נשיא לשכת סוכני הביטוח מאיים: נפסיק לשווק פנסיה

נמשכת המהומה סביב שינוי מודל התגמול של סוכני הביטוח בשוק הפנסיה. אתמול שלח נשיא לשכת סוכני הביטוח אריה אברמוביץ' מכתב מאיים למנכ"לי חברות הביטוח, שעדיין לא פרסמו מודל תגמול חדש לסוכנים, אף שמתחילת החודש נאסר עליהן להמשיך להשתמש בשיטות התגמול הישנות. אברמוביץ' האשים את החברות בתיאום עמדות אסור ואיים כי סוכני הביטוח יחדלו לשווק את מוצרי הפנסיה שלהן עד שלא יפרסמו מודלים ויחתמו איתם על הסכמים חדשים.

חוק שיזמה הלשכה ונכנס החודש לתוקף אוסר על גופי הפנסיה לתגמל את הסוכנים בעמלה הנגזרת מדמי הניהול, במטרה למנוע תמריץ לגיוס לקוחות בדמי ניהול גבוהים. אלא שנכון ליומיים הראשונים לכניסתו לתוקף, אף חברה לא הציגה מודל תגמול חדש.

מנהלי חברות הביטוח חוששים לפרסם ראשונים

בשיחות סגורות מודים מנהלי חברות הביטוח כי הם חוששים לצאת ראשונים עם מודל תגמול, מחשש שגוף מתחרה יראה אותו ויציע לסוכנים עמלה גבוהה מעט יותר. בפיקוח על הביטוח, לעומת זאת, טוענים כי קיבלו אינדיקציות מחברות הביטוח שלכולן יש תגמול מוכן, אך הוא טרם הוצג לסוכני הביטוח.

בתי ההשקעות פסגות וילין לפידות פרסמו מודל תגמול חדש ואחיד לקופות גמל וקרנות השתלמות בלבד, שבו הם התחייבו לעמלה אחידה של 0.25% מהסכום הצבור, לצד תשלום חד־פעמי של אלפי שקלים על כל מיליון שקל שיגייסו ממתחרים. לפי הערכות, ענף הגמל כולו צפוי ליישר קו עם עמלה של 0.25%, ולהפוך את סוכני הביטוח לדומים יותר ליועצים הפנסיוניים האובייקטיבים בבנקים, המקבלים עמלה אחידה של 0.25%. עם זאת, הסוכנים ימשיכו לקבל עמלות מכירה חד־פעמיות מגופי הפנסיה, שעלולות לפתות אותם להעביר לקוחות לגופים הגובים דמי ניהול גבוהים.

אריה אברמוביץ'

"אתם מפרים ברגל גסה את הנחיות החוק ואת זכויות סוכני הביטוח", כתב אברמוביץ'. "בשים לב לעובדה כי המבטחים פועלים באופן דומה, מחדלכם יכול וייחשב קרטל. מצב דברים שבו נדרש סוכן ביטוח לעבוד ולשווק מוצרים מבלי שיהיה חתום על הסכם המעגן את שיעור התגמול אינו סביר". אברמוביץ' הוסיף כי גם הוא עצמו "ייאלץ להפסיק את שיווק המוצרים עד להסדרת נושא העמלות. בנסיבות אלה לא יהיה זאת משום הפתעה אם ציבור סוכני הביטוח ינהג בשלב זה באופן דומה".

דמי הניהול הגבוהים יופחתו, אך הנמוכים עשויים לעלות

מודל התגמול צפוי להשפיע גם על דמי הניהול. לסוכן שקיבל 50% מדמי הניהול שמשלם הלקוח היה אינטרס לשכנע לקוח לשלם כמה שיותר. לפי הערכות, העמלה הממוצעת של הסוכן היתה סביב 0.35%, עוד 0.1% שילם גוף הפנסיה לתפעול קופת הגמל ועוד 0.35% שמר לעצמו, כאשר הלקוח שילם דמי ניהול של סביב 0.8%. כשהעמלה תרד ל־0.25% ניתן יהיה להפחית את דמי הניהול בכ־0.1%, וללקוחות ששילמו דמי ניהול גבוהים מ־0.8% אפילו יותר. לעומתם, הערכות בנוגע ללקוחות שנהנו מהנחה גדולה יותר ושילמו דמי ניהול של 0.3%–0.5% הן כי גופי הגמל יתקשו להציע דמי ניהול כאלה כל עוד סוכן מעורב בתמונה וייהנה מיותר מ־50% מדמי הניהול שהלקוח ישלם.

לפי הערכות, ברגע שלסוכן מובטחת עמלה של 0.25%, יהיה לו יותר אינטרס לצרף לקוחות שעבדו עד כה ישירות מול חברת הגמל מבלי להעלות להם את דמי הניהול. קודם לכן, אם הסוכן רצה לקבל עמלה דומה, הוא היה צריך לשכנע את הלקוח לעבור לקופת גמל עם דמי ניהול גבוהים יותר, שכן חברת הביטוח הסכימה לשלם לו רק מחצית מדמי הניהול, שבדרך כלל היו נמוכים מאוד אצל לקוחות שפועלים ישירות מול החברה.

עבור החברות קיימת בעיה ליצור מודל תגמול בשוק פנסיה שבו חוסכים חזקים נהנים מדמי ניהול מאוד נמוכים ושחיקה בהם הולכת וגדלה, במיוחד על רקע כניסת תחרות מצד קרנות ברירת המחדל המוזלות. ברגע שקרן הפנסיה תתחייב לעמלה קבועה לסוכן, היא נוטלת סיכון לשחיקת רווחיה כאשר חוסך יאיים לעבור לגוף מתחרה וזול יותר, מה שיאלץ אותה להפחית את דמי הניהול בעוד עמלת הסוכן תישאר קבועה.