אחרת, שביקשה עשר דקות נוספות להשלים חומר, נענתה בשלילה. לוח הזמנים עמוס, הסביר לה מנהל האירוע, והוציא את המשתתפים להפסקת צהריים של שעתיים וחצי (!), כדי ש־25 רוכשי כרטיסי הפלטינום יוכלו להתארח באחוזה הפרטית של רובינס.
שורת הרווח: קנייה היא מצב נפשי. אפשר להכניס קונה למצב נפשי, שבו הוא יגיד כן לכל מה שתמכור לו. האם זו מניפולציה? אולי. האם זה נכון לעשות? לדעתי לא. כשכולם קונים ואתה לא, אתה מרגיש טיפש. אנשים פוחדים לצאת טיפשים, וזו הסיבה לכך שהם יוצאים טיפשים. נכון שבצד אחד של המאזן יש הכנסות, הבעיה היא שבצד השני יש לקוחות מאוכזבים, שלא סיפקו להם את הסחורה. לאחד מהם עלול להיות טור בעיתון כלכלי, ומוטב לא לעצבן אותו. יש יותר מדרך אחת למכור, אתם תבחרו!
דוא"ל: arie@maliniak.co.il
בלוג: www.maliniak-blog.co.il
