מייסד קופיקס: "הספקנים טעו, אני מוכר יותר מ-3,000 פריטים ביום"

"כבר ב-2002 הבנתי שיש 5,000 אנשים שמדינת ישראל שייכת להם והם קובעים ושולטים בכל. למרות שמכרתי ב-800 מיליון שקל ב-2008, המשיכו להגיד לי מסביב שאני טועה בחשבון. אמרו לי שכדי שסניף של קופיקס יצליח צריך למכור 3,000 פריטים ביום, וזה בלתי אפשרי. אני מודיע לכם שאני מוכר יותר מזה היום. הם בטוחים בדרך שלהם ומגנים על הטריטוריה בכל אמצעי", אמר מייסד קופיקס אבי כץ בפאנל שערכה הקריה האקדמית אונו בנושא "שוברים את השוק" - עסקים שקוראים תיגר על קרטל המחירים בארץ בשנים האחרונות. הכנס הונחה על ידי פרופ' ירון זליכה, דיקן הפקולטה לעסקים בקריה האקדמית. 

בפאנל השתתפו חוץ מכץ גם מיכאל גולן, הבעלים של חברת גולן טלקום, ורמי לוי - בעלי רשת שיווק השקמה.

"המתחרים הוותיקים לא מפחדים מהמיזם החדש. להפך יש להם המון ביטחון בעצמם כי הטייקונים מרגישים שהמדינה שייכת להם. הם מנסים לומר שאנחנו לא קיימים, שאין לנו שירות אנושי ואין לנו בכלל אנטנות", אמר גולן. "כל זה כמובן לא נכון. עלינו אמרו שנפשוט את הרגל, אפילו שאחד מהבעלים שלנו, קסבייה ניאל, שווה 10 מיליארד יורו, ואף עסק שלו עד היום לא פשט רגל. המתחרים מגיבים בהרבה ציניות לכל פעולה שלנו ואומרים שאנחנו לא נהיה כאן לטווח הארוך. רק עכשיו רואים שינוי בגישה שלהם".

רמי לוי אמר שהוא שמח שעסקים כמו קופיקס וגולן טלקום "מעתיקים את המודל שלו כי בסופו של דבר זה חלק מהניצחון שלי ואני לא יכול לשרת את כל עם ישראל". לדברי לוי, "החברות הבינו שהצרכן הפך לחכם יותר והתחילו לחקות את הדרך שהתחלתי בה. צריך קודם כל לתת את המחיר הטוב ביותר ולנסות להטיב עם הצרכן".

"הכל מתחיל ברצון פוליטי"

נושא נוסף שדנו בו המשתתפים היה הצורך בסיוע ישיר או עקיף של הממשלה והרגולטורים כדי להצליח. "הכל מתחיל ברצון פוליטי", אמר גולן. "צריך להבין את המציאות – חייבים רצון פוליטי כדי לתת אפשרות ליזמים לצאת מחוץ לקופסה. אמרו לי שעד לאחרונה נהגו לבקש את התמיכה של הטייקונים בכל פעולה אבל היום זה מתחיל להשתנות. אני לא מוזמן לרשות ההגבלים העסקיים, אני לא יודע מה קורה שם אבל אני מנסה להגן על הרפורמה בסלולר, מראה כמה מיליארדים חסכנו לצרכן ומבקש שיתנו לנו אפשרות להתחרות בדואופול של בזק ו-HOT".

רמי לוי צילום: עמית שעל

בניגוד לגולן שהחמיא לשרי התקשורת, כץ ולוי דווקא מצאו לא מעט נקודות לשיפור במגזר הציבורי ואמרו שיוקר המחיה נובע מכשלים במגזר זה. "כשהייתי צעיר אמרו שישראל היא המדינה הבולשביקית היחידה בעולם. כשהתחלתי לייבא עגלות תינוק, גיליתי שבדיקה במכון התקנים עלתה 20-15 אלף שקל. יותר יקר ממכס", אמר כץ.

לדברי לוי, "הבעיה בישראל היא הסקטור הציבורי כי לקבל היתרים לוקח לקבלן שנתיים ויש לזה מחיר. אם הייתי נוהג ככה עם הלקוחות שלי הם היו נוטשים, אבל את הסקטור הממשלתי אי אפשר לנטוש. בסקטור הציבורי אין תחרות ושם חייבים לשנות ולהשתנות".

אז מה הסוד להצלחה? שלושת היזמים חושבים שזה לא רק המחיר הזול. כץ: "כששכרתי מעצבת לסניף הראשון אמרתי לה שאני שהולך למכור קפה מצוין ב-25-20 שקל ואני רוצה מקום שללקוח יהיה שווה להיכנס למרות המחיר. גם רמי לא מסתפק במחיר זול ודואג שיארזו ללקוח את הקניות. תן לאדם מקום שמראה שאתה מכבד אותו".

גולן אמר כי "מעבר להוזלה אנחנו פישטנו ושמנו את המחיר במרכז. החברות הוותיקות מנסות לעשות מקסימיזציה של הרווח. החברות מפרסמות הרבה אבל לא מדברות על מחיר אף פעם. הן לא יכולות כי יש להן מחיר שונה לכל אחד. כשהמחיר שונה אי אפשר למכור גם דרך אתר האינטרנט. אנחנו עברנו למחיר אחד ויחיד".

גולן הגיב בציניות לפרסומת החדשה של פרטנר. "יש רגעים שטוב לא לדבר בטלפון? כל הכבוד אבל למה אתה מדברים על זה? יש משהו שהחברות בוחרות להסתיר וזה המחיר. אצלנו אין משא ומתן, המחיר במרכז ומדברים עליו".

לדברי גולן, "לנו אין מיליון תוכניות ואנחנו לא צריכים מערכות של נייס וקומברס. אנחנו יכולים לפתח הכל מבית. קסבייה ניאל אמר לי לעשות דברים שאוכל להיות גאה בהם ולהאמין בהם. כשאני מסתכל על המתחרים שלי, אני חושב שהם לא יכולים להיות גאים במה שעושים,

"מה שלא פשוט, פשוט לא עובד", הסכים איתו לוי. ההתייעלות אצלי היתה קודם כל לחשוב על הלקוח. ברגע שחשבתי על הלקוח, הגדלתי את המכירה פר מטר מרובע וכך עלויות התפעול שלך יותר נמוכות".

כץ סיכם ואמר שהעצה שלו ליזמים היא "חיסכון, חריצות והתמדה בדרך שלכם".