ראיון "כלכליסט" - "אצלנו אין מצב שתפקיד 2 מיליון דולר ותקבל 10"
דן שגיא, מנכ"ל הפעילות הישראלית של בנק ג'וליוס בר השוויצרי, מחכה לכסף שישראלים עושים מאקזיטים, מבטיח להם גישה לסין אבל גם שמרנות: "אם הפקדת 10 מיליון דולר, תקבל הלוואה של 8–4 מיליון דולר בלבד"
חמש פעמים עזב דן שגיא את ישראל מאז היותו ילד. אם בעקבות עבודתו של אביו ואם בעקבות תפקידים שמילא הוא עצמו בחו"ל. אבל תמיד חזר לכאן. אם לשירות הצבאי בצנחנים ואם מסיבות אחרות. בימים אלה הוא שב וסוגר מעגל. אחרי שעזב את משרתו כמנהל הדסק הישראלי בבנק HSBC בשוויץ וחזר לתל אביב כדי לנהל את הסניף הישראלי של בנק שוויצרי אחר, ג'וליוס בר.
ג'וליוס בר פותח את הנציגות התל אביבית למרות, ואולי דווקא בשל הטלטלה שעובר שוק ההון הישראלי, כאשר הבורסה מתייבשת, כספים מושקעים יותר ויותר בחו"ל והרגולציה מתהדקת. פתיחת הסניף היא חלק מניסיון של בנקים זרים להגדיל את הנוכחות בארץ, כאשר UBS הרחיב כבר את סגל העובדים שלו במידה ניכרת.
צמיחה בשעת משבר
בניגוד לבנקים זרים אחרים, ג'וליוס בר עוסק אך ורק בבנקאות פרטית ללקוחות אמידים. מדובר בבנק משפחתי שהתפתח והפך לבנק השלישי בגודלו בשוויץ והגדול ביותר בהיקף הפעילות הפרטית.
יו"ר הבנק, ריימונד בר, שהגיע לישראל לרגל הפתיחה, הוא דור רביעי למייסדי הבנק, משפחת מהגרים יהודית מגרמניה שהגיעה לשוויץ במאה ה־19.
הבנק שהונפק ב־2000 נסחר בבורסת ציריך בשווי שוק של 8 מיליארד פרנק שוויצרי (9 מיליארד דולר) ו־3,800 עובדיו פרוסים ב־20 מדינות. דווקא המשבר בשווקים הביא לגידול ניכר בנכסי הבנק. בסוף 2009 ניהל הבנק 170 מיליארד דולר, ובסוף 2011 עמד ההיקף על לא פחות מ־280 מיליארד דולר.
לסניף הישראלי של הבנק גויסו כ־30 עובדים, חלק גדול מהם הגיע מ־HSBC עם שגיא, בהם סגניו רן היישטיין וצחי פלד. הפעילות תתבצע מציריך, ז'נבה, תל אביב, לונדון וסינגפור שמהווה מבחינת הבנק את האטרקציה עבור הלקוחות הישראלים.
אתם מגיעים בתקופה מורכבת, ומנגד לא הייתם כאן עד היום, כולל בתקופות הפריחה. למה?
"האסטרטגיה של הבנק שנקבעה לפני שנתיים היתה להיכנס לשווקים חדשים אטרקטיביים - ברזיל, רוסיה וישראל. ברגע שאותרו האנשים הנכונים להוביל אסטרטגיה של נוכחות משמעותית במקום, אנחנו יוצאים לדרך. ג'וליוס בר רואה חשיבות גדולה במינוי אנשים שמכירים את רוח המקום ובעיקר את השפה. הפריסה שלנו, בחמישה מרכזים פיננסיים בעולם, בעיקר בציריך וסינגפור, מראה עד כמה הכוונות רציניות". יצוין כי הבנק מתכנן לפנות לרשות ני"ע לבקש רישיון ייעוץ שאמור להתקבל במהלך השנה, וכן שוקל פנייה לבנק ישראל בבקשה לרישיון בנקאות, כמו סיטי ו־HSBC.
"יש לנו יתרון על התעשייה", אמר שגיא, "בכל שנה הנכסים המנוהלים בתעשייה גדלים ב־3%, ואילו אצלנו הם גדלים ב־6%, כלומר ב־10 מיליארד פרנק (11 מיליארד דולר). בישראל חיים 0.1% מאוכלוסיית העולם, והיית מצפה שחלקם היחסי בגידול הזה יהיה 10 מיליון דולר, אבל הגידול בפועל הרבה יותר גדול - פי 30–25 - על פי ההערכות.
"שכבת המתעשרים החדשה שנוצרת בישראל נגישה לנו בגלל המנטליות. קל יותר להגיע אליה, זו חברה א־פורמלית, שבה אתה מגיע ללקוח בעצמך. לרוב, אצל המתחרים שלנו מנהלים את הפעילות הישראלית בנקאים שוויצרים ממוצא יהודי, וכאן היה חשוב לנו לשים גורם מקומי, ישראלי. לכן עד שלא מצאנו את השחקנים המקומיים המתאימים, לא יצאנו לדרך".
ולמה שלקוח יעדיף אתכם?
"אין הרבה בנקים בעולם כמונו, ש־15% מכוח העבודה שלהם נמצא באסיה. היום רוב נכסי הבנק הם מאירופה, והיעד הוא שעד 2015 יותר מ־50% מנכסי הבנק יהיו מהעולם החדש. יותר ויותר כסף נוצר במזרח הרחוק ובמדינות חדשות מסוגה של ישראל. אסיה היא הבית השני של הבנק.
"הכסף של הישראלים החל לאחרונה להתפזר יותר ויותר בהשקעות בחו"ל. לנו הבנקאים הזרים טוב בישראל גם בתקופות של מתיחות ביטחונית, מדינית וגיאו־פוליטית וגם בתקופות צמיחה, כל פעם באים אלינו יותר מסיבה אחרת. ישראל מייצרת הרבה מתעשרים חדשים בגלל האקזיטים, ואלה מחפשים לנהל את הכסף באמצעות ידע מחו"ל בשפה העברית ואנחנו נותנים מענה שמאפשר את השילוב הזה".
להחזיק בנקאות השקעות זה אמנם סיכון אבל גם סוג של פעילות משלימה עבור הלקוח, שמקבל אופציות נוספות. יש בזה גם יתרון.
"נכון שפעילות מגוונת מייצרת רווחיות גדולה לבעלי המניות, אבל החדשנות הפיננסית שנוצלה עד תום באירופה והביאה את בעלי המניות לחלק דיבידנדים אדירים, הביאה גם להתרסקות הבנקים ולפשיטות רגל. אנחנו לא רוצים להיות שם לא בתקופות פריחה ולא בסערות פיננסיות שחווינו ונמשיך לחוות".
ואכן, אופיו השמרני של הבנק בא לידי ביטוי ביחסים הפיננסיים שלו. לפי תקנות באזל 2, ג'וליוס בר רשם יחס tier 1 (נכסי הסיכון להון הראשוני) של 21.8%. מדובר ביחס גבוה מאוד המאותת על שמרנות פיננסית, במיוחד לנוכח העובדה שהרגולטור בשוויץ אילץ את הבנקים באירופה להגדיל את יחס הלימות ההון ל־%13–14%.
אנחנו לא נדיבים באשראי
"לא נכנסנו לפעילות של בנקאות השקעות וריטייל, אלא אך ורק בנקאות פרטית. ברגע שיש לנו מבנה הון שבו יחס הפיקדונות וההלוואות עומד על 0.5%, קל לנו להחזיק הלימות הון בסדר גודל כזה. אנחנו לא נדיבים במתן אשראי, לא נותנים מינוף. אצלנו הפקדת 10 מיליון דולר, תקבל הלוואה של 8–4 מיליון דולר, תלוי בהרכב התיק. אין מצב שהפקדת 2 מיליון דולר ותקבל 10.
"בהתמוטטות ב־2008, כשבנקים נזקקו לסיוע ממשלתי, אנחנו לא רק שלא נזקקנו לסיוע, אלא הגדלנו את הנכסים המנוהלים ב־20 מיליארד דולר. אנחנו מציעים למתעשר הישראלי בנק בטוח ומצד שני גם בנק שיכול לתת לו ערך מוסף במוצרים אסייתיים. יש לנו יכולת בלעדית להחזיק פיקדונות במטבע סיני, ששום בנק ישראלי ושום מתחרה לא יכול להציע. בשנה וחצי האחרונות התחזק המטבע הסיני מול הדולר ב־7.5%, ולמשקיע הרגיל אין שום דרך להגיע למטבע הזה והדרך היחידה להיחשף אליו זה דרך השקעה במניות סיניות בבורסות בארה"ב או בהונג קונג".
אתה מדגיש את הנוכחות בסינגפור. מה היתרון שם?
"זו מדינה עם יציבות רגולטורית שמקפידה על קלה כבחמורה - פתח הכניסה הכי מערבי למזרח הרחוק. הונג קונג, למשל, היא גם כזו אבל היא אזור סיני וסינגפור עצמאית".
ג'וליוס בר אינו חושף את המספרים של הדסק הישראלי, אולם ההערכות מדברות על כמה מיליארדי דולרים. כשאנחנו שואלים אותו מה היעדים של הבנק בישראל, הוא עונה בהחלטיות: "היעד הוא להכפיל את ההיקף בתוך שלוש עד חמש שנים".
לאיזה כסף אתם מכוונים? ישן? חדש?
"לכסף ארוך טווח. כסף שמחפש בית בטוח וייעוץ מקצועי ולא כזה שיוצא מישראל ברגע שמשהו רע קורה במדינה. לא נכנסנו לשוק הישראלי באופן אופורטוניסטי, אלא כי אנחנו מאמינים בישראל ובכלכלה שלה. יש כאן תחושה של ביטחון ויציבות, ובמקומות כאלה גופים זרים מרגישים בנוח".
UBS החל לנהל כסף ישראלי בישראל, בדומה לבתי השקעות מקומיים. זה משהו שאתם שוקלים?
"אני מעדיף לא להתייחס למתחרים, אלא ליתרונות היחסיים שלנו. העובדה שבנק זר מבקש לנהל נכסים ישראליים במדינת ישראל ללא ניסיון קודם, נשמעת יומרנית מאוד. אנחנו לעומת זאת מעדיפים לפעול באופן שקול, מדוד ומדורג. קודם להכיר את המקום והפעילות, ובשלב הבא נעשה את זה גם אנחנו באמצעות חברת ניהול כספים".
האם יש יתרון יחסי בניהול כספים לא מוצהרים בשוויץ או בסינגפור?
"העדיפות הטבעית של ישראלים היא לנהל כסף בשוויץ, ולו רק בגלל לוחות הזמנים הדומים. בסינגפור אתה עלול לא פעם להעיר את הבנקאי משינה, אבל יש הרבה אנשי עסקים שפעילים בשווקים האסייתיים ומחפשים את הפעילות הזו. ככל הידוע לי, אין שום בנק זר מסינגפור שיכול לתקשר בעברית.
"לנו יש שם כבר שניים. הזמנים שישראלים או אירופים באו לשוויץ כדי להפקיד הון שחור עברו מן העולם. בית משפט בשוויץ אפשר ל־UBS להעביר שמות לקוחות לארה"ב, ויש מו"מ דומה מול האיחוד האירופי. המערכת השוויצרית למדה להתנהג באופן אחר ומחפשת שווקים אחרים".
הרגולציה המתהדקת וועדת הריכוזיות גורמות לישראלים להוציא יותר כסף החוצה?
"אני לא אוהב את המונח 'להוציא' אלא 'לפזר'. הלקוח רואה את הנתונים של באזל 3 ובהחלט אומר שהוא רוצה לשפר את הביטחון של הפיקדונות שלו, וזה הולך הרבה פעמים לבנקים בשוויץ".
רכשתם בברזיל את חברת ניהול הכספים העצמאית הגדולה ביותר. אתם שוקלים צעד דומה גם בישראל?
"אנחנו לא פוסלים אפשרות כזו. אבל קודם עלינו לקבל רישיון ייעוץ. אנחנו כבר עובדים בשיתוף פעולה עם חלק מהפמילי אופיס בארץ".
היריבות עם HSBC
העזיבה של שגיא וצוותו בתל אביב את HSBC לא היתה חלקה, ובשוק הבנקאות עוקבים בדריכות אחר היריבות המתפתחת בין שני הבנקים.
מה היה הרקע לעזיבה שלך?
"את הניסיון והידע הפיננסי רכשתי במסגרת עבודתי בריפבליק נשיונל בנק אוף ניו יורק של אדמונד ספרא שנרכש על ידי HSBC שהיה ונשאר אחד המוסדות הפיננסיים הכי טובים בעולם, ואני גאה על ההזדמנויות שקיבלתי שם. אבל אנשים שם קיבלו החלטות לא נכונות, ואני לא רוצה להיות חלק מהחלטות אלה.
"העדפתי דרך עצמאית שבה אני המנהל הבכיר שקובע את המדיניות הכוללת אל מול השוק הישראלי בבנק שכל פעילותו היא בנקאות פרטית ולא פעילות נלווית משנית לפעילות המסחרית הרחבה. היו חילוקי דעות מקצועיים שלגיטימי שיובילו לקבלת החלטה על פרידה".
