"אנחנו לא מקימים קניון ליד עזריאלי, אלא פותחים שווקים חדשים לרשתות בישראל"

באווירה הזאת של עלייה בשיעורי הקניות אונליין, יבוא אינסופי מסין וקפיצות תכופות של ישראלים לשופינג בחו"ל, מנסה החברה הציבורית רני צים מרכזי קניות, שהונפקה במרץ 2018, להתמודד עם הספקות הכבדים — והיא עושה זאת באמצעות אסטרטגיה של כניסה מסיבית לפעילות במגזר הערבי, שמאמץ לאט יותר את אופציית הקניות ברשת. מניית החברה עלתה ב־12% מאז ההנפקה, אבל זה רק חלק מהסיפור.

הקניון של החברה באום אל־פחם. "יש בעיר מקום ל־3–2 קניונים נוספים" צילום: יובל כאן

בעל השליטה רני צים הקים עם אחיו עדי את רשת המרכולים כמעט חינם. השניים הנפיקו אותה בבורסה ב־2010 לפי שווי של 300 מיליון שקל, ומכרו אותה שנתיים לאחר מכן ליינות ביתן בשווי שהוערך ב־350 מיליון שקל. לאחר האקזיט פנו האחים צים לדרכים נפרדות — רני להקמת מרכזים מסחריים ועדי לחברת המימון החוץ־בנקאי אס.אר אקורד.

רני צים צילום: עמית שעל

בניסיון השלישי הצליח צים לגייס 60 מיליון שקל בריבית של 2.65%

רני צים, המכהן כיו"ר והמנכ"ל חברת רני צים מרכזים מסחריים, מחזיק ב־74.9% ממניות של החברה. בשנה וחצי האחרונות ניסה פעמיים לגייס אג"ח בשוק ההון הישראלי, אך בשני המקרים השוק הפנה לו כתף קרה.

הפעם הראשונה היתה במקביל להנפקה במרץ 2018, וכך, במסגרת פרסום התשקיף, למדו המוסדיים לראשונה שצים מתכנן להשתמש בחלק מכספי הגיוס לפירעון חובותיו האישיים — דבר שעורר ביקורת והכשיל את הגיוס.

בנובמבר אותה שנה ניסה שוב, אך השוק בדיוק נכנס למערבולת פיננסית קשה, והנושא ירד מהפרק. לפני כמה שבועות עמד צים סוף סוף במשימה וגייס 60 מיליון שקל בריבית של 2.65%.

מה השתנה בניסיון הגיוס האחרון?

"הנפקת האג"ח האחרונה הצליחה, כי השוק זיהה את הפוטנציאל והבין שגיוס החוב הוא לצורך הקמת הפרויקטים שלנו במגזר הערבי. הפעילות שלנו בשוק הזה היא ייחודית מאוד, ואין שחקן אחר שעושה זאת בהיקפים שלנו".

מה למדו המוסדיים, שלא הבינו בניסיונות הקודמים?

"החברה שלנו התבגרה בשנה וחצי האחרונות, ומאז ההנפקה טייבנו את כוח האדם. אנחנו מקימים חמישה קניונים בטווח של שלוש שנים — וזו משימה גדולה — כך שהיינו צריכים לגייס את האנשים הנכונים לביצועה. חיזקנו את תחומי ההנדסה והפיתוח העסקי, והגדלנו מאוד את הבקרה — וכנראה ששוק ההון מבין את זה.

"רצינו לגייס 60 מיליון שקל בריבית של 4.2%. בפועל קיבלנו מהמוסדיים הזמנות של 275 מיליון שקל, ועוד 15–16 מיליון שקל במכרז הציבורי. הביקושים הסתכמו ב־291 מיליון שקל לגיוס שבוצע לבסוף לפי הסכום שהגדרנו לעצמנו ובריבית של 2.65% — וזו תוצאה יפה".

אתה לא חושש מהשפעת אמזון על הקניונים שלכם?

"השפעת אמזון על המגזר הערבי ועל הפריפריה תהיה הכי פחות משמעותית. יש ערים שלמות שם שלא זו בלבד שאין בהן מספרים לבתים, אלא שאין גם שמות לרחובות. לכן, נושא שילוח החבילות לא רלבנטי שם, ומדובר בתהליכים שאמורים לקרות רק בעוד 5–15 שנים, במקרה הטוב".

שילוח זה צד אחד של המשוואה, אבל צריך גם שאנשים יבואו לקניונים שלכם.

"אנחנו עובדים חזק מאוד על בילוי, הסעדה ושירותים, לא רק הכנסה של רשתות אופנה. אני באמת מאמין שכל הנושא של אמזון ישפיע עלינו פחות, וזה לא שאני מזלזל בהשפעה שלה. כבר כשלוש שנים אנחנו עושים התאמות לתמהיל השוכרים בקניונים שלנו, כדי להתמודד עם השינויים הצפויים.

"הכנסנו הרבה חדרי כושר, סניפי דואר, קופות חולים, מרכזי חוגים, פעלתונים ומשחקיות. הרעיון היה להציע — בשילוב עם אופציות לאוכל — דברים שלא עושים באינטרנט. בשורה התחתונה אני חושב שהמסחר הקלאסי יחיה גם אחרי אמזון. בישראל ייתכן שהתחום ייפגע, אבל מרכזי הקניות לא ייעלמו".

נכון לרבעון השני של 2019, הנתח במגזר הערבי מהווה 15.7% מכלל השטחים ברוטו להשכרה במרכזים המסחריים של רני צים, אך החברה שואפת להגיע לנתח של 50%. "יצרנו קשרים נהדרים במגזר בכל הרמות", אומר צים, "אבל החזון של החברה הוא לא רק הנדל"ן עצמו. התשתיות שלנו יכולות לסייע לגופים שונים להיכנס למגזר הערבי.

"למדנו הרבה על ההרגלים של המגזר, על האזורים הגיאוגרפיים השונים, המנהגים והבדלי התרבויות. לדוגמה, לפני כעשר שנים שופרסל פתחה סניפים במגזר הערבי, אך סגרה אותם בהמשך. אבל, כשאני פתחתי סניפים של רשת כמעט חינם, הם היו מוצלחים מאוד.

|שופרסל הגיעה עם אסטרטגיה משלה, ופחות או יותר שמה שלטים על המוצרים הרגילים שלה ואמרה: 'אלה המחירים שלנו'. זה לא עבד, כי היה משהו זר בכניסה שלה. לעומת זאת, Seven, המותג שבנינו ויישמנו בקניונים באום אל־פחם, בטירה ובירכא, הגיע עם קונספט מותאם. הלכנו על מרכזי קניות בסגנון לייפסטייל, שלא היו מביישים את המגזר היהודי, והשקענו בגימור ברמה גבוהה.

"צריך לדבר בשפת המגזר, והכוונה לא רק לשילוט בערבית – אלא מבצעים לחגים ומוצרים שעונים לטעם הקהל. במגזר הערבי נוהגים, למשל, לקנות הכל בכמויות. לא קילו אורז אלא שק של 10 ק"ג, לא בקבוק שמן, אלא גלונים של שמן. עכשיו פונים אלינו בעלי קרקעות ורשתות בבקשה שנקים להם מתחמים".

איזה קהל מגיע למרכזים שלכם במגזר הערבי?

"באום אל־פחם מדובר ב־80% מהמגזר הערבי ו־20% קהל יהודי שעובר בדרך".

בתחילת השנה קנית את מעטפת המכרז לרכישת רשת הקואופ. אתה מעוניין לחזור לקמעונאות?

"קניתי אותה כדי לבדוק את נושא הנדל"ן, לא בשביל הסופרמרקטים. אין לי עניין להרחיב את הקמעונאות מעבר למה שיש במרכזים שלנו. הגענו לשוק שהוא בתול ונקי עם חסמי כניסה קשים מאוד למתחרים. לא כל יזם שרוצה לפתוח קניון במגזר הערבי יצליח".

מהם הקשיים, ומהם הסיכונים שאורבים לכם?

"כשאני רוצה לקנות קרקע במגזר היהודי, אני משתתף במכרז, מוסיף מיליון שקל על המחיר הגבוה ביותר — וקונה את המגרש. במגזר הערבי לכל קרקע יש 15–20 בעלים, כי הסבא רושם גם את נכדיו. היו מקרים שנאלצתי לשלוח שליחים ללונדון, לאנשים שלמדו שם באוניברסיטה, כדי להחתים אותם על הערות אזהרה בטאבו. הכל כדי שהקרקע תהיה נקייה, ונוכל לעשות עליה תוכנית בניין עיר. מדובר בתהליכים של כחמש שנים.

"לגבי גורמי סיכון, חשוב להגיד שאנחנו חברה יזמית, והתשואה בפרויקטים שלנו היא 11%–15%. הסיכון היחיד שאני יכול לצפות הוא עיכובים בוועדות מקומיות ומחוזיות להיתרי בנייה, שיכולים לעכב תהליכים, ולהוריד בכך 1%–2% מהתשואה הסופית. גם אם יהיה מיתון, זה לא כל כך ישפיע על מרכזי הקניות שאנחנו מקימים, כי מדובר במרכזים שהם 'בייסיק', כלומר — לא למטרת ביקוש אלא ברמה של צורך".

בתחילת אוגוסט זומן צים לחקירה תחת אזהרה ברשות המסים. החברה דיווחה אז כי הוא נחקר בעניינים שאינם נוגעים לה, וכי החקירה הסתיימה מבלי שהוטלו עליו מגבלות כלשהן. "אני מנוע מלדבר על כך, אבל החקירה היתה נגד צד ג' ולא נגדי, ואין לה קשר לחברה. אני מאמין בעולם שלי, זה הרבה אוויר חם. אבל כחברה ציבורית אנחנו מחויבים לדווח".

מה תוכניותיך בשוק ההון. אתה מתכוון לממש מניות?

"כרגע לא אמכור מניות, ואני מאמין שהחברה שווה הרבה יותר. לו רציתי, הייתי יכול למכור מזמן, כי הרבה מוסדיים רצו לקנות חבילת מניות. מי שינתח את החברה יגלה שהיא אמורה להכפיל את עצמה ויותר בשנתיים הקרובות, והכל ביזמות של פרויקטים סקסיים מאוד שהשוק רוצה. אנחנו לא גלגל ספייר בשוק ההון.

"אנחנו לא מקימים קניונים שמפריעים למישהו שיש לו קניון לידנו. אנחנו לא באים לנקר עיניים למישהו אחר, ולכן הלכנו לשוקי נישה.

|המגזר הערבי הוא 22% ממדינת ישראל, יותר מ־2 מיליון תושבים, והם בלי מענה בתחום שלנו. באום אל־פחם, למשל, על הפתיחה הקניון היה באכלוס של 100%. הפדיונות למ"ר בשנה הראשונה הם נהדרים, ואני מאחל לנו עוד הרבה פתיחות כאלה".

ומהן התוכניות לעתיד הקרוב?

"אנחנו עולים על הקרקע להקמת קניון בטירה. מתחם של 5,500 מ"ר, שמרבית השטחים העתידיים בו כבר מאוכלסים. אף שאין עדיין הסכמים חתומים, אנשים כבר משריינים לעצמם חנויות. אנחנו מרגישים את ההדף מהרשתות, ולמעשה אנחנו בוחרים בהן. הבנקים רוצים מאוד להיכנס למגזר, ואין להם תשתיות. גם הצרכן הערבי רוצה לשבת בבית קפה, ללכת לבנק ולהסתובב עם המשפחה בחנויות. אני רוצה לחדד את ההבדלים בין המגזר היהודי לערבי.

"הבת שלי, לדוגמה, הולכת למקדונלד'ס במרכז הארץ, אוכלת וחוזרת הביתה. בפריפריה ובמגזר הערבי מדובר בבילוי. משפחות הולכות למקדונדל'ס ויושבות שם בצהריים יותר משעה, כמו בטקס כמעט. למה? כי זה לא קרוב אליהם. לעומת זאת, לבת שלי יש כעשרה סניפי מקדונלד'ס לא רחוק מהבית, אז היא הולכת לאכול קציצה וחוזרת. בנוסף, הנאמנות למותג במגזר הערבי גבוהה מאוד, דבר שמתבטא יפה בשיעורי הנטישה הנמוכים של רשתות הסלולר".

"חברות נדל"ן מניב שצריכות להציג עלייה ב־NOI עוצרות השקעות"

חברת רני צים מרכזי קניות נמצאת בעיצומה של הקמת מתחם קניות חדש בשם צים אורבן לייף כפר סבא, הממוקם ממזרח לעיר, ליד מחלף אייל, וצפוי להיפתח בסוף שנת 2021.

"השבוע קיבלנו אישור להפקדה של מגדל משרדים בגובה 30 קומות, וזה אירוע בחברה", מסביר צים, "ואת המגדל נבנה רק עם שותף אסטרטגי בתחום. חתמנו עם רשת אושר עד על השכרת 5,200 מ"ר לסופרמרקט בחוזה לעשר שנים עם אופציה לעשר שנים נוספות. הקטנו שם את שטחי המסחר, כי הבנו שיהיה קשה לבנות אאוטלט בכפר סבא, ליד קניון G (של גזית גלוב - ח"ש), שעובד יפה.

"לא ראינו שיהיה לנו שם יתרון יחסי. לכן החלטתי לעשות שינוי בתכנון. הקטנו את שטחי המסחר לכ־11 אלף מ"ר, כאשר בנוסף לשטח ששכרה אושר עד יהיו עוד כ־6,000 מ"ר — מרביתם מסעדות ואוכל רחוב עבור מתחם המשרדים, ועוד כמה חנויות ליד אושר עד".

יש לך כוונה להעסיק קרובים?

"בני המשפחה לא עובדים בחברה הציבורית, ואני אשתדל גם להבא שלא, כי אני יודע ששוק ההון לא אוהב את זה. אנחנו משתדלים לעבוד בשקיפות יתר מול שוק ההון. לפני כמה חודשים קנה בית ההשקעות ילין לפידות נתח משמעותי של מניות שלנו. אני קורא לחברה 'הייטק בנדל"ן', כי היא צומחת ב־100% בתוך שנתיים־שלוש, ומדובר בצמיחה בריאה מאוד. אנחנו לא פותחים עוד קניון ליד עזריאלי, אלא שווקים חדשים לרשתות הישראליות".

כמה קניונים עוד אפשר לפתוח במגזר הערבי?

"יש פוטנציאל היום גם ל־30 קניונים, ולא חמישה כפי שיש כיום. אפילו באום אל־פחם יש מקום לקניון נוסף לשלנו. אם בעיר כמו חדרה, עם 55 אלף תושבים, קם באחרונה קניון רביעי, אז באום אל־פחם — עיר של 150 אלף תושבים — יש מקום גם לעוד 2–3 קניונים. הם ייספגו וזה יעבוד".

מה אתם מחפשים למרכזי הקניות שלכם?

"חדשנות — כי מי שלא מחדש ולא מרגש שייך לעולם הישן. אנשים הרי יכלו לפתוח חנויות, לתלות סחורה ולהציע מחירים נמוכים. אבל אנחנו מחפשים את הרשתות המרגשות, שמעניקות חווייה ומשקיעות המון במתחמים. הצרכנים אמורים לבוא למתחם ולהרגיש שיהיה כיף לחזור אליו. חברות הנדל"ן המניב לא תמיד עובדות כך. בשנים שצריך להציג עלייה ב־NOI (הכנסות נקיות משכירות - ח"ש), הן עוצרות השקעות והנכסים מתבלים. אנחנו משקיעים כל שנה במתחמים שלנו".