צחי סולטן: "לא היו הנפקות. חשבתי לפרוש. לשבת בים. גיליתי שזה משעמם"

שנת 2008. המשבר הפיננסי מתפשט ברחבי העולם. בנקי ההשקעות הגדולים בארצות הברית מודיעים על פשיטת רגל, הבורסות מתרסקות והמשקיעים מוציאים את הכסף משוק המניות. צחי סולטן, שועל ותיק בתחום החיתום, מגיע מדי בוקר למשרד, והשולחן ריק.

"חייבים להבין את האווירה. לא היו הנפקות. אתה מגיע למשרד ופשוט אין מה לעשות", הוא מספר. סולטן, יו"ר ובעל השליטה בכלל פיננסים חיתום, כבר ראה כמה משברים בחייו, שבמהלכם תחום הפעילות שבו הוא פועל - ליווי הנפקות של החברות - התייבש לגמרי.

אלא שבשלהי 2008 משהו בתחושה שלו היה שונה מבכל תקופות השפל הקודמות, ומסקנות חד־משמעיות החלו להתבשל בראשו. הפעם סולטן החליט לעזוב את תחום החיתום.

העזיבה צחי סולטן - יו"ר כלל פיננסים חיתום - מסיים את תפקידו במהלך 2008 מונה סולטן ליו"ר החברה ולתפקיד המנכ"ל מונתה טל רובינשטיין. שוקי אברמוביץ', מנכ"ל כלל פיננסים ימלא את תפקידו הדר רז לכתבה המלאה 

בינואר 2009 הודיע סולטן לבעלת השליטה בכלל חיתום, כלל פיננסים, כי הוא מוכר לה את אחזקתו בחברה (25%), זאת במסגרת אופציית מכר שהיתה לו. אלא שלאחר חודשיים בלבד, בסוף חודש מרץ, הגלגל התהפך. כלל פנתה אליו והציעה לו הצעה נגדית - לרכוש חלק מאחזקה שלה בחברת החיתום. הצעה זו שינתה את תוכניותיו המקוריות.

איך מחליטים בוקר אחד לעזוב תחום אחרי כל כך הרבה שנים?

"חשבתי שללכת לים זה יכול להיות אחלה. התקופה היתה כזו שאין הנפקות, אז צעדתי צעד אחד אחורה. אמרתי, נלך, נחשוב, נבדוק כיוונים אחרים".

ההחלטה התבשלה הרבה זמן?

"כן. שאלתי את עצמי האם יהיה נכון להתפתח בתחום אחר, האם בסופו של דבר אני רוצה לראות את עצמי, בעוד עשר או 20 שנה, חתם. בתקופה שבה היתה פחות פעילות עברתי תהליך ובסופו הגעתי למסקנה שאני טוב בתחום החיתום, שאני אוהב את התחום, ומקסימום אעשה באלאנס בתפקיד. המטרה היתה שהחיתום יהיה פעילותי המרכזית, ואולי בעתיד יהיו עוד כמה פעילויות".

כמו למשל?

"השקעות פרטיות בחברות. דברים שמשיקים לתחום". ואכן, סולטן מחזיק בכ־6% מחברת המט"ח דילי פורקס ו־75% מחברת "מודיעין ניהול" שעוסקת בחיפושי גז ונפט.

בזמן השפל, החיתום היה חסר לך?

"כן. האדרנלין היה חסר לי. אדם אומר לעצמו 'אפרוש ואלך לשבת בים', זה הרי החלום של כולם. אבל אין מה לשבת בים. זה משעמם. בשביל להרגיש טוב עם עצמך צריך לעסוק במשהו שמכירים, אך לעשות את זה במינון הנכון".

"לא יותר ממזל"

כאמור, בעוד סולטן מתלבט האם ההחלטה לפרוש נכונה, הגיעה אליו הפנייה מכלל פיננסים. בבית ההשקעות רצו לרדת באחזקה בחברת החיתום על רקע תקנות חדשות שמגבילות גופים מוסדיים לרכוש ניירות ערך בהנפקות (ראו מסגרת). בסופו של דבר,כלל פיננסים מכרה לסולטן חלק ממניותיה (26%), כך שמאז סולטן מחזיק בשליטה בחברת החיתום (51%) וכלל פיננסים ממשיכה להחזיק ב־49% הנותרים.

התמורה הסתכמה בכ־7.5 מיליון שקל בלבד, ומומנה בעיקר על ידי דיבידנד שקיבל סולטן מכלל חיתום. בהמשך, במסגרת ההסכם, צפוי סולטן אף להגדיל את אחזקתו בחברה.

"בכלל פיננסים הגיעו למסקנה שאם בית השקעות מחזיק בחברת חיתום אז האחזקה צריכה להיות באחוזים קטנים יחסית, כדי שהאחזקה לא תגביל את שאר הפעילויות שלו. הם פנו אליי ובדקו האם הכיוון שלהם מעניין אותי. באותה תקופה ישבתי בבית וחשבתי מה אני הולך לעשות, מה נכון עבורי. בסופו של דבר הגעתי למסקנה שהמקום הכי נכון בשבילי זה התחום שאני יודע הכי טוב. וככה, בתוך כמה שבועות סגרתי עם כלל את כל פרטי העסקה".

סגרתם רגע לפני התעוררות השוק.

"לא לקחתי את זה ככה. חשבתי שנשב שנה־שנתיים, עד שמתישהו השוק יתעורר. פעם בכמה שנים יש שנה טובה כמו זו שאנו חווים ב־2009. למזלי, זה קרה שבוע לאחר שעשיתי את העסקה. זה מזל, מי ידע אז שזה מה שיקרה".

עבור כלל עיתוי המכירה היה פחות טוב. היא פספסה את העליות בשוק.

"כלל היא ספינה גדולה ויש פה עניין של אסטרטגיה. היא ראתה לנגד העיניים את דרישות הרגולציה וקיבלה החלטה שהיא תתאים את עצמה לדרישות, ולא תילחם בהן. כלל קיבלה החלטה שמבחינתה היא נכונה - אף אחד לא ידע שהשוק יקפוץ ככה. רק בדיעבד אפשר לומר שאם היא היתה מחזיקה עוד רבעון או שניים, היא היתה נהנית מהשוק הזה".

סולטן. התגעגע לאדרנלין צילום: אוראל כהן

"למדתי בכלל מחשבים"

כבר בילדותו סולטן נמשך לשוק ההון, ואף קנה מדי פעם מניות להנאתו. עם זאת, אהבתו האמיתית היתה המחשב. "נולדתי וגדלתי בחולון. אמא רוב הזמן היתה עקרת בית והקדישה את כולה לילדים ולאבא היה בית דפוס. לא היה חסר לנו כלום. לקחו מכל חולון את התלמידים הכי טובים והקימו מגמת מחשבים. אני זוכר שהיה שם מחשב שכל הזיכרון שלו היה 10K. היינו אחת הכיתות הראשונות בארץ שלמדו בה מחשבים".

מתי קנית לראשונה מניה?

"אני חושב שזה היה בתיכון. כשהייתי בכיתה י"א, נפתחו בחולון כיתות מחשבים לילדים ואני הייתי מורה שם. מהכסף הזה השקעתי בבורסה. נדמה לי שקניתי אז מניה של שופרסל".

סולטן מספר שאחרי ארבע שנים בצבא נדרש להחליט מה הוא הולך ללמוד. "משום מה חשבתי שכלכלה ומינהל עסקים יותר מעניינים ממחשבים".

והיה ברור שהכיוון הוא שוק ההון?

"לא. אז בכלל חשבתי לעשות דוקטורט. לא ידעתי לאיזה כיוון אלך, אבל אהבתי את תחום שוק ההון. במהלך הלימודים באוניברסיטה עבדתי שנה בבנק ישראל ואחריה הפעלתי מזנון באוניברסיטה. אחר כך הלכתי לעבוד בחברת ייעוץ כלכלי ירושלמית, וכשנפתחה בפניי האופציה של פועלים שוקי הון, שנחשבה אז לסיירת של השוק, הגשתי קורות חיים והתקבלתי".

הגעת לחיתום בחור צעיר, והתחום הזה הפך אותך לאדם עשיר.

"מי שקיבל אותי לעבודה בפועלים שוקי הון היה פרופ' שלום הוכמן. עד היום הוא מספר לאנשים שהוא שאל את הסטודנט הירושלמי שבא לעבוד אצלו כמה הוא רוצה להרוויח. אמרתי לו אז 2,000 שקל, והייתי בטוח שאני נוקב בסכום רציני. 'קבל 3,000', הוא אמר לי, ועשה אותי מאושר.

"מדי בוקר נסעתי בווספה משכונת גילה שבירושלים לתחנה המרכזית בעיר. משם לקחתי אוטובוס לתחנה המרכזית בת"א, ואז המשכתי ברגל רק כדי לחסוך 2.5 שקל לאוטובוס. היום אני יותר מבוסס.

"התחלתי בתור אנליסט לעסקאות פרטיות ובשנת 1993 עברתי לחיתום".

למה?

"כי זה נראה לי יותר מעניין. בשנת 1993 היה גל מטורף של הנפקות, והיתה דרישה להרחיב את מחלקת החיתום. אהבתי את תהליכי החיתום כי הם מאוד סדורים. אתה מתחיל תהליך של הנפקה ואתה גם מסיים אותו. לעומת זה, יש עסקאות פרטיות שאפשר להתקשקש איתן שנתיים ולא בטוח שייחתמו.

"ב־1994 היה משבר וכמות ההנפקות ירדה משמעותית. מספר העובדים בפועלים שוקי הון הצטמצם ונשארתי בתפקיד מנהל הנפקות. אבל, ב־1997 השוק החל להתעורר. זו היתה תקופה שעבדתי בטירוף, הייתי one man show. מכין דברים לוועדה, משווק את הסחורה - עושה הכל לבד".

סולטן מספר שבאותה שנה, לאומי ושות' הביאו את יקיר גבאי, והוא קרא לשני כוכבים - למאיר דלאל (מי שמכהן כיום כמנכ"ל אנליסט חיתום - ה"ר) ולו. כשעבד שם קיבל הצעה מגמול סהר חתמים, שאז היתה בבעלות בנק הפועלים, להקים ולנהל את פעילות החיתום.

משם עבר לבנק HSBC בתור מנהל תחום גיוסי הון ישראל וב־2002 נקרא להקים את כלל פיננסים חיתום.

מלחמה יומיומית

סולטן הקים את כלל חיתום כשהיה בן 36 בלבד. "למדתי שבתקופות החזקות צריך להכות כמה שיותר, ובחלשות צריך לדעת לשרוד. כשהקמנו את החברה, רציתי למצוא משהו שיאזן את החיתום ולכן הקמנו גם תחום של מוצרים פיננסיים. היקף הנכסים המנוהלים בתחום היום הוא 7 מיליארד שקל, והתחום מספק לנו הכנסה קבועה".

אבל יש הבדל בין העבודה כשכיר לבין עבודה כבעל מניות בחברה.

"כשאתה בעל מניות יש לך חלק בבנייה של הנכס. בדיוק כמו שלכלל חיתום כמותג יש ערך, גם למותג שלי, כבן אדם, יש ערך מסוים. זה שילוב של השניים. בגוף עוצמתי וגדול קשה לך להפריד ולהבין מי עושה את העבודה - אני או הגוף. בתור בן אדם צעיר אתה בטוח שזה הכל אתה, כך לפחות אני הייתי בטוח. אבל אז הגעתי לפועלים סהר, ופתאום אנשים פחות עונים לטלפון, וצריך להילחם על כל הנפקה.

"אבל זה היה בית ספר טוב. לעיתונאים וחתמים יש מאפיינים דומים: לא עונים לנו, אז אנחנו מתקשרים שוב. לא מתרגשים. בסוף אנחנו מספקים לחברות את המוצר - כסף. אם אתה טוב ויצירתי מספיק, אתה תצליח".

סולטן מודה שכמו כל שוק, גם החיתום הוא שוק מאוד תחרותי, "והמתחרים שלנו הם אנשים איכותיים ומקצוענים", הוא אומר. "זו מלחמה יומיומית ואנחנו לא נחים על זרי הדפנה. מאז היציאה מהמשבר עשינו כמה מהלכים שמראים גם על מובילות וגם על תעוזה. כל טרנד בשוק אנחנו התחלנו. אבל בין הקולגות שלנו יש הרבה אנשים מוכשרים, ויכול להיות שגם הם ייקחו צעד אחד קדימה ואז התמונה אולי תתאזן".

הרבה מההצלחה שלכם נובעת מכך שאתם מובילים את ההנפקות של בעלת השליטה שלכם - אי.די.בי.

"אנחנו מובילים הנפקות של קבוצת אי.די.בי, וזאת כי יש הרבה אמון בין הצדדים. בשורה התחתונה, אנחנו גם מספקים את הסחורה. מעבר לזה, הנפקנו גם עבור אליעזר פישמן, קרדן, גזית גלוב, מליסרון. תבחנו את כל ההנפקות של החברות הגדולות במשק ותראו שאנחנו שם. מובילים".

בסופו של דבר, כלל תחזיק ב־20% מחברת החיתום ואולי תפסיק להנפיק באמצעותכם.

"יכול להיות. אני לא חושב שנוחי (דנקנר - ה"ר) רואה את אחוזי האחזקה שלו אצלנו, פה למטה. אני לא רואה אינטרסים כאלה. הוא מסתכל מה הכי טוב עבור החברות שמנפיקות".

עד יוני 2008 סולטן כיהן גם כמנכ"ל כלל חיתום, אלא שאז הוחלט למנות את טל רובינשטיין לתפקיד המנכ"לית. שלושה חודשים לאחר המינוי החליט הסמנכ"ל בועז לוי לפרוש.

חומות סיניות "תהיה הפרדה בין תחום החיתום לבתי השקעות" בפברואר אושרו תקנות לפיהן גופים מוסדיים גדולים יוגבלו ברכישת ההנפקות אותן הם מובילים. תקנות אלו הובילו את כלל פיננסים למכור לצחי סולטן את השליטה בחברת החיתום שלה הדר רז לכתבה המלאה 

"הבחירה היתה בין טל ובועז", אומר סולטן. "שניהם אנשים טובים. בועז הוא אחד האנשים שאני הכי מעריך בשוק, מקצוען אמיתי, שעשה הרבה עסקאות מורכבות והיה נכס אמיתי לחברה. מהלך כזה הוא טבעי כשיש שני אנשים שפחות או יותר באותה פוזיציה. בסוף, חשבנו שטל מתאימה יותר לתפקיד".

למרות המנכ"לית החדשה, הרבה בחברה תלוי בך ובמוניטין שלך.

"זו טעות גדולה. טל נמצאת בתפקיד כבר יותר משנה. היא מנהלת את החברה, יוזמת. יש פה צוות מאוד ייחודי ומוכשר. אנשים עם אופי אחר ואני חושב שגם הרבה מזה בזכות טל. אין פה הצלחה של איש אחד - המטרה בסוף היא העסק שנקרא כלל פיננסים חיתום. החברה לא תלויה בצחי סולטן, או בטל רובינשטיין או בבן אדם כזה או אחר. גם אם אחליט להפחית מהפעילות שלי, העסק עובד".

בעתיד תחליט לקחת לצעוד לאחור?

"יכול להיות. יש פה מערכת שעובדת ויוצרת. יש הרבה הנפקות שהובלנו השנה ומלבד לראות את העמלה נכנסת לחשבון לא היתה לי שום נגיעה בהן".

הנפקות אקוויטי ב־2010

בסופו של המפגש עם סולטן קשה להתעלם מתכונה מאוד דומיננטית אצלו - הצורך בסיפוק מיידי. "יש בשוק פעילות של מיזוגים ורכישות", הוא אומר. "זאת פעילות שחד־משמעית לא מתאימה לאופי שלי. זה אופי של דייג - תהליכים מורכבים וארוכים, ממש אינסופיים. בחיתום, לעומת זאת, יש תהליך של התחלה, אמצע, סוף. יוצא תשקיף מדף ובתוך חמישה ימים התהליך מסתיים".

סולטן מספר שבסוף הכל מתנקז במכרז. "לפעמים עשית את כל ההכנות, אבל נפלת על יום שחור בלי ביקושים. לדעתי, התפקיד הכי חשוב של החתם הוא לדעת ליצור ציפיות נכונות אצל החברה המנפיקה. אסור להיכנס לאופוריה, אסור למכור חלומות. בסוף מי שמוכר חלומות הוא מלך ליום אחד - עד יום המכרז - ולמחרת החברה לא תדבר איתו. מצב של אי־הצלחה בהנפקה מאוד מבאס ואפילו כואב. זה כמו שהפסדת בתחרות. הרגשה לא נעימה".

אתה מתחרה בטריאתלון. איזה כישלון כואב יותר: תחרות או הנפקה?

"בגילי כבר לא מצפים לנצח בתחרויות. אני מתחרה לא בשביל להגיע מקום ראשון, אלא להגיע למקום טוב באמצע.

"שוק החיתום הוא לא תחרות, זו מערכת יחסים. אתה עושה עבודה עבור חברה שמנפיקה ואתה יודע כמה הדבר חשוב לה. יש הרבה חברות שמראש אנחנו אומרים להן: אנחנו לא יכולים להנפיק אתכן עכשיו".

גם ב־2009?

"כן. לחברות לא מדורגות בתחום הנדל"ן, למשל, שרוצות להנפיק איגרות חוב, לא הייתי נכנס. זו הרפתקה כי זה מועד לכישלון, גם אם מדובר בחברה מצוינת".

אתם עובדים על הנפקות אקוויטי?

"כן, אבל אני מעריך שהן יקרו רק בתחילת 2010. אני יודע על בין חמש לעשר חברות ששוקלות הנפקה וכבר החלו לבצע מהלכים אופרטיביים בכיוון. כמה בפועל ינפיקו, זה תלוי בשוק".

איך השוק ייראה עד סוף השנה?

"אני חושב שהיה גל גדול של הנפקות שהציבור מילא בו תפקיד מרכזי. הגל זה נרגע, אבל אני מאמין שאחרי החגים נחזור שוב להנפקות. חברות רוצות כסף, המוסדיים והציבור יושבים על כסף בריבית אפסית. זה כמו שני הצדדים של המגנט, בסוף הם יתחברו. זה מהלך שאי אפשר לעצור אותו. בהתחלה יש הנפקות של אג"ח מדורגות גבוה, אחר כך יורדים בדירוג, עוברים להנפקת אקוויטי ולבסוף נכנסות גם הנפקות ראשונות (IPO). 2010 יכולה להיות שנה טובה".

השנה אתם מובילים את השוק. אתה חושב על היום שאחרי?

"זה שוק של סייקלים. יש שנה טובה, וננסה להיות בה כמה שיותר טובים. בסיבוב הבא, עולים שחקנים חדשים, וננסה שוב לתפוס את הנתח שוק שלנו. המצב לא מטריד אותי. אז נעשה קצת פחות הנפקות. אם לא נהיה מספר אחת, נהיה מספר שתיים, זה לא סוף העולם. אבל אני מקווה לשמור על ההובלה".