שימו לב, אתר זה עושה שימוש בעוגיות על מנת להבטיח לך את חוויית הגלישה הטובה ביותר. קראו עוד הבנתי
זכייניסט
זכייניסט לוגו

המדריך להקמת רשת זכיינות – חלק ראשון

כיצד תדע אם העסק שלך מתאים לפיתוח בשיטת הזכיינות, ומה חשוב לדעת רגע לפני שמחליטים למכור זיכיון

סטיבן וולפסון, יואב גזית וצחי אגאיוף 15:0921.05.13

בחזרה לערוץ זכייניסט>>

 

לא כל סניף של רשת קמעונאית שאתה רואה ברחוב הוא חלק מרשת זכיינות. למעשה, רבים מהם בבעלות וניהול עצמי. שיטה זו קוסמת למותגים רבים, מכיוון שהיא מאפשרת שליטה מלאה על העסק, יצירת עקביות בפעילות הרשת ובמידה והסניף רווחי, אז החלק הארי

של הרווח נשאר בחברה. עם זאת, שיטה קמעונאית זו, של פיתוח בבעלות פרטית, דורשת יכולת לקחת סיכונים, משאבים, תקציבים וכוח אדם רב, שעלולים לעיתים להאט את תהליך הצמיחה של מותג קמעונאי או של קונספט שיווקי – מוצלח ככל שהיה.

 

רשתות קמעונאיות שלא מתרחבות מוצאות את עצמן עד מהרה במצב של סטגנציה, אשר מוביל במהרה לרגרסיה, לכישלון ואפילו לסגירת הרשת כולה. צמיחה בריאה ומתמשכת של עסק תלויה בשלושה תנאים בסיסיים – הון כספי, כוח אדם מסור וחזון. לכן, אין זה מפתיע לגלות ששלוש הסיבות העיקריות שבגללן בוחרים עסקים לעבור לשיטת הזכיינות הן מחסור בהון כספי, מחסור בכוח אדם מיומן, ושאיפה להתפתח ולהרחיב את המותג שלהם במהירות.

 

שיטת הזכיינות מאפשרת לך לגייס זכיינים מסורים, שישקיעו מכספם כדי להקים את הסניף שלהם. ברוב המקרים, זכיינים אלו שמשקיעים מהונם הפרטי ולוקחים סיכון עסקי אישי, ינהלו את העסק טוב יותר ממנהלי החנויות השכירים, ויעשו הכל על מנת להצליח.

 

מהי בעצם המשמעות של הפיכת העסק שלך לחברה מזכה?

 

• בתור מזכה, אתה מאפשר למישהו אחר להשתמש בשמך ובמוניטין שצברת.

• אתה מאפשר למישהו אחר להשתמש בשיטות התפעול והשיווק שלך

• אתה מקבל מהזכיינים שתגייס תשלום חד-פעמי, תשלום קבוע או שניהם יחד

• אינך נדרש לממן בעצמך את ההקמה של סניפי הרשת

• אינך נדרש לגייס ולשמור על המוטיבציה של צוות גדול הכולל עובדים ומנהלים

• אתה מנהל קבוצה של זכיינים בעלי מוטיבציה, שאמנם עובדים לפי שיטתך, אך למעשה עובדים בשביל עצמם.

 

לפני שקופצים למים

 

כל זה אולי נשמע מבטיח, אבל - לפני שתשקול להפוך את העסק שלך לעסק מזכה, הנה כמה סוגיות מרכזיות שעליך לבחון היטב:

 

1. האם העסק שאתה מעוניין להפוך לזכייני מבוסס על מודל עסקי קיים, או על רעיון חדש שאותו אתה מעוניין להפוך לעסק זכייני?

2. האם הקונספט העסקי שלך מתאים לשיטת הזכיינות? על מנת לענות על סוגיה זו, שאל את עצמך את השאלות הבאות:

 

- האם יש מספיק ביקוש למוצר שלך?

- האם המחיר הקמעונאי של המוצר מתאים לציבור הרחב?

- האם המוצר שלך ניתן לקידום ולפרסום באמצעי המדיה המקובלים בשוק?

- האם יש מספיק מיקומים פוטנציאליים שמצדיקים את הפיכת הקונספט לרשת מזכה?

- האם ניתן בכלל להעביר את הידע לגורמים נוספים או שהתלות של העסק ביכולות ובידע שלך או המורכבות בתפעול העסק, ימנעו את זה.

 

3. האם יש לך את המומחיות הדרושה ואת הניסיון המנהיגותי הדרוש כדי להפוך למזכה?

 

4. האם יש לך מספיק הון כדי ליצור סניף דגל איכותי ולהשקיע בתשתית הדרושה (חוזה זיכיון, ספרי נהלים, תוכניות אסטרטגיות לפיתוח, בעלי תפקידים במטה הרשת ועוד...) לתוכנית זכייניות מוצלחת?

  

ספינת הדגל וסניף פיילוט

 

על מנת לבצע את המעבר לחברה מזכה, עליך להפוך את סניף הפיילוט שלך למודל, שניתן לשכפל את הצלחתו ואת השיטות העסקיות שלו. הפיילוט המוצלח שלך ישמש אותך כדי להמחיש לזכיינים פוטנציאליים את הצלחת הקונספט, לבחון מוצרים ורעיונות חדשים וליצור כלים תפעוליים עבור הזכיינים שלך, כגון מדריכי וספרי תפעול והכשרה לזכיינים ועובדיהם. סניף הפיילוט כנראה ישמש גם נקודת ההכשרה הראשונית עבור הזכיינים החדשים ברשת.

 

ראה הוזהרת: חשוב להבין כי שיטת הזכיינות אינה דרך להציל עסק כושל, ולא ניתן להשתמש בה כדי להזרים הכנסות מזכיינים תמימים כדי להחיות עסק גווע. הפיכת עסק לרשת מזכה דורשת תכנון מדויק, מאמצים רבים ומשאבים כספיים שיהפכו את קונספט הפיילוט שלך לעסק זכייני מצליח.

 

עליך להוכיח לזכיינים פוטנציאליים כי מדובר בעסק שהם יוכלו לנהל בעצמם בהצלחה. לכן, יש צורך בקונספט שקל לשכפל אותו במיקומים שונים, תוך שימוש באותן שיטות תפעוליות, באותו מותג ובאותה איכות. הזכיינים שלך צריכים לקבל ממך את הכלים הדרושים להפוך בעצמם למדריכים לצוות שלהם, וכך תוכלו להבטיח את האיכות, השירות והסטנדרטים שלקוחות הרשת מצפים לקבל – אצל כל זכיין ובכל מקום.

 

חשוב לוודא כי הקונספט שיצרת מוגן מבחינה משפטית, כלומר, יש לרשום את הסימנים המסחריים ברשם סימני המסחר, ובמידת הצורך לרשום פטנטים על מוצרים ייחודיים. חשוב מאוד להקפיד כי כל המסמכים המשפטיים שלך, כולל הסכמי הזכיינות שלך מטופלים על ידי עורכי דין מומחים ומנוסים בתחום הזכיינות.

 

אז באיזה מודל של זכיינות לבחור?

 

ישנן שתי שיטות עיקריות להקמה של עסק מזכה:

 

א. זכיינות להפצת מוצרים ושם מותג בלבד

מודל זכיינות זה אינו כולל תשלום קבוע של תמלוגים. החברה המזכה למעשה מספקת לזכיינים את המוצר או את חומרי המוצר ואת השם המסחרי. הם נדרשים לרכוש את המוצר או המוצרים ממנה באופן בלעדי. החברה המזכה מבצעת עבור זכייניה קמפיינים שיווקיים ופרסומיים ברמה הארצית, ומספקת להם לוגואים וסימנים מסחריים.

 

לרוב במודל זה, החברה המזכה היא היצרן של סחורה מסוימת או מוצר מסוים. הזכיינים הם קמעונאים כגון חברות דלק גדולות (למשל תאגיד פז), או סיטונאים מקומיים (כדוגמת קוקה קולה).

 

ב. זכיינות לשיטה עסקית / לקונספט מסחרי

זו למעשה השיטה הנפוצה והמוכרת יותר של זכיינות, לפיה הזכיין רוכש את הזכות לשיטה עסקית שהוכחה כמוצלחת. החברה המזכה מעניקה לזכיין זכות שימוש בלוגואים ובסימנים המסחריים, ומערכת כוללת לניהול העסק. במסגרת זו עוזרת החברה המזכה לזכיין בבחירת המיקום, בעיצוב ובנית החנות, בגיוס והכשרת עובדים, בשיווק העסק, בניהול שרשרת האספקה ועוד.

 

בתמורה לסיוע משלם הזכיין דמי זיכיון ראשוניים, וכן תמלוגים חודשיים מתמשכים לחברה המזכה. תשלומים אלו משמשים את החברה כדי לפתח את המערכות התפעוליות באמצעות שיווק, מחקרי מוצרים ושווקים, תמיכה מתמשכת בזכיינים וכו'.

 

לא חסרות דוגמאות למודל זה, לפיו פועלות רשתות מזון ומסעדות, סוכנויות נדל"ן, רשתות אופנה, חנויות ציוד לבעלי חיים, מכוני כושר ואפילו עסקים מבוססי שירות כמו משרדי רואי חשבון ושירותי ניקיון.

 

במדריך זה נתמקד במודל הזכיינות הזה, שכולל גם כמה אפשרויות להתרחבות עתידית עבור החברה המזכה:

 

1. מכירת זיכיון להקמת סניף בודד

2. מכירה או מסחור של סניפים קיימים

3. מכירה של מספר זיכיונות לאותו זכיין

4. מתן הזדמנויות לפיתוח אזורי זכיינות

5. התרחבות בינלאומית על ידי מכירת זכויות זכיינות ראשית במדינות אחרות.

 

כפי שציינו, תהליך ההקמה של רשת זכיינות מתחיל תמיד ביצירת הבסיס שיאפשר לך למכור את סניף הזכיינות הראשון שלך. בחלק הבא של המדריך נרחיב על המרכיב החשוב ביותר בתהליך זה - תכנון אסטרטגיית הזיכיון שלך, ועל מרכיבים אחרים בדרך להפיכת העסק שלך לרשת מזכה.

 

הכותבים הם יועצים עסקיים מומחים בנושאי זכיינות. לפרטים: http://www.fbb.co.il/

 

למידע נוסף בנושא זכיינות>>

 

למידע נוסף בנושא זכיינות>>
x